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课程大纲：
第一部份、为什么要谈判？
· 第一章、目标与认知的差异
o 第一节、双方追求目标的差异
§ 第一、卖方追求6大目标
§ 第二、买方追求5大目标
§ 第三、谈判目标等级
o 第二节、双方的认知差异
· 第二章、争夺权力
o 第一节、一方比另一方强大，对方不知道
o 第二节、对方有弱点，我方不知道
§ 第一、买方的弱点分析
§ 第二、卖方的8个弱点
· 第三章、双方成本
o 第一、直接成本-与对方有直接关系
o 第二、间接成本-与对方有间接关系
o 第三、沉没成本-双方不合作的损失
o 第四、风险分析-合作后可能的风险
o 第五、机会成本-不合作会有更好机会
第二部份、谈判准备
· 第一章、情报收集与分析
o 第一节、客户价值分析
o 第二节、客户阵营结构分析
o 第三节、客户需求情报
o 第四节、竞争者情报
· 第二章、谈判程序安排
o 第一节、谈判目标设定
§ 第一、目标设定要求
§ 第二、目标设定标准
· 一、挑战目标
· 二、力争目标
· 三、必达目标
o 第二节、谈判议题顺序
§ 第一、预测对方对的反应
· 一、对方会如何抬高自己？
· 二、对方会如何进攻我方？
§ 第二、出现分歧应采取什么对策？
o 第三节、我方人员的安排
§ 第一、人员安排
· 一、分工
· 二、个性
· 三、层级
· 四、顺序
§ 第二、暗号配合
§ 第三、证据清单准备
第三部份、谈判造势
· 第一章、挑三捡四
o 第一、让对方内心恐惧、害怕，降低期望值
o 第二、为了让你接受，对方会不断地撒谎
§ 1、不给要的；
§ 2、给不要的；
§ 3、没什么，要什么，而且要三次
§ 4、表现出既看不上，又想合作，掩盖自己真实的意图；
· 第二章、竞品压价
o 第一、对方强调另外一家公司比我们更好时
o 第二、对于竞争对手与客户之间关系的态度
· 第三章、欲擒故纵
o 第一、为什么
§ 一、当买方表现自己急于想买，卖方会表现可卖可不卖；
§ 二、当卖方表现自己急于想卖，买方会表现可买可不买；
o 第二、目的
§ 一、让对方害怕
§ 二、压制对方胃口
§ 三、放长线，钓大鱼
o 第三、如何让对方相信
§ 一、制造假相
· 1、态度
· 2、进度
§ 二、假信息
· 1、故意说反话
· 2、强调对方的利益
· 第四章、疲劳战
o 第一、主要目的
o 第二、针对人群
o 第三、具体做法
§ 一、隐藏权力
§ 二、矛盾上交
§ 三、挫其锐气
§ 四、投期所好
o 第四、应对方式
· 第五章、黑白脸
o 第一、目的
§ 1、许多问题不是靠理性解决的，用威胁、暴力、权力等决定；
§ 2、把更大的权力留给“不露面的人”，可以从容拒绝对方；
o 第二、方法
o 第三、破解
· 第六章、哀兵法
o 第一、惊
o 第二、苦
o 第三、笨
o 第三、弱
o 第三、拉
· 第七章、画大饼
o 一、客方诱惑
o 二、主方诱惑
第四部份、退让的艺术
· 第一章、谈判中的让步
o 第一节、让步的原因
§ 第一、满足客户公司降本要求
§ 第二、满足客户追求个人好处
§ 第三、采购出于保护自己
§ 第四、参与竞争与对抗
o 第二节、针对老客户的守价
· 第二章、让步的步骤
o 第一节、分几次让？
o 第二节、每次让多少？
o 第三节、由谁让？
o 第四节、让给谁？
o 第五节、为什么让步？
o 第六节、为什么不能再让？
o 第七节、你希望对方做什么？
第五部份、僵局处理
· 第一章、僵局的形式与好处
o 第一节、僵局表现形式
o 第二节、僵局的好处
· 第二章、僵局的种类
o 第一节、双方故意制造僵局
o 第二节、双方认知差异造成僵局
§ 第一、欲望差异
§ 第二、需求差异
§ 第三、沟通障碍
o 第三节、情绪导致的僵局
§ 第一、威胁
§ 第二、压力
§ 第三、防卫
· 第三章、打破僵局的方法
o 第一节、暂时休会；
o 第二节、更换主谈；
o 第三节、以硬碰硬；
o 第四节、法律规则；
o 第五节、奖罚对方；
o 第六节、问题上交；
o 第七节、不道德做法
· 第四章、僵局处理原则
o 第一、语缓人自贵，不用恶言、怒言、矜言，忽视对手的评价；
o 第二、满足对方自我表现的欲望，外表强硬，内心渴望认可。
o 第三、不要妖魔化对方
§ 一、表情与内心不一致
§ 二、说的与做的不一致
§ 三、需求与要求不一致
§ 四、理想与现实不一致
§ 五、行为与实际不一致
第六部份、谈判收尾
· 第一章、如何判断谈判是否成功
o 第一节、谈判付出的成本
o 第二节、是否达成或接近目标
§ 一、主观价格与客观价格
§ 二、绝对价格与相对价格
§ 三、消极价格与积极价格
o 第三节、谈判结果跟预期比
o 第四节、谈判中的人际关系
· 第二章、谈判成功收场
o 第一节、表现不情愿的表情
o 第二节、提出让对方下次弥补的要求
o 第三节、做好订单确认
o 第四节、做好情感补偿
· 第三章、谈判破裂处理
o 第一节、谈判破裂的种类
o 第二节、提前设定止损点
o 第三节、做好备选方案
o 第四节、做好谈判总结
