(微信同号)课程背景-------------------------------------------------------
随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行财私与银保业务，建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而客户经理与理财经理的工作内容繁多，对价值型保险产品与复杂型理财产品营销能力不足。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银行各层级财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，以提升AUM规模与终身寿险业务开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。
适合对象--------------------------------------------------------------------------
理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、个险销售人员、个险团队长、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位等。
课程时间--------------------------------------------------------------------------
一天集中课程，6课时
课程特色--------------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性，可系统性的学习保险与基金营销全流程
l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l 案例制作系统性学习，可提升学员的专业度与实战技巧
2. 实践性学习
l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l 案例制作结合展示技巧，全面提高理财经理实战能力与解决问题能力
课程收益--------------------------------------------------------------------------
1. 提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立时间管理与正确复杂型产品营销心态。
2. 自我成长：了解客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3. 认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
4. 思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
5. 技能提升：熟悉运用产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
6. 产能提升：以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。
课程大纲---------------------------------------------------------------------------
※认识财富管理转型与建立正确营销心态
疫情过后，大环境在改变，利率市场化与净值化理财对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态
课程内容:
l 宏观经济金融政策解读与客户谈资构建
ü 中国梦与内循环到双循环
ü 新常态与新格局定位
ü 共同富裕与三次分配对财富管理的影响
ü 财富管理十大趋势解析
ü 重点客户谈资与产品趋势解读
l 基金类理财与净值化理财趋势分析
l 保险类产品与保险姓保落地趋势分析
l 复杂类产品营销六大问题
l KASH法则
l 营销五大管理
※数字化客群管理与分层营销
客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升产能、客户满意度与覆盖率
课程内容:
l 为何要作客户分群
l MAN法则与客群分级
l 客群经营流程与开发步骤
l 客户分群的定性与定量分析
l 定性分析范例客户职业分群
l 客群移动路径
l 客群分类管理分层营销实例说明
l 保险与基金特定客群的分群营销实例讨论
※产品组合销售逻辑分析
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术
课程内容:
l 营销心理学
l 了解客户真正关心的重点
l 保险类产品基本知识解析
l 基金类理财基本知识解析
l 产品组合的操作逻辑
l 特定客群需求实操案例(结合产品)
ü 保险类产品说明与话术演练(增额终身寿、年金险、重疾险)
ü 基金类产品说明与话术演练
ü 权益类产品(净值型理财)说明与话术演练
ü 组合类产品说明与话术演练
※异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
课程内容:
l 处理异议问题时的心态准备
l 异议问题处理常用句
l 异议问题处理排球法介绍
l 异议问题九宫格介绍与演练
※客户需求深挖与资产配置产品组合
『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。
课程内容:
l 需求分析与提问力提升的重要性
l 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
l 财务信息收集路径
l 客户需求决策逻辑树解析
l KYC地图与提问力提升
l SPIN与客户需求引导
l 盘活行内存量话术练习
l 外拓行外资源话术练习
l 教育金需求对接基金与保险产品组合
l 退休规划对接基金与保险产品组合
l 资产配置与各环节要点说明
