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课程大纲：
· 第一章、对门店的重新认知
o 第一节、通过门店销售，而不是销售给门店；
§ 第一、购买门店的分销服务
· 一、本质是借门店的资金、客情关系、人才、展示、便捷、服务
· 二、门店数量决定销售量
· 三、门店质量决定销售利润
§ 第二、核心功能是易卖，让门店看到“钱途”
· 一、本产品能赚钱；
· 二、维护门店老客户
· 三、锻炼门店团队
§ 第三、门店的数量要合适；
o 第二节、门店定位要匹配；
§ 第一、关注消费者是否通过该门店购买本产品
§ 第二、确保门店的有效性、稳定性
§ 第三、关于选门店的问题
· 一、区域性特征匹配；
· 二、消费者需求差异性匹配；
· 三、门店位置个性化匹配；
· 四、价格带的匹配；
· 五、竞争对手因素；
o 第三节、不良厂家将被淘汰
§ 第一、甩手掌柜型
§ 第二、只会埋怨型
§ 第三、靠天吃饭型
§ 第四、拖拖拉拉型
· 第二章、对市场的重新认识
o 第一节、避实击虚
§ 一、任何公司只有相对优势，大而全的市场战略，顾此失彼，导致全线溃败；
§ 二、选择其忽视、不愿做、不会全力做的为“战场”。
o 第二节、局部优势
§ 第一、坚持“单位空间内高兵力比”原则
§ 第二、先做“事”，后做“市”，再做“势”
§ 第三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；
o 第三节、商圈分类
· 第三章、门店目前存在的问题分析与引导
o 第一节、获客难
o 第二节、引流难
o 第三节、锁客难
o 第四节、财留难
o 第五节、复购难
§ 第一、如何让客户持续消费？
§ 第二、如何提高客优量
o 第六节、裂变难
o 第七节、截流难
o 第八节、客价难
§ 第一、客单价
§ 第二、消费者分类
· 一、核心消费者
· 二、基本消费者
· 三、潜在消费者
· 四、很多销售人员没有增值
o 第九节、品价难
§ 第一、品单价（销售额/销售量）
§ 第二、动销率（成交品种量/总品种量）
· 一、正常商品结构
· 二、异常商品结构
· 三、商品结构分析
o 1、吸客产品
o 2、走量产品
o 3、利润产品
o 4、辅销产品
o 5、替换产品
o 6、留客产品
o 7、试水产品
o 8、制衡产品
o 9、费用型产品
o 10、季节型产品
o 11、淘汰型产品
o 12、暴利产品
· 四、滞销率原因分析
o 1、季节性因素
o 2、员工原因
o 3、商品原因
o 4、其他原因
§ 第三、正价率（正价销售额/零售总额）
o 第十节、不同门店生意现状分析
§ 第一、不同门店的生意分类
o 生意不好的单体门店
o 生意好的单体门店
o 生意不好的连锁门店
o 生意好的连锁门店
§ 第二、不同门店问题解决
o 目前存在的问题
o 问题产生的原因
o 我方解决措施
o 常见疑问清单
o 客户决策阻碍
o 阻碍解决措施
· 第四章、门店日常拜访
o 第一节、清晰拜访目的
§ 第一、愿意卖
§ 第二、卖得快
§ 第三、卖得多
§ 第四、卖得全
§ 第五、卖得久
§ 第六、放心卖
§ 第七、卖得好
§ 第八、卖得广
o 第二节、不同门店的时间投入
§ 第一、空白店
§ 第二、目标店
§ 第三、机会店
§ 第四、新品店
§ 第五、协议店
§ 第六、竞争店
§ 第七、铁杆店
§ 第八、无效店
o 第三节、不同阶段客户跟进
§ 第一、洽谈未购买
§ 第二、洽谈已购买
§ 第三、购买销售中
§ 第四、购买后增量
§ 第五、重复购买时
§ 第六、购买多品种
o 第四节、对人员要求
§ 第一、凭什么能够管理终端渠道
§ 第二、拜访大终端对人员的要求
§ 第三、拜访小终端对人员的要求
