(微信同号)课程背景-------------------------------------------------------
随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行财私与银保业务，建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而客户经理与理财经理的工作内容繁多，对价值型保险产品与复杂型理财产品营销能力不足。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银行各层级财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，以提升AUM规模与终身寿险业务开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。
适合对象---------------------------------------------------------------------
金融机构客户经理、理财经理、财富管理与私人银行客户经理，银行保险顾问、银保团队长、独立理财师，家族办公室，三方理财财富管理岗位等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
二天，12课时
课程特色---------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性，可系统性的学习银保市场发展过程
l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l 营销流程系统性学习，可提升团队的专业度与营销效率
2. 实践性学习
l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l 专业化顾问式营销全流程，提高团队整体产品销售能力
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高认识：分析新冠肺炎疫后与银保市场环境经营现况，了解银行保险顾问与理财师自身所处位置，建立正确产品营销心态。
2. 自我成长：了解宏观经济因素与保险产品营销的重要性与关联性，提高银保顾问的综合管理与网点服务拓客能力。
3. 认识客户：了解疫情后目标银保客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集目标客户关键信息、提高产品的市场价值与接受度。
4. 思维转变：改变传统的产品营销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求与保险姓保联动营销的全方位理财思维。
5. 技能提升：熟悉银行保险产品与银行渠道的特色，学习如何提供专业的，个性化的财富解决方案与理财/保险沙龙，提升团队整体的营销效益
6. 产能提升：以资产配置与保险姓保为产品营销核心，运用线上线下结合模式，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，提升整体效益。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
第一讲 银保发展趋势分析与转型提升
一、 当前宏观分析政策解读与高客谈资建构
1. 中国梦与内循环到双循环
2. 新常态与新格局定位
3. 共同富裕与三次分配对财富管理的影响
4. 财富管理十大趋势解析
5. 高客谈资构建与资产配置趋势引导
二、 银行保险业务的影响
1. 市场环境的影响
2. 客户心理的影响
3. 营销模式的影响
4. 产品趋势的影响
三、 银行保险业务转型与提升
1. 提升保险要姓保能力
2. 提升专业化综合能力
3. 提升协同营销落地能力
4. 提升高端团队建设能力
5. 提升智能科技应用能力
6. 团队转型与提升策略
第二讲 顾问式营销的基础技能
四、 网点银保经营与营销技巧
1. 营销与沟通心理学
2. FABE含意说明
3. FABE中关键人真正关心的重点
4. 保险产品FABE实操解说(重疾、年金、终身寿、健康险…)
5. 电话约访FABE解说
6. 面谈三讲FABE解说
7. 资产配置FABE解说
8. 理财沙龙FABE解说
9. 保险需求挖掘-财富金字塔图介绍与讲解步奏
10. 保险需求挖掘-帆船图介绍与讲解步奏
11. 保险需求挖掘-标普四象限图介绍与讲解步奏
五、 网点维护与异议问题处理
1. 处理异议问题的心态准备
2. 异议问题处理排球法
3. 异议问题处理九宫格
4. 银行保险常见异议问题与话术示范
ü 电话约访异议处理
ü 重疾险异议处理
ü 年金险异议处理
ü 其他异议处理
六、 SPIN与面谈前的准备
1. 保险销售流程
2. SPIN基本概念与销售逻辑
3. 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
4. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
5. 面谈前的心态准备
6. 营销资料夹
7. 座位安排
8. 几种沟通模式说明
9. 顾问式营销
10. 面谈破冰
七、 SPIN面谈与销售逻辑分析
1. 背景问题与示例演练
2. 难点问题与示例演练
3. 暗示问题与示例演练
4. 需求效益问题与示例演练
5. 隐含需求与明确需求引导
6. SPIN提问与退休金规划
7. SPIN提问与教育金规划
8. SPIN提问与医疗金规划
八、 SPIN面谈与逻辑树分析
1. SPIN与KYC地图介绍
2. KYC信息收集路径
3. SPIN与逻辑树分析法
4. 提问力的模拟与演练
ü SPIN与存量激活
ü SPIN与外拓资源
ü SPIN与品质养老
ü SPIN与教育基金
第三讲 顾问式营销与客群管理
九、 客户经营与管理
1. 为何要作客户分群
2. 客群经营流程与开发步骤
3. 客户分群的定性与定量分析
4. 定性分析范例客户职业分群
5. 特定高端客群的基本分析
ü 企业白领
ü 企业高管
ü 私营企业主
ü 拆迁业主
ü 留学移民
ü 专业投资户
ü 全职太太
十、 高端客群的开拓与关系维护
1. 客群管理与MAN法则
2. 高端客群的特征画像
3. 高端客群的开拓原则与方法
4. 高端客群的需求特性
5. 高端客群的关系维护
十一、 场景约访全流程
1. 电话/微信约访常见问题
2. 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
3. 电话/微信约访全流程与各步骤说明
4. 约访全流程小结
5. 约访检核表介绍
6. 约访异议问题处理
7. 约访成功关键因素总结
第四讲 营销活动规划与销售促成
十二、 团队业绩目标管理
1. 业绩量公式
2. 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法
3. 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
十三、 营销活动规划
1. 保险目标客户的分群方式(结合CRM系统)
2. 银保六商经营分析(智商、情商、财商、政商、法商、税商)
3. 保险需求分析与配置
4. 保险产品规划与保险七大功能
ü 财富传承
ü 债务规划
ü 税务筹划
ü 指定现金
ü 非遗产
ü 保密性
ü 保证性
5. 年金险(增额终身寿)与品质养老规划示范
十四、 销售促成
1. 促成阶段两件事
2. 解读客户购买信号
3. 常用促成技巧
4. 促成技巧懒人包
