(微信同号)课程背景-------------------------------------------------------
【银行管理层痛点】
如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地?
疫情使业务冷淡，旺季营销业务指标更重，疫情影响下如何落地资产配置营销？
新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？
后资管新规时代，如何运用净值化理财与复杂型产品达成AUM与中收双升模式？
如何策划银保营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？
【银行执行层痛点】
银保业绩指标重，压力大，最怕旺季营销；
缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……
【市场营销痛点】
存款难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；
市场环境变化快，客户习惯发生变化；存贷一体营销难度更大，线上线下结合银保营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……
适合对象---------------------------------------------------------------------
客户经理、理财经理、大堂经理、零售主管行长、银行保险顾问、银行保险局到经理，证券投资顾问、三方理财顾问，保险营销相关岗位等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
五天线上课程，30小时
课程特色---------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划有延续性，可系统性的学习银行保险基础知识与营销全流程
l 课程规划有阶段性，可依程度不断的进阶学习
l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2. 实践性学习
l 采用互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 课程规划学员必须完成实际客户案例演练，接地性高
l 演练操作结合机构主要产品，达成产品营销能力提升目标
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高认识：分析保险市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确营销心态。
2. 自我成长：了解客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3. 认识客户：了解客户保障诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。
4. 思维转变：改变传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的营销思维。
5. 技能提升：运用FABE产品优势、场景约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
6. 产能提升 : 以客户需求为保险规划核心，配合全系列保险产品，提高客户期交与长年期高中收保险产品持有率，提升团队的整体效益。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
※正确认识保险
协助学员正确了解保险功能与销售诉求,强化亮点,突出焦点,做针对性的营销
课程内容:
宏观经济分析与相关银保政策解读
保险营销常见问题
银行保险优势
案例讨论
保险起源简述
银行保险的发展历史与进程
银行保险特色与卖点
※保险的类别与功能
都是保险,提供保障,但是不同的保险种类提供的保障一样吗?本单元将不同类型保险的保障功能说清楚,讲明白,夯实学员保险功底
课程内容:
保险分类介绍
人寿保险与产品范例
健康保险与产品范例
意外险与产品范例
小结
※保险客户分群与销售规划
忙活半天出不了单,拒绝拒绝又拒绝~~~怎么别人卖起保险来那么轻松,我却是一把眼泪一把鼻涕?那得问问您找对客户了吗?保险客群定位正确,才能精准营销提高命中率
课程内容:
客户分群标准流程
保险目标客户的分群方式
养老目标客群筛选
教育金目标客群筛选
传承目标客群筛选
一行一策到一点一策的落地
※营销基础功
见客户之前,您做足准备工作了吗?本单元针对保险营销前该做哪些准备,如何准备,作重点总结
课程内容:
保险销售工具之看懂保险产品折页
保险销售工具之营销资料夹
※保险产品解说大绝招(一)
同样的产品，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道
课程内容:
FABE说明法则介绍
产品解说几大好用技巧
增额终身寿/年金险说明与话术
万能险说明与话术
分红险说明与话术
综合演练
※保险异议问题处理的心法与技法
客户异议问题是成交的路上必经的障碍，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能,保险营销更是如此。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
课程内容:
处理异议问题时的心态准备
异议问题处理常用句
异议问题处理排球法介绍
保险异议问题九宫格介绍
话术与演练
※场景约访全流程
单靠网点随机上门的客户达不成业绩，偏偏许多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用电话与微信这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的保险目标客户邀约到您面前
课程内容:
场景约访常见问题
场景电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
场景约访全流程与各步骤说明
场景约访全流程小结
场景约访检核表介绍
场景约访异议问题处理
场景约访成功关键因素总结
※保险营销面谈全流程
根据调研统计,保险营销是所有产品中最难营销的产品了,一般产品的销售方式无法直接套用,只有认清保险卖点,全面梳理保险销售难点,才能从根本上解决问题;本单元针对保险营销设计出一套完整营销流程,环环相扣,步步为营,全面颠覆您的传统保险销售思路~~~
课程内容:
保险营销常见问题分析
客户需求与保险功能连结三部曲
面谈全流程与各步奏说明
※挖掘客户保障需求(KYC)
保险营销可不能像一般金融产品营销一样单刀直入切入产品,保险营销的第一步,需要从『解决客户问题』思维导入，前期做好铺垫与客户信息收集,挖掘客户潜在保障需求,才能成功。本单元应用简单KYC方法与工具,协助您全面收集客户关键信息,做好后续营销铺垫
课程内容:
KYC的重要性
案例说明
KYC基础---提问力
SPIN—提问力提升
除了问,您还要会『听』
逻辑树运用与营销引导
保险销售KYC神器---财富保障检视计划
财富保障检视计划各步奏说明
话术与演练
※保障需求引导
了解客户信息,挖掘客户潜在保障需求就能成交了吗?答案往往是否定的!只有透过专业化需求引导技巧,将人生各阶段的隐性保障需求激发成显性需求,才是保险成交的关键环节!
课程内容:
三大保障需求
年金险需求引导工具介绍
年金险需求引导各步奏说明
现场演练
终身寿险需求引导工具介绍
终身寿险需求引导各步奏说明
现场演练
教育险需求引导工具介绍
教育险需求引导各步奏说明
现场演练
※保险产品解说大绝招(二)
保险产品解说进阶功,运用图像式解说法,搭配FABE说明法则,让您保险产品更打动人心,更有说服力
课程内容:
保险产品图解法
年金险产品图解法
终身寿险产品图解法
教育险产品图解法
※销售促成
与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案
课程内容:
促成阶段几件事
几种常见的客户购买信号
几种常用的促成技巧
促成技巧懒人包：两个问题一个动作
※售后服务之保单条款解说
成交,不是销售的终点,而是下一次成交的起点;良好的售后服务才能替您带来一次又一次的回购,保险售后服务始于保单条款解说;本单元为您剖析保单的各部份组成,让您有信心有底气,为客户清楚说明其购买的保险产品内容,保险不再是骗人的!!!
课程内容:
保险合同文件
合同构成内容
保单说明五要点
其他应注意事项
※群体营销---保险沙龙
一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,氛围营销---保险沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍保险沙龙举办的方式步奏,与各环节关键点,协助建立基础沙龙运作模式
课程内容:
沙龙常见问题分析
我们需要的沙龙形式
保险沙龙举办各步奏说明
课程执行模式
选择一:五天线下集中课程 或 一天线下开训大课+四天线上课程
第一天 | ※正确认识保险 ※保险的类别与功能 ※保险客户分群与销售规划 ※营销基础功 ※保险产品解说大绝招(一) 含演练 ※保险异议问题处理的心法与技法 含演练 |
第二天 | ※场景约访全流程 含演练 ※保险营销面谈全流程 ※挖掘客户保障需求(KYC) 含演练 |
第三天 | ※年金险需求引导 ※年金险产品图解法 含演练 ※终身寿险需求引导 ※终身险产品图解法 含演练 ※教育险需求引导 ※教育险产品图解法 含演练 |
第四天 | ※销售促成 ※售后服务之保单条款解说 ※群体营销---保险沙龙 |
第五天 | ※大单经营与营销准备 ※保险营销面谈全流程复习 含演练 ※保险营销全流程通关演练 |
选择二:三天集中课程+七周网点辅导
周数 | 课程内容 |
第一周 | ※FABE说明法则 ※异议问题处理的心法与技法 ※电话约访全流程 |
第二周 | ※保险营销面谈全流程 ※挖掘客户保障需求(KYC) |
第三周 | ※年金险需求引导 ※年金险产品图解法 |
第四周 | ※终身寿险需求引导 ※终身寿险产品图解法 |
第五周 | ※教育险需求引导 ※教育险产品图解法 |
第六周 | ※保险营销面谈全流程复习固化与针对性点评 ※客户实做案例讨论 |
第七周 | ※通关考核 |
注一: 由于有驻点辅导之故,集中课程由五天浓缩为三天,演练部份在网点加强实做
注二: 每个网点上下午各一场课程(3小时),每场课程正式学员2~3人,旁听学员不限
