新客户开发

第一部份、差异化销售-做好客户画像

· 第一章、为什么要差异化销售？

o 第一节、任何公司只有相对的优势

§ 一、粗放式销售增长时代已终结

· 1、描述客户、认识客户、了解客户、理解客户，不断优化销售策略

· 2、洞察潜在客户、做好人群圈选、触点组合、内容规划等

· 3、以小众的身份，赚取大众化的用户，以机会为中心的客户往往飘忽不定

· 4、开发客户从模糊走向精确，从被动走向主动

§ 二、集中有限资源获得最大利益；

· 1、80%的客户贡献-20%收益

o 微利、无利、负利

o 走绕路、弯路、岔路、返路

· 2、30%的客户消耗企业50%的利润

o 摈弃个人喜好，将注意力聚焦到目标用户

· 3、商机的诱惑导致资源严重的分散

o 心比天高，命比纸薄失去了小客户，没能力服务大客户

o 不要用身体的勤奋代替大脑的懒惰，压力导致动作变形

o 没有做好客户洞察，无数次被拒绝，热情、自信会枯竭，看似有希望，实质永不兑现

o 第二节、精准销售，只做“找对人”的生意

§ 一、获客难、识客难、转化难、培育难

· 1、找到相似需求、同质性较高的客户群，区分若干个子市场

· 2、定位混乱、定位不足，导致成交金额小、难度大、时间成本高

§ 二、面对所有的客户用统一的话术，导致客户流失

· 1、销售工作要有迹可寻，而不是广撒网，只求愿者上钩

· 2、提高成交效率、避免垃圾客户

· 3、千万人撩你，不如一句懂你，做好客户分阶营销

· 第二章、细分市场-对区域市场进行分级

o 第一节、客户数量

o 第二节、消费能力

§ 市场天生有差异，找到最能赢利、规模最大的市场

o 第三节、集中程度

§ 时间、区域、需求集中

§ 夫善战者，求之于势，不责于人；

§ 采购、预算周期，季节与政策的影响

o 第四节、成长阶段

§ 初始发展阶段

§ 快速成长阶段

§ 成熟阶段

§ 停滞阶段

§ 衰退阶段

o 第五节、竞争程度

§ 第一、角逐范围

· 全国性竞争

· 区域性竞争

· 本地化竞争

· 无竞争

§ 第二、市场格局

· 被众多的小公司所细分

· 被几家大公司所垄断

· 第三章、细分客户-对客户进行分群

o 第一节、确定目标客户

§ 一、增量主力军-增量客户

· 1、所有有需求和购买动机的人

· 2、批量性需求

· 3、偶发性需求

§ 二、竞争盘客户-存量客户

o 第二节、对客户进行分层

§ 第一、客户分层的目的

· 一、理想型客户

· 二、较好型客户

· 三、常规型客户

· 四、牵强型客户

· 五、避免型客户

§ 第二、客户分层方法

· 一、根据产品生命周期

o 1、探索期产品客户定位

o 2、成长期产品客户定位

o 3、成熟期产品客户定位

o 4、衰退期产品客户定位

· 二、根据销售人员能力

o 1、销售新手

o 2、销售熟手

o 3、销售老手

o 4、销售高手

o 5、总结

§ 不同能级员工瞄准不同体量的客户进行开发

§ 不同能级员工销售与其能级匹配的产品

§ 不同能级员工找到最有效的销售动作

· 三、根据订单大小

o 1、以客户为中心

§ 适合大型客户

· 研究客户的个性

· 采购金额大、周期长、定制化要求高

§ 客户中高层领导重视

§ 我方多部门参与

o 2、以为竞争为中心

§ 适合中型客户

§ 中等金额，涉及中基层人员

o 3、以销售人员为中心

§ 适合小型客户

§ 金额小，时间短，经办人员拍板、随意性大、业务员影响大

o 4、订单定位准则

§ 所有单子不能一把抓

§ 重点客户重点经营

o 第三节、做好客户画像

§ 一、客户的基本信息描述

§ 二、客户购买动机分析

· 1、理智动机

· 2、情感动机

· 3、心理动机

· 第四章、销售效果监测-对销售结果进行监测

o 第一节、谨慎测试

§ 一、开发市场为什么要谨慎测试？

· 1、市场是不稳定、不确定、复杂、模糊的，竞争对手随时在变化

· 2、精准开发的4个原则

o 概率思维

o 迭代思维

o 拥抱变化

o 验证思维

§ 二、新客户开发需测试什么？

· 1、不同销售与推广形式

· 2、不同的时间阶段

· 3、不同的传播内容与话术

· 4、不同的销售渠道

o 第二节、重点进攻

o 第三节、有效复制

§ 沟通话术、拜访流程、宣传资料、样品

§ 如何开场引导不同部门的人

§ 不用阶段应该引导客户做哪些事

o 第四节、迅速扩张

o 第五节、及时放弃

第二部份、精准鱼塘

· 一、为什么要寻找精准“鱼塘”？

o 1、群体性沟通不容易冷场

o 2、群体性沟通会带来批量订单

o 3、精准鱼塘中客户有相近的心理、个性、行为

o 4、不能见水就撒网，知道鱼在哪里

· 二、如何才能找找精准“鱼塘”

· 三、有哪些精准“鱼塘”？

· 四、精准“鱼塘”的信息汇总

· 五、如何判断“鱼塘”的质量？

第三部份、杠杆借力

· 第一章、销售人员为什么要“借力”？

o 第一节、让别人给自己做信誉担保

§ 一、跟客户建立信任关系的成本是最大的成本

§ 二、永远会有一个人让自己少奋力10年

· 1、谁已经得到你想要的？

· 2、谁跟你一样得到你想要的？

· 3、你成功后有哪些人受益？

o 第二节、把能力转化为能量，组建自己虚拟团队

§ 一、善战者无赫赫之功，无奇胜、无智名、无勇功

§ 二、会打仗的将军不担大风险、不耍小聪明，不呈匹夫之勇

§ 三、个人能力、精力、时间是有限的

· 第二章、销售人员应该向谁“借力”?

o 一、客户的其他供应商

o 二、代理商、经销商

o 三、客户的客户

o 四、第三方权威机构、专家

o 五、客户行业主管机构

o 六、企业内部资源

· 第三章、希望别人帮我们做什么？

o 1、获取精准准的客户名单；

o 2、提供准确的商机信息；

o 3、帮忙引荐客户决策层；

o 4、借助别人的情感；

o 5、寻找能帮自己协谈客户的人；

· 第四章、如何选择合作伙伴？

o 第一、如何判断伙伴的质量？

o 第二、如保判断伙伴的链接程度？

o 第三、如何对伙伴进行分类管理

第四部份、如何深挖客户需求

第一章、为什么要了解客户需求

o 第一节、需求是一切销售的前提

§ 销售就是”用产品和服务满足客户的需求“

§ 客户往往不知道自己怎么买

§ 客户买的不是商品，而是解决问题的方法

o 第二节、客户提出的需求都是真需求吗？

§ 很多都是模棱两可的感觉

§ 不要一味地跟着用户的需要走

· 不一定是用户真正的需求

· 有些需求可能是低频率甚至是违背商业规则的

· 客户是“贪婪”的，带有主观色彩、个人情绪和时限性

· 大多数客户都只陈述现象和问题，而不会讲背后的需求动机

o 第三节、了解客户需求注意事项

§ 1、不要触碰你解决不了的问题

§ 2、产品的优势与客户需要解决的问题要相对应

§ 3、不仅指出问题，而且能说明问题产生的原因

§ 4、引导客户购买我方产品而不仅仅购买这类产品

第二章、客户6大需求分类

o 第一节、基本型需求

o 第二节、期望型需求

o 第三节、兴奋型需求

o 第四节、无差异需求

o 第五节、反向需求

o 第六节、不合理的需求

第三章、客户需求挖掘

o 第一节、客户为什么说不需要？

§ 第一节、客户未意识问题

§ 第二、意识到问题但不改变

· 一、目前能忍受

· 二、等待条件成熟

· 三、没办法改变

· 四、以前改变过

§ 第三、如何将客户弱需求发展为强需求？

o 第二节、客户需求挖掘的四个步骤

§ 第一步：客户分群

· 不同群体的问题

· 相同客户不同场景的问题

§ 第二步：客户分人

· 部门的问题

· 不同的个人分别碰到什么问题?

§ 第三步：产品分类

· 做好商品组合，关联分析，捆绑销售

· 发现交叉销售机会

§ 第四步：验证效果

· 提升转化率：挖用户首次购买的产品

· 提升客单价：挖用户交叉品类需求

· 提升交易金额：挖重度用户

· 提升复购率：挖二次购货需求

o 第三节、需求信息收集

§ 一、客户访谈

§ 二、竞争对手分析

· 1、产品定位

· 2、产品结构组合

· 3、产品体验效果

· 4、产品功能

· 5、盈利模式

§ 三、竞对手客户访谈

· 了解客户使用场景后，关注客户可能会遇到什么样的问题

§ 四、咨询行业专家

第五部份、客户跟进

· 第一章、销售推进的重要性

o 第一节、为什么要推进销售进程

§ 一、了解客户决策进度

· 1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；

· 2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户

· 3、很少有客户第一次见面就成交

§ 二、让客户加深印象

· 1、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容

· 2、别指望第一次见面能就能说服客户

· 3、通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性

§ 三、跟客户拉近关系

· 1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过

· 2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程

· 3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈

§ 四、抢占时间与注意力

· 1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少

· 2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大

o 第二节、销售进程推进的基本原则

§ 1、固强补弱

§ 2、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩

§ 3、每次跟进要找一个好的理由

§ 谈的目的是什么？谈多久？谈什么主题？有谁参与？先谈什么，后谈什么...

o 第三节、如何判断谁在主动推进？

§ 一、竞争对手推进

§ 二、我方主动推进

· 第二章、分析客户购买流程

o 第一节、意向阶段（模糊的想法）注意要点

§ 第一、判断项目相关人

· 1、出钱的人

· 2、使用的人

· 3、影响的人

· 4、客户的客户

§ 第二、客户负责“想法”，我们负责“做法”

· 1、什么时间？

· 2、花多少钱？

· 3、多少数量？

· 4、什么产品？

· 5、多少回报？

§ 买与不买的竞争

o 第二节、方案阶段（让多家供应商做方案）注意要点

§ 第一、做好合作方案

· 1、从买卖关系转变为合作关系

· 2、从提供产品转变为提供能力

· 3、不愿意做填空题，喜欢选择题

§ 第二、了解需求并提供有价值的建议

o 第三节、评估阶段（需求与方案评估）注意要点

§ 不同档次之间的竞争

o 第四节、选择阶段（淘汰不合适的，留下少量供应商）注意要点

§ 相同类型公司之间的竞争

o 第五节、决策阶段（综合各位相关人员建议做决策）注意要点

§ 不同部门人员之间的竞争

· 第三章、做好内部资源协调

o 第一节、双方对接人确认

o 第二节、内部资源盘点

o 第三节、外部资源盘点

o 第四节、调用资源要讲明事项

§ 1、为什么要安排这次行动？

§ 2、主要针对哪些角色？

§ 3、该角色的态度和支持程度

§ 4、具体要解决什么问题？

§ 5、期望达到什么目标或效果？

§ 6、要注意哪些事项？

· 第四章、推进目标、时机与过程控制

o 第一节、推进目标与过程控制

o 第二节、重点推进时机分析

o 第三节、跟进客户的原则

§ 第一、每次要明确跟进目标

§ 第二、每次沟通要约定跟进时间

· 1、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘

· 2、很多客户是因为后续服务没跟上，没妥善的跟进而流失了。

· 3、根据客户的重要程度合理分配时间；

§ 第三、要有足够充分的邀约理由

· 1、为每一次跟踪找到漂亮的借口

o 聊不出什么东西来，找不到真正的痛点

· 2、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望

· 第五章、推进顺序与活动安排

o 第一节、推进顺序

o 第二节、推进活动安排