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01课程背景
由于疫情的缘故，2020年的开门红我们经历不一样的开门红。同样随着疫情的逐步控制我们的2021年很多生活方式发生了不同的变化趋势，2022年开门红市场需要我们重新审视金融市场，同样随着近几年利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。2022年的开门红旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，需要全场景，多维护，各条线的综合营销，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，2022年对于大家都是极大的挑战！
基于此，本课程主要根据2022年的外部形势和市场行业的发展动态，研究出了相对应、可落地、有效果的2022旺季开门红营销模式和策略。从2022年新的市场变化、开门红核心应对策略、常见及特色客群分析、线上线下营销打法、零售综合产品营销策略及个性化活动运作等六大方面，制定有效落地实战的内容，并在课程中产出个性化、可实施的营销成果。旨在帮助各商业银行找准业务发展方向，找到业务突破点；掌握高效业务达成方法论，实现管理与客户经营模式落地方法，实现目标达成。
02课程详情
【授课方式】
实战讲授+案例研讨+情景互动+行动制定
【课程时间】
2天，6小时/天
【培训对象】
网点负责人、客户经理、营销条线管理干部
03课程收益与特色
核心收益01：培养营销创新思维，把握营销契机，明确市场营销目标，厘清目标达成关键
核心收益02：制定旺季营销策略，客户资源分层，厅内厅外部署得当，策略技能整合提升
核心收益03：清晰开门红重点时点的战机规划和关键动作设计
核心收益04：掌握开门红全量营销，结合情景案例，切合实际应用
核心收益05：掌握四大特色客群的营销思路，提质拉新策略
核心收益06：掌握三大线上营销策略、方法和技巧
核心收益07：掌握基金和保险产品的营销内涵和成功关键
核心收益08：掌握四大类活动营销设计、策划和实施的方法及操作
04课程大纲详情
第一部分：2022开门红的机遇和挑战
一、2022开门红的客户四大变化
二、2022金融业的四大趋势
1､免费将加速对收费的替代
2､多元将加速对单一的替代
3､教育将加速对产品的替代
4､IP将加速对品牌的替代
三、2022银行开门红的宏观经济形势和大财富格局
第二部分：2022开门红营销的核心策略
一、开门红整体策划：抓全程规划、做重点时段
1、抓全程规划，做好三阶段
2、做强五大重点时段
二、开门红客户经营：抓全量客户、做大重点客群
1、抓全量客户：上做高端、下做高频
ü 增量客户：抓联合，求新和求变
ü 流量客户：抓联动，全员开口和客户“体验”
ü 存量客户：抓联系，线上批量化营销和线下反哺
2、做大重点客群：四步策略推进
ü 盘点现状、选定客群
ü 分析需求、匹配策略
ü 制定流程、明确方法
ü 常态维拓、重点突破
三、开门红产品营销：抓全量资产、做实重点产品
产品营销五关键
1､开发背景和客群画像
2､销售策略和具体方法
3､主要竞品的核心要素
4､销售过程的常见问题
5､本行产品的组合策略
四、开门红组织协调：抓全员联动、做活重点场景
1､抓全员联动：标准化、人性化
2､做活重点场景
ü 温馨全家福场景
ü 年货优惠购场景
ü 网点过大年场景
第三部分：开门红特色客群营销
一、存量代发客群营销
1、代发客户留存与维护中存在的问题
ü 日常维护频度不够
ü 权益触达不够
ü 产品配置不够
2､主要代发客群的留存技巧
ü 老年客户社保与退休金代发
ü 教师、医生和护士代发
ü 小微企业代发客户
3､代发外拓路演流程五步
ü 前期准备
ü 现场建群
ü 网点现场路演
ü 客户现场体验
ü 网点后续维护
二、商户外拓营销
1、重新定义和认识商户
2、四步拓展商户
ü 知道找谁
ü 怎么找到
ü 密切洽谈
ü 拿出方案
三、房贷客户营销
1､房贷客户需求分析：资金需求、金融需求、非金融需求
2､贷中、贷后营销流程
ü 贷中四步营销流程：关注客户现场的服务和交叉营销
ü 贷后营销活动：关注客户维护和分期业务、中收业务开发
3､房贷客户交叉营销策略
四、返乡务工客户营销
1､返乡客群特征及需求分析：资金需求、金融需求、非金融需求
2､返乡客群开发三阶段
3､返乡客群活动设计
第四部分：开门红线上营销三合一
一、 电话营销
1､电话营销的目的和心态
2､电话营销的重要原理
3､电话营销九要诀
ü 一个重点
ü 两大铺垫
ü 三段营销
ü 四要精准
ü 五维设计
ü 六破异议
ü 七攻促成
ü 八步练习
ü 九大金句
二、 微信营销
1､ 个人微信
ü 添加微信前：头像、微信名
ü 添加微信技巧：添加好友、申请时、通过时、添加后
ü 微信聊天：套近乎、强互动、巧转化
ü 微信群维护：建群、维护
ü 朋友圈打造：生活圈、专业圈、成交圈
ü 文案营销：确定受众、明确卖点、激发欲望、行动指南
2､ 企业微信
ü 企业微信与个人微信的区别
ü 企业微信社群用户增长工具
ü 企业微信社群用户增长技巧
ü 企业微信朋友圈短视频技巧
三、 抖音短视频营销
第五部分：开门红基保产品营销
一、 产品营销五大痛点
1. 营销过程“底气虚”
2. 产品优点“说不清”
3. 问题应对“没准备”
4. 实战场景“不敢讲”
5. 联动营销“各自讲”
二、 基金营销
1. 基金营销三讲：
ü 讲为什么买
ü 讲怎么赚钱
ü 讲怎么避坑
2. 基金营销活动设计
三、 保险营销
1. 终身寿险
ü 终身寿险的本质内涵
ü 终身寿险与年金险的区别
ü 终身寿险的分客群需求
ü 终身寿险的五大风险保障
ü 终身寿险的四步营销法
2. 重疾险
ü 重疾险的本质内涵
ü 医保政策解读
ü 重疾险的目标客群
ü 重疾险的三步营销法
3. 保险营销促成及常见异议处理
第六部分：开门红活动营销
一、 节庆爆燃类
1. 活动主题
2. 活动定位
3. 活动规则
4. 活动实施
二、 民俗狂欢类
1. 活动主题
2. 活动定位
3. 活动规则
4. 活动实施
三、 银企联动类
1. 活动主题
2. 活动定位
3. 活动规则
4. 活动实施
四、 主题活动类
1. 活动主题
2. 活动定位
3. 活动规则
4. 活动实施
