银行对公客户经理营销技能提升

银行对公客户经理营销技能提升

课程背景：

随着国内外经济环境的不断变化，国内经济政策频出，降息、降准、再贷款、放开信贷资金流向等，旨在刺激经济复苏，资金精准到位，实体经济能够获得更便利、更便宜的融资。

与此同时，银行也面临着前所未有的挑战，息差收窄、风险资产紧俏、银行产品同质化、市场竞争内卷愈发严峻，无对公不强已经深深根植于商业银行的商业逻辑中，各家商业银行所在域内的优质行业、优质企业对公营销已成为各家商业银行必争的主要商机战场，如何在现有合作局面中脱颖而出，提升机构客户营销维护效能愈发重要。

本课程专门针对对公业务客户经理而设，从对公营销常见问题切入，以应对策略为起点，致力于精进客户经理的自身专业能力和营销能力，进而提升客户管理能力，最终实现产能的全面提升，满足银行的业绩增长需求。课程将帮助客户经理在现有合作局面中脱颖而出，为企业提供个性化、差异化的金融服务解决方案，协助企业更好地应对复杂多变的经济环境，同时提升银行对公业务的营销维护效能。

课程收益：

1. 提升宏观背景与市场洞察能力：掌握最新国家政策及其对市场的影响，了解市场竞争态势，为对公营销提供坚实的宏观背景支持。

2. 客户管理与营销策略优化：识别并解决对公客户经理在营销过程中可能遇到的问题，明确营销误区，学习正确的应对策略。通过学习和实践“235进阶转化策略”，更有效地管理不同类型的客户，提升客户转化率和业务利润。

3. 实现精准营销与客户需求满足：掌握多维度客户细分策略，基于细分结果进行市场定位，为精准营销提供基础。深入了解企业生命周期与金融服务需求变化，提供更具针对性的金融服务，深度挖掘并精准满足客户需求。

4. 提高产品知识与金融科技应用能力：深入了解银行对公产品的优劣势和应用场景，学习和实践网上银行、移动支付等金融科技工具，提升服务效率和客户体验。

5. 提升客户关系管理与沟通能力：学习如何构建和维护长期客户关系，通过学习和实践高效沟通技巧，提升与客户之间的沟通能力，减少误解和冲突，提升客户满意度和忠诚度。

6. 增强商务谈判与风险控制能力：学习商务谈判的策略和流程和制定合理的价格策略，并在谈判中寻求共赢，实现双方利益最大化。通过学习和实践合同法律知识和风险控制方法，识别潜在风险并采取有效措施进行防范，保障银行和客户双方的权益。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：要面向商业银行的对公业务客户经理

课程方式：主题讲授+案例研讨+学员分享+落地工具+场景模拟

课程大纲

第一讲：对公营销新征程

一、时代背景下，对公营销技能提升的必要性

1. 市场形势：最新国家政策政策分析及对市场的影响

2. 时不我待：应对复杂多变且竞争激烈的市场环境的紧迫性

3. 不破不立：客户经理提升营销技能的重要性

学员互动分享：以小组为单位说一下对公客户营销过程中经常出现的问题，每个组不超过三分钟。

二、对公客户经理营销常见困境

1. 拒人千里：优质客户高高在上，合作银行众多

2. 配合欠佳：客户配合度低，提供材料耗时且质量差

3. 收益微薄：客户强势，议价能力强，业务利润低

4. 不为所动：领导打过招呼，客户仍无反应

三、对公客户经理存在的常见问题

1. 市场洞察不足

2. 产品知识匮乏

3. 客户关系管理不善

4. 营销手段单一

5. 谈判与合同管理薄弱

第二讲：对公客户营销策略与转化技巧

一、对公客户营销的“三不要”原则

1. 不要“委曲求全”：误区与正确应对

2. 不要“赔钱赚吆喝”：误区与正确应对

3. 不要怕“麻烦”客户：误区与正确应对

二、存量转化及提升：“235 策略”运用

1. 银行客户经营状态：235状态解读

1）“2”，即客户总量的20%：关系很好，交易频繁，但存在过度合作的问题

2）“3”，即客户总量的30%：关系一般，自然交易，但产品渗透不足极易流失

3）“5”，即客户总量的50%：缺乏关系维护，休眠客户，近乎流失

案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行某某支行

2. 营销策略：“235进阶转化策略”实施

1）“2”类：转介绍客户，深度挖掘、深耕细作

2）“3”类：进阶成2类，产品赋能、加深合作

3）“5”类：进阶成3类，唤醒客户、开启合作

三、客户经理的管理与提升策略

1. KPI设定与业绩追踪方法

2. 时间管理与工作效率提升

3. 持续学习与职业发展路径

4. 成功心态与压力管理

第三讲：精准对公营销策略

一、精细化细分客户与市场精准定位

1. 多维度客户细分策略

1）按企业的规模划分

2）依行业特性分类

3）考量经营状况差异

4）评估信用等级高低

2. 基于细分结果进行市场定位

二、洞悉企业生命周期与金融服务需求变化

1. 初创期：基础金融服务需求（账户开立、融资支持、支付结算）

2. 成长期：扩展金融服务需求（贷款资金、供应链融资、外汇服务）

3. 成熟期：高端金融服务需求（财富管理、投资顾问、风险管理）

4. 衰退期：重组与处置金融服务需求（债务重组、资产处置）

三、深度挖掘与精准满足客户需求

1. 定期回访机制

2. 数据分析预测

3. 定制化服务方案

4. 客户参与设计

实战演练：选取一家典型企业客户，分析其需求并设计一套符合其需求的金融服务方案

第四讲：银行对公产品与服务知识及策略应用

一、深入掌握对公产品线

1. 各产品优劣势对比：公司金融、投资银行、交易银行、绿色金融等

2. 应用场景实例展示

二、金融科技工具应用

1. 网上银行

2. 移动支付

3. 互联平台

三、产品组合策略与交叉销售技巧

1. 多样化产品组合设计

2. 跨部门交叉销售策略

案例分析：分析某银行如何通过产品创新，成功满足某大型企业的复杂金融需求

第五讲：客户关系管理与维护技巧

一、构建与维护长期客户关系的基石

1. 诚信为本

2. 持续沟通

3. 专业服务

二、高效沟通技巧

1. 善于倾听

2. 精准表达

3. 有效反馈

三、忠诚度提升策略

1. 提供定制化服务

2. 提供增值服务

四、危机管理与冲突解决技巧

1. 危机预防具体措施：构建预警系统，制定应急预案

2. 冲突解决实操技巧：运用有效沟通技巧，采取适当解决策略，后续跟进与反馈

角色扮演：模拟客户沟通与问题解决场景，提升员工的沟通能力和问题解决能力

第六讲：商务谈判与合同管理技巧

一、商务谈判策略与流程

1. 开局策略：设定SMART目标，营造积极氛围，建立信任基础

2. 中场博弈：灵活应变策略，利益诉求清晰表达，谈判筹码有效利用

3. 收尾总结：确认谈判成果，签订细节合同，正式签署

二、价格谈判与利益平衡

1. 价格策略：市场调研，灵活定价

2. 利益平衡：共赢思维，利益交换与妥协，后续支持与服务

三、合同法律知识与风险控制

1. 法律知识概览：要素、效力、违约责任等

2. 风险控制实践：识别潜在风险，采取有效措施防范

实战模拟：组织一次商务谈判与合同签订流程的实战模拟，学员在模拟环境中学习并掌握相关技巧和知识