(微信同号)【课程对象】一线政企客户经理
【课程时间】1-2天
【讲授方式】理论授课+案例讨论+模拟训练+视频分享+小组PK
【课程目标】
l 了解重要项目的商机拓展、挖掘与推进流程，掌握关键节点的把控技巧；
l 学习如何在整个营销过程中，不断促进高层及关键客户关系的进展和维系；
l 通过案例分享、模拟演练等方式提升学员的实战能力。
【课程大纲】
第一部分：政企市场与客户经理团队现状分析
n 如何看待目前客户经理这份工作
² 公司究竟给了客户经理最有价值的东西是什么
² 大客户营销工作的成就感从何而来
n 优秀客户经理的视野
² 客户的角度
² 公司的流程
² 组织的文化
² 行业的发展
n 案例分享：一个精英客户经理是如何“炼成”的
第二部分：大项目客户商机识别与转化
n 客户经理业绩诊断三部曲
² 信息
² 商机
² 成交
n 我们所了解项目商机有哪些形态
² 潜在商机
² 显性商机
² 有效商机
² 未来商机
n 案例讨论：这些商机分别属于哪一类的商机
n 如何实现不同商机形态之间的转化和推进
² 潜商机如何转化为显商机
² 显商机如何转化为有效商机
² 有效商机如何转化为成交客户
² 为什么会存在未来商机
² 不要被“伪商机“蒙蔽了双眼
n 案例分享：一个有效商机是如何变成未来商机的
第三部分：大项目客户商机识别与转化
n 客户组织架构与决策链分析
² 如何利用工具进行客户决策链分析
² 高中基层的需求分析
² 组织需求与个人需求分析
n 案例分享：南京某政企客户部的“战略地图“
n 商机挖掘的话题切入点
² 固话方面的商机如何切入
² 宽带方面的商机如何切入
² 手机方面的商机如何切入
² 行业应用方面的商机如何切入
n 案例情景演练：商机挖掘过程演练
n 商机挖掘过程中的行业应用的话题如何展开
² 公司的主营业务管理
² 公司的宣传及形象管理
² 公司的客户管理
² 公司的员工管理
n 商机挖掘的提问技巧
² 如何引导客户全面、深入的谈论问题
² 如何让客户意识到问题的严重性及紧迫性
² 如何做话题的总结确认
² 如何为下一次的拜访留下由头
n 视频分享：客户经理与客户的对话，对你有什么启发
第四部分：高层客户关系的维系与发展
n 客户经理与客户的关系建立路径
² 陌生人
² 供应商
² 朋友
² 战略合作伙伴
n 案例分享：客户经理小王的困惑
n 客户关系建立的三项核心原则
² 投其所好最重要
² 物质利益不可靠
² 欲取先予下功夫
n 客户关系建立的小技巧
² 短时多次
² 增广人脉
² 微信关怀
² 业务渗透
n 优化“客户触点”服务规范的要点
² “关键时刻”理论在大客户销售过程中的价值
² 初次见面时的商务礼仪（介绍/握手/名片/乘车/就餐……）
² 商务沟通时的服务规范（邮件/电话/面谈/方案呈现……）
² “关键触点”时的服务规范（生日祝福/节日问候/请求帮助……）
第五部分：客户关系建立过程中的沟通能力
n 建立融洽关系的沟通技巧
² 如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
² 怎样运用同理心来化解客户的负面情绪
² 如何同不同风格的客户进行有效沟通
n 如何增强自身的说服力和影响力
² 什么是“价值型”沟通思路
² 什么是人行动的根本动机
² 如何利用“趋利避害”法则影响对方
n 视频分享：高手是如何通过“感性导入+理性说服”的方式来达成沟通目的的
第六部分：课程总结与答疑
