业务团队奖励体系设计--三大激励要点管理

《业务团队奖励体系设计—三大激励要点管理》 

主讲：钟意

【课程背景】

团队管理中“分钱”是绝对重要的一件事，怎么分钱能让员工满意？企业激励员工是否只有“分钱”一种方式呢？

激励业务团队，第一年可以用钱，第二年还用吗，第三年呢？作为业务团队管理者，面对公司逐年上涨的业绩目标，你是否面临以下困惑？

1.高收入会激发员工的动力，但收入不可能无限制增加，业务团队管理者又该用什么方式激励员工呢？

2.业务交付流程中的前端与后端人员如何区分贡献，同一销售部门中不同岗位的人员如何分配奖金？

3.人力成本逐年增加，团队收益却并没有随之提高，管理者又该如何面对这种矛盾呢？

4.年底的奖金分配，用按劳分配的方式却惹来众怒，管理者无意中踩了哪些坑呢？

课程有理论、有工具、有案例,实操性强,帮助学员解决激励管理中的实际难题,通过课程方法输出,使学员能够学之解惑，学之能用，带领企业踏上业务团队激活之路,实现企业持续发展。

【课程收益】

Ø  了解业务团队的收入组成，从经营的角度进行人力成本数据的分析；

Ø  了解提成设置的操作方法，针对不同情况进行提成政策设置；

Ø  了解奖金分配的基本原则，学习奖金分配的方法及流程；

Ø  寻找团队成员的个性化需求，制定非物质激励清单。

【课程特色】互动性强，逻辑清晰；实战聚焦，学之能用；案例精彩;结果输出

【课程对象】企业人力资源经理、中层管理者

【课程时间】1-2 天

一、量化管理业务团队人力成本

1、计算你的团队人员成本

Ø  员工薪资成本结构

Ø  计算团队年度成本

Ø  变动成本与固定成本

案例：销售团队的薪酬成本

工具:工资成本测算表模版

互动:学员问答

2、业务团队的量化数据指标

Ø  投资收益比:薪酬总额与团队业绩的比值

Ø  人效(人均收入、人均毛利)

Ø  你应当关注哪个指标?

案例:销售总的困惑

工具:数据计算公式

互动:数据计算

3、分阶段设置薪酬人员薪酬结构

Ø  初创期的结构:底薪or提成

Ø  发展期的结构:提成or绩效

Ø  成熟期的结构: 提成or绩效

Ø  案例实践:薪酬结构选择

案例：初创团队的案例

工具:薪酬结构匹配模型

互动:小组讨论

二、如何设置团队的提成办法?

1、团队提成设置的依据信息

Ø  明确管理导向(将目标与收益紧密结合)

Ø  提成核算依据

Ø  明确提成管理的流程

案例：TD化学的高提成与低毛利矛盾

工具: 核算表单、流程模版

互动: 案例:寻找制度的漏洞

2、销售团队的业绩提成分段设置目标与策略

Ø  初创期的设计

Ø  发展期的设计

Ø  成熟期的设计

Ø  提成设计的基本方法(比率测算法、定额测算法、级别挂钩法)

案例：提成发放案例;

工具: 提成核算表

互动: 练习

3、业务团队中不同岗位的提成设计

Ø  业务员的提成设计

Ø  内勤的提成设计

Ø  售后的提成设计

Ø  提成总额控制

Ø  提成办法的应用流程

案例：委屈的内勤;

工具: 提成总额核算与分配

互动: 练习

三、如何进行团队奖金分配?

1、奖金分配的基本原则

Ø  注意公平理论

Ø  收集员工意见

Ø  明确发放目的

案例:被孤立的销冠

工具:投射技术

互动:投射技术应用

2、奖金发放的三大要点

Ø  奖金发放的预期管理

Ø  高位发放原则

Ø  可视化发放原则

案例：奖金的惊喜、看的见的年终奖

互动:问答

四、制定你的团队激励清单

1、激励理论的实践应用

Ø  与需求相关的4个理论

Ø  与绩效相关的3个理论

案例：萎靡不振的销售高手,被退学6次的孩子

工具: 马斯洛需求理论、期望公式、员工需求清单模版

互动: 问题收集:激励你的三个因素

2、激励的特性

Ø  激励在什么情况下失效

Ø  激励的三个特征

案例:疲惫的主管;迷茫的总经理助理;

互动:选择:金钱重要吗?鼓掌测试;

3、盘点团队激励资源

Ø  制度层面的激励

Ø  团队内部激励

Ø  输出你的团队激励清单

案例: 创意激励案例

工具: 头脑风暴、激励资源汇总表

互动: 小组练习