优秀政企客户经理的五项修炼

一、【课程对象】

一线政企客户经理

二、【课程时间】

2天

三、【授课方式】

理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练

四、【课程收益】

n 了解作为一名优秀的客户经理所需要具备哪些核心能力；

n 掌握工作中的的自我激励能力，学习如何进行信息收集、关系建立及商机管理等技能；

n 通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。

五、【课程大纲】

第一部分：客户经理的角色定位及工作价值认知

n 如何看待目前客户经理这份工作

² 案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因

² 案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘

² 客户经理，你究竟为了什么而工作

² 客户经理，你是如何规划你的职业生涯的

n 客户经理的自我激励与调节

² 客户经理的工作“难”在哪里

² 客户经理的工作“价值”在哪里

² 如何看待公司及自身的不足

² 如何让自己成为一名正能量的客户经理

第二部分：客户经理的信息收集能力提升

n 信息收集的层次

² 业务技术层面

² 运营管理层面

² 发展战略层面

n 营销过程中的客户组织信息收集

² 小测试：你的判断对了吗

² 案例分享：某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发

² 如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链

n 沟通过程中的客户信息收集

² “提问-确认-反馈”信息收集三部曲

² 如何提问能全面的收集信息

² 如何提问能准确的了解信息

² 案例分享：移动客户经理小陈的两次沟通过程差别在哪里

² 情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力

第三部分：客户经理的关系建立能力改善

n 客户经理与客户的关系建立路径

² 陌生人

² 供应商

² 朋友

² 战略合作伙伴

² 案例分享：客户经理小王的困惑

n 客户关系建立的三项核心原则

² 盯准目标做关系

² 物质利益不可靠

² 欲取先予下功夫

n 客户关系建立的小技巧

² 短时多次

² 增广人脉

² 微信关怀

² 业务渗透

第四部分：客户经理的沟通影响能力加强

n 建立融洽关系的沟通技巧

² 如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可

² 怎样运用同理心来化解客户的负面情绪

² 如何同不同风格的客户进行有效沟通

n 四种典型风格的人的沟通应对技巧

² 控制型

² 表现型

² 平和型

² 理智型

n 如何增强自身的说服力和影响力

² 什么是“价值型”沟通思路

² 什么是人行动的根本动机

² 如何利用“趋利避害”法则影响对方

² 情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习

第五部分：客户经理商机管理与自我业绩诊断

n 商机管理与业绩管理

² 故事分享：华佗与哥哥的故事

² 商机管理的重要意义

n 自我业绩诊断三部曲

² 信息

² 商机

² 成交

n 商机的四种转化形式

² 潜商机/显商机

² 有效商机/未来商机

n 业绩低迷的客户经理的自我诊断

² 成交能力不足的判断方法

² 商机开发能力不足的判断方法

² 信息采集能力不足的判断方法

n 业绩较好客户经理的常见误区

² 业绩好的时候如何进行“诊断”

² 如何找到业绩好的“陷阱”

² 案例分享：从报表中你能看出业绩背后的真正问题吗

第六部分：课程总结与答疑