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备注：本大纲设计的内容比较多，培训企业可以根据企业的具体情况，或可以和老师深度沟通，选择企业需要的部分作为培训内容。培训中讲师会根据学员实际情况进行调整，以更有针对性的培训。
【课程背景】
现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
【适用对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者
【培训课程目标】
并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。
【培训课程大纲】
第一讲、要知道客户想要什么
一、客户的到底想要什么和不想要什么的平衡点是什么？
1、客户想要既得的利益
2、客户不想要可能的风险
二、面对现在的市场我们的营销思路如何转变？
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
2、现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
第二讲、销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
4、客户得隐形需求
二、问：问什么？怎么问？
u利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
u具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
u“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第三讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第四讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第五讲、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
有效的客户接近的实战演练
第六讲、打开消费者心扉的销售技巧
1、不同类型性格人的特点与沟通
★权威型的特点以及沟通策略
★分析型的特点以及沟通策略
★亲切型的特点以及沟通策略
★表现型的特点以及沟通策略
3、销售控询――有效挖掘需求
★开放式询问
★封闭师询问
★倾听技巧
4、产品介绍与呈现
★FABE法则运用
★制造客户的体验空间
5、异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
6、有效缔结的八步法
★客户成交的八个步骤是什么？
★在客户成交过程中要注意哪些角色才能有效成交
★如何寻找和培养我们的销售流程中的“无间道”
第七讲、打动客户的营销演讲
一、营销演讲面临的五大障碍
1、心理心态障碍
2、思路结构障碍
3、表达演绎障碍
4、互动控场障碍
5、辅助要素障碍
二、营销演讲五层能力（5P）
1、“心”（Psychology）——心理心态能力
2、“讲”（Point）——内容结构能力
3、“演”（Perform）——表达演绎能力
4、“动”（Participate）——互动控场能力
5、“场”（Place）——全场配合能力
三、“打动客户的内容”——营销演讲的思路内容六步实现法
第一步：营销演讲目标
1、营销演讲的两种目标
2、营销演讲目标的检查方法
3、将目标翻译给听众
4、核心目标的口号化
第二步：进行客户画像
1、典型客户提取
2、客户的立场和现状分析
3、客户的需求和驱动分析
4、客户的疑虑和抗拒分析
第三步：搭建演讲结构
1、营销演讲设计三要素
2、营销点——六个考虑要素
3、营销结构——七类严谨结构
4、营销支撑——六类强力支撑
第四步：设计演讲头尾
1、营销演讲的开头——三类高吸引力开头
2、营销演讲的结尾——两步高号召力结尾
第五步：画出演讲地图
1、四类演讲提示方法
2、三类营销演讲提纲
3、营销演讲地图制作方法
第六步：口语化演练
1、口语化的两大目的
2、如何把结构讲得更清晰？
3、如何把内容讲得更易懂？
