对公业务行业供应链场景营销策略

对公业务行业供应链场景营销策略

课程背景：

当前，我国的经济正处于持续转型升级的阶段，供给侧结构性改革成为我国经济升级的重要突破口。在供给侧结构性改革中，金融端的改革无疑是重中之重。我国的制造业要从基础制造转向智能制造，除了要依靠高新技术推动，还需要依靠金融力量的支持。“产融结合，脱虚向实”，已成为我国产业经济发展的必然选择。

银行新增拓客难、存量客户流失的情况屡见不鲜，如何能够提升产能，规避传统公司金融业务的局限，扩宽视野，亟需营销思维转型。与此同时，扶持中小企业融资，是一项政治任务，而中小企业融资难、融资贵的问题是个世界性难题，供应链中信息的不对称会进一步加剧这一问题。在这一特殊的时代背景下，供应链金融伴随“产业发展需求而生”，逐渐成为我国金融市场上重要的金融服务形式。

本课程旨在通过系统性、实战性的教学，提升专业技能、场景营销技巧，在客户批量挖掘、供应链金融产品运用及供应链方案设计、营销技巧等方面的能力有所提升。

课程收益：

1. 提升营销思维转型的认知：当前经济环境下，传统公司金融收到局限，需向场景金融转型，转变营销思维，提供了思维转变路径，提升对公业务与供应链场景结合必要性的认知；

2. 提高综合能力：进一步了解供应链金融业务模式、提升营销技巧、扩宽营销渠道、形成营销策略，提高营销执行力；

3. 增强专业能力：学会如何精准定位目标客户群体，提升客户开发的效率和成功率。系统学习懂政策、熟行业、知产品（KYP）等关键技能，掌握了制定金融服务方案的方法论和营销技巧及话术，提升专业素养，增强实战能力，能够更加自信地面对客户，提供专业的金融服务。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：从事对公业务的客户经理、交易银行产品经理、交易银行部或公司管理部总经理、支行行长或对公营销团队长

课程方式：讲师讲解、案例分析、小组讨论、头脑风暴

课程大纲

第一讲：对公业务与供应链场景结合的必要性

一、政策背景下，供应链金融对实体经济支持的重要意义

1. 国家及地方关于供应链金融赋能实体经济的最新政策指引

2. 区域重点行业的产业链条分析

二、传统对公业务向场景金融转型的必要性

小组互动：跑关系、拉存款、放贷款，是你目前的营销现状吗，能完成营销指标吗，能完成普惠任务吗，难在哪？

1. 传统公司金融的局限愈加明显

1）降息降准，息差收窄，营收下滑

2）同业间竞争激烈、内卷严重

3）风险资产吃紧，放款没额度

4）存量客户流失严重、新增客户增长乏力

2. 对公业务营销思维转变路径

第一步：“情”—人情，关系营销是敲门砖

第二步：“投”—资金投向，结合客户场景的授信才是有效授信

第三步：“意”—思维，引入供应链金融思维，“三流合一”为业务背景，锚定核心企业

第四步：“合”—整合，整合上下游资源，附以解决客户痛点的金融产品，批量拓展客户

第二讲：供应链场景营销策略

一、供应链场景下的客户特点与分类

1. 供应链金融模式分享

1）以商业银行为中心的1+N模式

案例：以平安银行为例，针对供应链条上各个环节串联，为其中较弱的企业提供资金支持。

2）以核心企业为中心的链条模式

案例：中石化在其自主研发的“易派客”平台为其上下游企业提供保理和订单融资支持

3）以物流企业为中心的支持模式

案例：美国UPS物流公司、我国的顺丰快递实现物流服务和金融服务双收益

4）以电商平台为中心的蛛网模式

案例：京东与银行合作推出“京小贷”“京东快银”为供应商解决融资问题

5）以供应链协作服务商为中心的协作模式

案例：平安银行“橙E网”生意管家平台打造SaaS模式的供应链协同平台

2. 产业供应链金融新模式

1）中心模式：以核心企业为主导

案例：以核心企业为主导2.0模式——海尔集团“海易融”货押模式

2）资金模式：以出资方为主导

案例：中国银行推出“融易达”产品，帮助上游中小企业提供综合性融资服务

3）平台模式：建立可信赖的金融平台

案例：产业供应链金融新模式的典型代表——信易链平台、河钢铁信等

二、供应链场景下的营销手段与渠道

1. 供应链场景下的对公营销手段

1）定制化金融服务方案

2）供应链协同营销

3）数字化营销工具应用

2. 供应链场景下的营销渠道优化

1）线上渠道建设

2）线下渠道整合

3）跨界合作与资源整合

三、营销活动的策划与执行技巧

1. 营销活动策划原则

1）目标明确

2）创意独特

3）可行性强

2. 营销活动策划流程

1）需求调研与分析

2）策略制定与方案选择

3）资源配置与分工

4）风险评估与应对

3. 营销活动执行技巧

1）团队协作与沟通

2）进度监控与调整

3）客户反馈与互动

第三讲：供应链客户挖掘

小组互动分享：你认为营销工作越来越难，难点在于客户越来越精明，还是银行产品越来越复杂？以小组为单位，分享在营销过程中的难点以及应对措施

一、定位：供应链客户识别与分析

1. 供应链中的潜在客户类型

2. 客户需求分析

3. 竞争态势分析

反向案例：某支行产品经理，为了完成产品考核指标，在不了解客户情况下对客户推荐不适用产品导致客户流失

二、方法：解决“客户在哪里”的难题

1. 目标客户筛选：国家政策导向下，商务、财政等机构下发的政策及企业名单

2. 内部挖掘法：存量客户为核心企业的产业上下游客户

3. 外部挖掘法：第三方平台为渠道

实战案例：某银行通过交易银行产品拉动央企集团全面合作案例

第四讲：供应链金融营销技巧

小组讨论并分享：客户经理营销核心企业客户，需要事先做什么准备？

一、“我专业”——懂政策、熟行业、知产品（KYP）

1. 懂政策

1）国家金融政策

2）企业扶持政策

3）熟悉行内业务政策

2. 熟行业

1）行业发展分析

2）行业结算特征

3）行业融资特征

3. 知产品

1）各供应链产品的优劣势

2）各供应链产品的运用场景

3）本行的优势及同业的优势

4）产品创新趋势

二、“我专心”——客户关系建立与关系维护策略

1. 与客户建立信任的法则

1）“直接信息”和“间接信息”的运用

2）如何做到“提到银行业务，客户就会想到你”

案例分析：银行美女销冠的个人“差异化”标签打造

2. 与不同场景下的客户接触的营销重点

1）与核心企业接触：营销侧重于发挥核心企业自身信用优势扩大销售、降低财务成本

2）与上下游企业接触：营销侧重于规避其信用等级弱却能获得小额且高频的融资支持

3）与第三方平台接触：营销侧重于发挥各自资源优势、合作共赢

三：“我专精”——供应链客户忠诚度提升策略

1. 定制化服务

2. 长期合作规划

3. 危机管理

4. 价值共创

第五讲：供应链服务方案设计

一、客户需求分析：供应链场景商机挖掘

1. 客户现行的采购环节所处地位及需求分析

2. 客户现行的销售环节所处地位及需求分析

二、制订金融服务方案

1. 金融服务方案构成“六要素”

1）基本信息

2）银行简介

3）客户需求

4）解决方案

5）效果评价

6）服务承诺

2. 金融服务方案设计“四原则”

1）思路清晰

2）设计合理

3）表达精炼

4）规划到位

3. 金融服务方案的注意事项：重视场景方案的风险控制

模拟训练：根据某一特定行业的特征，设计供应链金融服务方案，20分钟准备，5分钟/组宣讲方案