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课程大纲
· 第一章、弄清客户拖欠真实原因
o 第一、有还款能力，无还款意愿
§ 一、为什么欠款
· 1、融资的来源
o 通过融资“输血”，通过控制成本来“止血”
· 2、免息的贷款，占用资金
· 3、挟货款以令客户
· 4、自身信用价值的体现
· 5、采购为了证明自己的能力
o 客户结算，往往是有选择性的
· 6、当地、行业商业风格习惯
§ 二、合作纠纷
· 1、质量出了问题；
· 2、服务不到位；
· 3、销售政策过激
· 4、双方均有违约行为
§ 三、管理混乱
o 第二、无还款能力，有还款意愿；
§ 一、短期的周转困难；
§ 二、长期的债务危机；
§ 三、债务人已破产、倒闭、注销、停产停业
o 第三、合同漏洞百出
§ 1、与谁交易要弄清
§ 2、定金订金要区分
§ 3、数量质量先说清
§ 4、签约人员要受权
· 列举员工授权范围，员工离职要书面通知相关客户
· 要求对方代表出具授权委托书并签字
§ 5、送达地址
§ 6、关于发票
§ 7、交付按规范
§ 8、验收合格后付款
§ 9、合理行使不安抗辩权
· 及时收集对方经营恶化，转移财产、抽逃资金、丧失商誉、丧失履行债务的证据
· 中止履行义务，并通知对方，等待对方提供适当担保
· 合理期限内未恢复履行能力、并未提供适当担保，可解除合同
§ 10、对合同解除有异议应在约定时间内提出
· 合同约定异议期限，如未在约定期限以书面方式提异议，法院无法支持
o 第四、欠款者心理分析
§ 1、催了这么久没付，违约后果也就这样，以后也不会再合作了；
§ 2、问题还没有解决，让我损失这么大，我可不还钱；
§ 3、同行某人也欠款，照样没事；
§ 4、我还要合作，再拖一拖再说，我的客户也没有付我钱；
§ 5、没有证据，想打官司就打吧，看谁耗过谁
· 第二章、常见欠款拖延手法
o 一、躲猫猫
o 二、拉关系
o 三、耍赖皮
o 四、拖时间
o 五、推责任
o 六、磨性子
o 七、装强硬
· 第三章、给客户回款的理由
o 第一、给利益
§ 1、给予结算回扣或让利、减免罚金、罚息；
§ 2、销售支持、激励政策、远景规划；
o 第二、讲道理
§ 1、晓之以理，给客户公司、团队、供应商造成的失信成本
§ 2、自己的难处、尴尬、责任、时限等
§ 3、引导客户关注“阳光下的利润”，而不是图小利益；
o 第三、攀交情
§ 1、相信对方不愿意背上不诚实守信的骂名，愿意及时清偿债务
§ 2、不要辱骂对方，鄙夷的目光、讽刺的口吻、不信任的言语
§ 3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜欢他，但需要理解和尊重对方
§ 4、不要贬损他人人格、名誉、情节严重行为违法
§ 5、同事、朋友、家人、领导
o 第四、施压力
§ 一、寻找压力点
· 1、寻找其害怕的人与在乎的人；
· 2、构成合同欺诈；
· 3、影响个人声誉
· 4、调查费、催收费、公告费、诉讼费、申请执行费、律师费、滞纳金与利息
· 5、丧失分期还款权利
· 6、停止供货，回收产品；
§ 二、寻找催收“吉日”
o 第五、使迷惑
o 第六、做疏导
o 第七、挤空间
o 第八、激将法
· 第四章、拖延手法的对策
o 第一、速度快
§ 1、帐是“追”和“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的
§ 2、法律不保护躺在权利上睡觉的人
· 把握好诉讼时效-2年
§ 3、必需要集中时间、精力、方式一鼓作气，而不是用零星催收行为
o 第二、企查查
§ 1、有形资产
· 要申请法院采取保全措施
§ 2、无形资产
· 商标、专利、著作权中的财产权利
§ 3、股东及关联公司
o 第三、勤催促
§ 一、到期前提醒函
· 写明还款的金额、具体还款日期、还款方式
· 可以给不同的人发送多封逾期催款函。
§ 二、逾期催款函
§ 三、上门催收准备
o 第四、缠不放
§ 一、催款要有“韧劲”
· 1、决策人、业务当事人、主管负责人、财务负责人
· 2、办公、吃饭、上厕所、回家途中
· 3、了解客户财务付款周期、负责人上班时间、对帐程序
· 4、了解资金周转规律，在对方帐上资金最充裕的时候去
§ 二、催款要理直气壮
· 1、他们最“强硬”的时候，便是他们最心虚、最没底气的时候
· 2、催收人中最少两个同组，“一人为私，两人为公”
· 3、不要像一个乞丐一样去哀求对方付款
· 4、三大忌
o 一忌“慈”
§ 不要过于同情心泛滥
o 二忌“昏”
§ 被欠款人说的歪理唬住
o 三忌“懦”
§ 不要被他的强硬吓住
§ 胆识是讨债成功的重要影响因素
§ 三、注意方式
· 非法剥夺他人人身自由的
· 非法侵入他人住宅
· 强行拿物抵债
· 暴力讨债
o 第五、留证据
§ 1、打官司从某个角度来说就是打证据
§ 2、要求法人提供个人担保
§ 3、书面的欠条或还款承诺
§ 4、做好录音录像
· 如果想做为证据，要另有两个人在场
· 从双方核对一下账目入题
· 记下通话的起始时间以备查
o 第六、强执行
§ 一、申请财产保全
§ 二、发送支付令
§ 三、要求提供担保
· 一、第三方的信誉担保或专业担保公司
· 二、抵押与质押
o 抵押
§ 以不动产担保，限制流动，优先受偿
o 质押
§ 以权利担保
§ 股权、知识产权、商标、专利、著作权
o 备注：一定要到相关部门履行登记手续，否则无效
· 三、确认债务清偿能力
o 1、如果股权或开办单位出资不实，应以虚假出资或抽逃出资为由承担连带清偿责任
o 2、出具虚假验资报告的中介组织负连带责任
o 3、企业挂靠单位
o 4、债务人未经正常清算程序，以清算资产偿债
o 5、由内部承包人和发包人共同偿还债务
§ 四、律师催款函
· 搜集、保存催要欠款的相关证据
· 第五章、提高风控管理能力
o 一、销售部门管理目标不合理
§ 1、重销售，轻回款；盲目追求市场占有率；
§ 2、把延缓回款时限，降低回款要求作为促销手段；
o 二、销售人员对客户信息的垄断
§ 1、习惯了站在客户角度思考问题
§ 2、容易成为客户拖欠借口的传话筒
§ 3、客户信息管理滞后，档案不完整
§ 4、销售人员与客户勾结
o 三、缺少对客户信用的判断
§ 关注风险
· 1、初创公司的特大订单；
· 2、付款明显比3个月前缓慢，且有两次毁约；
· 3、股东、重要领导、核心经办人离职、欠薪；
· 4、大幅降价、突然搬迁且未通知你；
· 5、被其他供应商起诉
· 6、核心客户破产，经营方向上改变，资产负债高
· 7、买方所在地区发生天灾
· 8、老板有严重不良嗜好
o 四、对应收帐款监控不够
o 五、财务部与销售部缺乏有效沟通
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