客户场景化需求分析与行业解决方案的制作呈现

培训目标

l 理解行业客户场景化的需求和痛点，掌握需求挖掘与引导的技巧；

l 学习行业整体解决方案的设计思路和关键要点；

l 掌握现场进行方案呈现的技巧，学习在呈现的过程中如何与客户进行互动和达成销售。

培训时间

1-2天

培训对象

客户经理/方案经理

培训方式

理论讲授+案例分享+情景互动+现场演练+考核认证

课程大纲

一、客户场景化需求的分析与挖掘引导技巧

n 客户场景化需求概述

² 行业客户整体营销流程分析

² 场景化需求的三个核心要素

n 组织层面的需求分析

² 增加收入方面的需求

² 降低成本方面的需求

² 提高效率方面的需求

n 现场演练：以不同场景为例，进行组织需求层面切入的思路整理和练习

n 部门层面的需求分析                                            

² 从企业的组织架构分析不同部门的需求

² 高层拜访的重要意义

² 各部门的采购角色与需求差异分析

² 分析部门需求时应避免的误区

n 案例分享：某集团客户部的“战略地图”带给我们的启示

n 个人层面的需求分析

² 透析人性的三大弱点

² 客户个人需求的特点

² 如何同客户建立持久的关系

n 案例分享：客户经理小王和客户为何一夜之间从朋友变成“敌人”

n 需求挖掘过程中的沟通与提问技巧

² 如何全面了解客户的问题点

² 如何让客户发现自己的“痛点”

² 如何让客户意识到问题的重要性

² 如何让客户认识到解决方案的必要性

n 视频分享：客户经理是如何引导客户的“潜需求”变为“显需求”

二、好的行业方案是如何产生的

n 为什么客户对我们的解决方案“无动于衷”

² 形式方面

² 内容方面

² 呈现方面

n 不良方案是如何产生的

² 只有长度，没有深度

² 只有自己，没有客户

² 只有历史，没有现在

n 好方案的标准是什么

n 案例分享：看一下这个医疗行业的解决方案，大家觉得问题在哪里

三、解决方案设计制作要点

n 三个关联

² 关联客户的技术层面

² 关联客户的运营层面

² 关联客户的战略层面

n 方案的框架构成元素

² 引领客户的元素

² 痛点挖掘的因素

² 建议提供的元素

² 产品剖析的元素

² 保障服务的元素

n 方案的文本设计要点

² 第一印象的重要性

² 文字的排版与突出

² 颜色的搭配与取舍

² 小组研讨：一个完整的行业解决方案应该包含哪几个必要的模块

四、解决方案现场呈现与互动的技巧

n 方案呈现前的准备

² 现场情况的了解与熟悉（客户的职位/关注点/人数/座位安排等）

² 设备的使用（投影/麦克风/电脑等）

² 心态的调整

² 形象的设计

n 方案呈现过程中的关键要点

² 如何进行一个有吸引力的开场白

² 眼神与手势在过程中的使用

² 呈现过程中如何与客户进行互动

² 多个人讲解方案时如何衔接与配合

² 结尾时容易犯哪些错误

n 方案呈现过程中的语言与内容组织

² 语言如何显得有逻辑性

² 语言呈现如何有画面感

² 善于利用左右脑的平衡表达

² 巧用“SCQA”法则让产品介绍更生动

n 呈现后的客户互动与质疑应对

² 回应客户提问时的应答技巧

² 如何应对客户的价格/服务/产品等质疑

² 情景演练：金融/医疗/交通/IT等行业的解决方案呈现演练

五、方案设计与呈现的现场演练与认证