提问的力量

《提问的力量》

【培训时间】2天

【主讲老师】罗朝平

【课程介绍】在服务、营销和管理的沟通过程中，越是优秀的员工往往越是“问”的高手，而一般的员工总陷入和对方滔滔不绝的“说”的过程，其效果往往适得其反。提问能够帮助员工掌控谈话局面，引导沟通方向，吸引对方思考与关注，提问是一种力量！

第一部分 改变从思维开始：为什么要提问？

1. 用问题来理清问题

2. 从杰斐逊纪念馆谈起：提问是一种思维习惯

3. 提问的思维模式：为什么要提问？

² 聚焦：寻找问题背后的问题 --发问连环炮

² 深度：聚焦问题的关键 -- 三维归因的提问

² 方向：控制问题的方向 – 思维的逻辑层次

² 控制：引导对方的承诺式的提问

第二部分 问题构建的三步曲

第 1 步. 评估：提问的影响因素

1. 关系：与对方的关系是融洽还是一般？

2. 对象：对方是强势还是弱势?

3. 时间：双方沟通的时间是充裕还是紧张？

第 2 步. 选择：提问的基础因素

1. 分类：常见问题的常见分类

² 收敛性分类：开放式与封闭式

² 思考性分类：判断型问题与学习型问题

² 功能性分类：反问、设问、标尺型问题、假设型问题…..

【情景练习】各类问题分类的应用练习

2. 角度：问题设计的三个角度

² 第一身：直接冲击对方

² 第二身：引导对方换位思考

² 第三身：抽离出来看问题

【情景练习】各类问题角度的应用练习

3. 方向：提问的方向

4. 时间线：从过去到未来的提问

第 3 步. 组织：提问的设计因素

1. 问题的控制的三大法则

2. 常见提问设计的四类布局

【情景练习】服务、营销、管理、采访、会议等场合问题的控制练习

第三部分 提问的在服务、营销、管理中的应用

(一) 销售中提问的布局

1. 按部就班：销售中提问的布局

2. 试探型问题：试探客户需求，提升销售效率和针对性

【工具】销售常用试探型问题话术分享

3. 关联型问题：关联产品与客户需求，引导明确需求，定位销售方向

【工具】销售常用关联型问题话术分享

4. 扩展型问题：刺激客户需求，激发客户购买欲望

1) 从身份、时间、环境、价值等多个维度进行扩展

2) 扩展型问题提问时的关键技巧

【工具】销售常用扩展型问题话术分享

5. 引导型问题：引导成交或者下个销售动作

1) 假设客户成交意愿

2) 试探客户成交意向

3) 引导客户成交行为

【工具】销售常用引导型问题话术分享

(二) 服务和投诉中提问的布局和练习

1、 向下提问关注细节

2、 向前提问控制风险

3、 向上提问赢得共识

4、 向后提问转移焦点

(三) 管理中提问的布局和练习

1. 教练式管理的提问艺术

2. 乘法领导 & 除法领导

3. 常见管理情景的提问练习

第四部分 提问的综合情景练习