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课程大纲：
· 第一章、对加盟商的认识
o 第一节、本质是借代理商的网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务
o 第二节、通过加盟商销售，而不是销售给加盟商；
o 第三节、核心功能是容易卖，让加盟商看到“钱途”
o 第四节、面对大量客户，进行分阶营销
§ 第一、客户天生就有区别
· 1、教育客户非常浪费时间，且风险大；
· 2、对客户分层、分级，做好识客、获客、转化、留客工作；
· 3、做好个性化服务、交叉销售，不断优化差异化策略
§ 第二、投其所好，给其所需，不强行销售
· 1、对产品反应是一致的；
· 2、给公司带来收入差不多；
· 3、对待我们的方式是一样的；
· 4、有同样的需求或表现；
· 第二章、市场预测与选择
o 第一节、市场的增长速度
§ 第一、市场目前的成长阶段
· 1、初始发展、快速成长、成熟、停滞、衰退
· 2、密度（人/店）
· 3、连锁率
· 4、连锁市场渗透率
§ 第二、市场角逐范围
· 一、本地性的？区域性的？还是全国范围的？
· 二、竞争者的数量及相对规模
· 三、同行强差别化
§ 第三、市场增长情况
· 一、市场的规模
· 二、增长速度
· 三、盈利水平
o 第二节、竞争对手的战略意图
· 第三章、创业市场分析
o 第一节、针对现有老板
§ 第一、对现状不满足的人
· 一、客流量
o 1、进店率
o 2、待客量
· 二、客质量
o 1、客单价
o 2、客单量
o 3、客单项
o 4、裸单率
· 三、客优量
o 1、新增会员率
o 2、会员消费占比
o 3、会员客单价
o 4、会员回头率
· 四、客品量
o 1、品单价
o 2、动销率
o 3、正价率
§ 第二、追求升级的人
· 一、不认品牌的人
o 1、文化水平低、认知水平落后、消费水平低
o 2、有稳定的老客户群体，靠个人魅力获客的人
o 3、只想养老，不想过多发展的人
· 二、迎合有一定文化水平、收入水平较高的消费者
· 三、担心害怕落后的人
· 四、怕倒闭的人
· 五、以前口碑不好
§ 第三、苦心经营不盈利的人
· 一、获客难
· 二、引流难
· 三、锁客难
· 四、财留难
· 五、复购难
· 六、裂变难
· 七、做大难
· 八、截流难
o 第二节、其他方面的人员
§ 第一、怕孩子失业
§ 第二、通过赚钱养老
§ 第三、有救死扶伤情怀
§ 第四、增值现有资源
§ 第五、想创业当老板
· 第四章、客户需求挖掘
o 第一节、如何解决客户“不想加盟”？
§ 第一、需求是一切销售的前提
§ 第二、客户未意识问题
§ 第三、意识到问题但不改变
· 一、目前能忍受
· 二、等待条件成熟
· 三、以前改变过
o 第二节、及时消除客户的疑问
§ 第一、客户疑问来源分析
· 一、客户自身的原因
o 1、新手不敢提
o 2、不愿花时间
o 3、认为没有必要
· 二、竞争对手搅局
§ 第二、客户疑问的种类
· 1、售前的疑问
· 2、使用中的疑问
· 3、售后的疑问
§ 第三、提前预测与处理疑问
· 一、客户家人、周边的人疑问不同；
· 二、有凭有据，留下参考材料，而不是嘴上说说
· 三、避免让客户感觉不确定性，最少精力就可以了解我们
· 四、永远不要低估客户的反悔能力
o 第三节、消除客户决策阻碍
§ 第一、客户心理
· 1、舍不得花钱
· 2、不愿意借钱
· 3、付钱很痛苦
· 4、怕出问题，担责任
§ 第二、行为习惯
· 重新学习嫌麻烦、精力不够
§ 第三、外部影响
· 有人反对
· 申请费用很麻烦；
§ 第四、改变成本
· 1、付出精力、配套成本
· 2、舍不得丢掉旧产品
· 3、与以前业务员关系好
o 第四节、销售风险的承诺
§ 一、为什么要承诺
· 1、人是有限理性，有冲动的一面
· 2、减少感知风险，最大化感知价值
· 3、心理安慰，减少客户购买后的不确定感
§ 二、客户感知的5个风险
· 财务、功能、时间、机会、社会风险
o 第五节、需求收集渠道
§ 一、客户访谈
§ 二、竞争对手分析
§ 三、竞争对手客户访谈
§ 四、咨询行业专家
· 第五章、目前消费者市场分析
o 第一节、根据人群
o 第二节、购买动机
§ 品牌知名度高、价格便宜
§ 服务态度好、与个性相符
§ 质量好、购买方便
§ 人流量多、购物环境好、选择多
· 第六章、加盟好还是自己直营好？
o 第一、关于选品的问题
§ 1、区域性特征；
§ 2、顾客需求差异性；
§ 3、门店位置个性化需求；
§ 4、价格带的匹配；
§ 5、竞争对手因素；
o 第二、关于合作的问题
§ 1、无议价资格，给什么价都得接受；
§ 2、只赚加盟商的钱，而不是共同努力赚市场的钱；
§ 3、解除加盟协议，须重新办理经营证照；
§ 4、无法保证厂家、其他加盟商跟自己一样守规经营；
§ 5、无法建立自己的品牌，使用统一名称、招牌等；
§ 6、没有独立采购权、定价权，无自己品牌；
§ 7、顾客的会员问题
o 第三、对总部的风险
o 第四节、为什么不要自己发展加盟？
§ 第一、成本增加的速度超收益速度
· 1、缺乏足够成本控制能力
· 2、业绩增长30%，成本增加40%，直接吞吃利润
· 3、规模越大，品牌越强，公司化运营还不如夫妻店赚钱
§ 第二、资金成本压力大
· 生意越大，越没现钱，钱被压在仓库、厂家预付款、下游应收账款
· 压货严重，大量临期品，大量时间不是正常销售，而是处理问题
§ 第三、先期投入风险大
· 增加人员、车辆、仓库、市场各项投入，谁来保证一定有收益？
· 对未来无预期，集体性束手无策
§ 第四、管理掌控风险大
· 1、越来越多的团队、客户，带来管理的问题、税务问题；
· 2、无法顾及每个方面，可能隐藏很多不安全因素；
· 3、员工工作量增加与收入增加不对等，导致低工作效率和流失；
§ 第五、树大招风
· 1、引起有关部门的关注
· 2、引起对手警觉，受到针对性的打压
· 第七章、市场竞争分析
o 第一节、商场如战场
§ 第一、仅考虑客户是不够的，很多人是被竞争对手打败的；
· 一、客户很少做不加对比的选择
o 过去销售是和客户博弈
o 市场处于“充分竞争”甚至“过分竞争”
· 二、竞争就是战争，商场就是战场
o 现在销售和对手博弈，竞争对手今天不来，迟早会来
o 没有同类的产品跟你竞争，但是跟你竞争的也许不是同类
· 三、今天所有的痛苦都是对手导致的
o 不能闭门造车，竞争是生存的本质，是市场的常态
o 销售最忌讳的是结果不受自己控制，成功属于偶然，而不是接近必然
§ 二、失败是因为别人成功了，知道输给了谁？
· 1、任何公司只具备相对的优势
· 2、卖点是相对一个时期，一个区域，或一个领域，是动态的
· 3、知己知彼，百战不殆
o 没有完全了解对手的情况下，不要盲目出战。
o 对竞争对手进行全面而透彻的分析
§ 三、同质化严重，需要重新梳理自己的卖点
· 1、消费市场从需求导向转变为竞争导向
· 2、销售是否优秀取决于竞争对手的优秀程度
· 3、在竞争中获得竞争优势
o 从虚胖到强壮的过程
o 不盯住对手，并不代表无视竞争对手
§ 四、关注竞争，提高团队管理水平
· 1、如果不对外，老员工容易没激情，业绩好的员工容易自满；
o 团队要保持危机感
o 兵临城下的时候也不至于惊慌失措，可以做到沉着应战
· 2、没有对手会产生恐惧和孤独
o 看不起-看不见-看不懂-来不及
o 第二节、竞争对手指明了方向
§ 第一、方向更明确
· 一、对标的目的是找“差”而不是找“优”
o 发现问题，不断优化自己
· 二、没有竞争，就没有进步，就不是健康的市场
o 有竞争，才有机会
· 三、竞争对手是我们的“敌人”， 也是我们的“朋友”
o 对手的方式不是想出来的，而是长期市场竞争中总结出来的
o 可验证的打法，努力的区域、客户、场景、产品、方式
§ 第二、市场预警
· 价格打压、材料垄断、市场垄断、供应链融合、推广方式政策/法律
§ 第三、摸清对手前，先认清自己
· 一、想要百战不殆，请先确保找准了对手
· 二、对对手进行准确的分析和画像
· 三、利用客户需求来借力打力的找寻对手漏洞
· 第八章、门店后期管理与运营
o 第一节、直接激励
§ 一、数量激励
§ 二、品项激励
§ 三、销售阶段
§ 四、过程激励
§ 五、资金补贴
§ 六、广告支持
o 第二节、间接激励
§ 一、协助进行库存管理
§ 二、协助进行零售终端管理
§ 三、发货支持
§ 四、人员支持
§ 五、物料支持
§ 六、信誉支持
· 第九章、销售跟进与达成
o 第一节、为什么要推进销售进程
§ 一、了解客户决策进度
· 1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
· 2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户
· 3、很少有客户第一次见面就成交
§ 二、让客户加深印象
· 1、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容
· 2、别指望第一次见面能就能说服客户
· 3、通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性
§ 三、跟客户拉近关系
· 1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过
· 2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程
· 3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈
§ 四、抢占时间与注意力
· 1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少
· 2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大
o 第二节、销售进程推进的基本原则
§ 1、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩
§ 2、每次跟进要找一个好的理由
§ 3、控制每次沟通间隔时间
o 第三节、如何判断谁在主动推进？
§ 一、竞争对手推进
· 1、急着要方案、报价，越急，越不想浪费时间
· 2、有标准，但错位合作
§ 二、我方主动推进
· 1、将我公司优势转换成客户购买标准
· 2、客户按我方的节拍在执行
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