理财经理的一天与陌生客户拜访

《理财经理的一天与陌生客户拜访》

【课程导入】

² 理财经理看起来每天都很忙，但是“真忙”还是“瞎忙”？

² 如何有效的规划自己一天的时间？

² 电话预约客户时，客户总是说很忙，有什么方法？

² 陌生客户拜访时，客户总是比较冷淡，如何处理？

一、 效率人生：理财经理的一天

1. 小组思考与讨论

² 作为理财经理，你目前一天的时间是如何分配的？

² 你希望中的一天时间在做什么？

² 如何才能实现你的目标？

2. 困扰理财经理效率的三大杀手

3. 第四代时间管理的核心：价值观导向与平衡

² 时间管理四象限

² 活在第二象限

4. 理财经理每天必须要做的三件事

² 自我学习与思考

² 潜在客户分析

² 现有客户维系

5. 提高效率的方法与工具

二、 破冰技巧：陌生客户拜访

1. 理财经理客户拜访时常犯错误

² 总在想卖什么，而没有想客户要什么

² 拜访目的和策略不明确

² 总喜欢自己滔滔不绝

2. 拜访前的电话（短信、微信）预约

【电话预约情景练习】

² 电话预约常见误区

² 电话预约的六个技巧

² 电话预约中常见的异议处理： “你们怎么知道我的电话？”、“我不需要”、“回头再说吧”

【短信与微信预约的模板】

3. 拜访前的目的明确：建立关系还是销售产品？

4. 陌生客户拜访技巧

1) 如何在拜访前就让客户印象深刻？

2) 如何寻找合适的座位？

3) 寒暄的技巧：如何寻找共同话题？

4) 提问的力量：如何有效信息收集和需求挖掘？

a) 客户为什么不愿意配合我们的问题？

b) 信息收集中提问的常见技巧：

² 从简单到复杂，从封闭到开放

² 适度表明来意，从小承诺开始

² 利用案例的说明，来间接性提问

² 利用互惠心理进行提问

c) 善于利用对方“好为人师”的特点

d) 假借第三方与预设前提的提问

5) 掌控谈话局面与拜访目标的达成

【陌生拜访情景模拟】

5. 有效的跟进工作

² 如何提高客户后继的配合度？

² 如何有效将陌生客户变为成熟客户？