商业银行对公

商业银行对公

金融服务方案设计实务培训

一、课程背景

   如今银行竞争已经进入白热化，很多银行客户经理还在贷款+开票简单粗暴营销客户，将来银行竞争将是专业化人才，银行以后将进入精耕细作的时代，我们需要根据客户的不同进行个性化的产品及方案的设计，满足客户方方面面的需求同时还要满足银行的业绩考核，因此对公从业人员需要熟练掌握银行对公各种信贷产品的应用及组合方案，成为商业银行高精尖人才，用能力担当客户的财务顾问。

二、课程收益

   让学员了解将来的对公业务趋势，对公授信产品的组合搭配，如何给客户提供个性化的金融产品或者方案在同业中脱颖而出，不仅撬动无贷户而且还可以增加其对银行带来的综合贡献度。

三、培训时间

1-2天

四、课程大纲

一、目前对公现状分析

1）产品单一、打价格战，两败俱伤

2）对客户一知半解，无法匹配合适的产品

3）对银行信贷产品不熟悉

4）没有综合化金融服务方案的意识

5）综合收益率低

二、金融服务方案势在必行

1、单一标准化的金融产品不再适应市场需求

2、客户个性化需求亟需被满足

3、银行想要提高综合收益的法宝

4、增强客户的粘合度

三、如何做好综合化金融服务方案

1、全面了解客户情况

1）了解企业的经营情况

案例展示

2）了解企业财务情况

案例展示

3）了解企业交易链条

案例展示

4）了解企业结算方式并找出替代工具

案例展示

5）根据客户不同节点情况找出合适的产品嵌入

案例展示

2、了解银行信贷工具

1）银行授信产品

2）银行用信产品

   不同用信产品的营销切入点分析

   不同用新产品的收益差别

   不同用信工具的成本对比

   根据客户做出初步方案

3、了解同业--做出差异化方案

4、公私联动--整体金融服务方案

案例展示

5、了解银行需求，知道如何通过方案获得银行想要的收益

四、不同类型客户的方案个性化差异

1、大型强势客户典型方案展示

2、中小微客户典型方案展示

3、贸易流通型客户个性化产品设计

4、风险高客户使用低风险产品及产品组合降低风险

   ----案例展示

五、综合化金融服务方案的原则

1、尽可能使用表外产品

2、尽可能打通产业链将产品深入客户结算

3、尽可能给客户提供多产品组合进行深度营销
4、方案尽可能消耗最低的银行成本带来最高的综合收益