(微信同号)一、课程背景
在客户经理队伍的日常营销工作中，是否发现存在以下的问题：
1. 感觉营销工作压力大，没有方向感，更没有成就感；
2. 自己总是找不到可以和客户建立更深层次信任关系的方法，尤其是高层；
3. 好不容易找到机会同客户介绍公司的产品，但是客户好像总是在敷衍自己；
4. 竞争对手为项目投入资源更多，价格更低，客户正不断流失，自己毫无头绪；
5. 方案修改了很多遍，但总是觉得没有什么可以吸引客户眼球的地方，食之无味，弃之可惜；
6. 看到别的客户经理做的那么好，感觉有些迷茫，可能自己只能做一个很平凡的客户经理？
7. …………
上述问题是客户经理在从事营销工作中经常会遇到的问题，很多时候心态的问题很大程度上是源自于能力的短缺和认知的不足，所以让客户经理树立正确的营销“价值观”，认清行业客户的特点，理清营销思路，掌握高效的工具和方法是十分必要的。
二、培训对象：政企客户经理
三、培训方式：课程讲授+案例分享+视频教学+小组讨论+情景演练
四、培训时间：2天
五、课程目标
§ 掌握优秀客户经理顾问式营销的流程和思路；
§ 学习针对不同行业客户的需求，进行有针对性的拜访及销售流程推进的技巧；
§ 通过分组模拟演练、案例分析及视频录音分享，提高学员的实战能力。
六、课程纲要
第一部分：客户经理的工作价值认知及视野
n 如何看待目前客户经理这份工作
² 客户经理，你究竟为了什么而工作
² 大客户营销工作的成就感从何而来
n 优秀客户经理的视野
² 客户的角度
² 公司的流程
² 组织的文化
² 行业的发展
n 案例分享：该精英客户经理的业绩是如何“炼成”的
第二部分：行业客户信息化概览
n 政企市场发展策略分析
n 互联网+对政企市场来说意味着什么
n 政企市场营销的“四性”
² 专业性
² 创新性
² 精确性
² 体验性
n 信息化对于企业的意义
² 收入方面
² 成本方面
² 利润方面
² 趋势方面
n 客户经理关注点的差别
² 技术实施层面
² 运营管理层面
² 发展战略层面
第三部分：客户拜访过程中的两大“关键时刻”
一、“关键时刻一”——客户的第一印象
n 客户拜访前的准备工作
² 客户行业情况的了解
² 客户经营模式的了解
² 客户近期的热点事件
² 拜访目标的设定
² 差异化印象建立
n 沟通中建立融洽关系的技巧
² 如何快速拉进彼此的关系
² 和客户取得共鸣的技巧
² 让客户感觉和“自己人”说话的技巧
² 如何同不同沟通风格类型的客户打交道
n 视频案例分享：针对这种沟通风格的客户，客户经理该如何应对
二、“关键时刻二”——深入挖掘客户的需求
n 组织层面的需求分析
² 作为老板或企业负责人，你最关心什么
² 增加收入方面的需求
² 降低成本方面的需求
² 提高效率方面的需求
n 现场演练：以目前主推产品为例，进行组织需求层面切入的思路整理和练习
n 部门层面的需求分析
² 从企业的组织架构分析不同部门的需求
² 高层拜访的重要意义
² 各部门的采购角色与需求差异分析
² 分析部门需求时应避免的误区
n 案例分享：某政企客户部的“战略地图”带给我们的启示
n 个人层面的需求分析
² 透析人性的三大弱点
² 客户个人需求的特点
² 如何同客户建立持久的关系
n 案例分享：客户经理小王和客户为何一夜之间从朋友变成“敌人”
第四部分：信息化产品呈现与客户异议处理
n 产品及方案呈现注意事项
² 方案呈现前的五大准备工作
² 方案PPT设计的原则
² 方案呈现时与客户的互动技巧
² 方案呈现过程中如何应对客户的异议
n 方案达成及谈判技巧
² 方案谈判过程中的求同及求异思维
² 如何科学的让步
² 谈判过程中客户常见的心理特征
² 面对客户的价格异议，该如何处理
² 说服客户时，四种竞争策略的灵活运用
n 现场演练：分组进行产品方案的呈现及异议处理演练
第五部分：视频分享与案例研讨
案例：“不可能完成的任务”（视频分享）
