新客户开发与服务创新策略

第一单元

销售的基础建设

1、 销售人员基本知识与素养

★ 重视销售基础：企业、产品、态度、知识、礼仪、技能---建立他信力

★ 从4P到4C的启示

★ 销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

★ 销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

2． 优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

★ 销售人员的基础准备

★ 销售区域状况的准备

★ 客户的准备

★ 销售产品的准备

★ 销售方式的准备

3． 实现卓越销售的关键

★ 销售需要技巧吗？

★ 打开客户心扉的销售思路

★ 客户为什么向我们购买？

★ 给客户一个购买的理由

n 通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。

n 充分了解在销售过程中的各种基础准备工作（包括：心态、观念、知识、行为……）

n 讲授法

n 小组讨论法

n 成果展示

第二单元

卓有成效的客户接近技巧：

★ 能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键

★ 实现有效接触的几个方法

★ AIDE的运用

★  客户接近的准备

★ 客户接近的几个关键时刻

★ 有效的客户接近的实战演练

n 熟练掌握客户接近的关键思想、方法与技巧

n 能够有效的将学到的接近方法有效的运用到实际工作中

n 讲授法

n 个案研讨法

n 小组练习及成果展示

n 角色演练

第三单元

打开消费者心扉的销售技巧

1、 不同类型性格人的特点与沟通

★ 权威型的特点以及沟通策略

★ 分析型的特点以及沟通策略

★ 亲切型的特点以及沟通策略

★ 表现型的特点以及沟通策略

2、 谈判的四大法宝：

★ 权势

★ 时间

★ 信息

★ 善于运用幽默

3、 高效沟通的技巧

★ 沟通的四大秘诀

★ 高效沟通的七个C

★ 有效沟通的方法

★ 高效沟通的步骤

4、 销售控询――有效挖掘需求

★ 开放式询问

★ 封闭师询问

★ 倾听技巧

5、 产品介绍与呈现

★ AIDE的具体运用

★ FABE法则运用

★ 制造客户的体验空间

6、 异议处理技巧

★ 正确对待客户异议

★ 异议处理步骤与技巧

★ 价格异议处理技巧

7、 有效缔结

★ 有效缔结的几种方法

★ 把握有效缔结的关键时刻

n 掌握与不同人的相处特点与技巧

n 熟练掌握销售沟通与谈判的相关技巧

n 能够有有效的挖掘客户的需求

n 有针对性的推出产品优势，是客户能够更好的接受产品的优点，实现产品销售与宣传的目的

n 通过实战演练掌握有效解决客户异议的能力与方法

n 讲授法

n 个案研讨法

n 小组讨论及成果展示

n 角色演练