银行对公客户经理助理系统培训

银行对公客户经理助理系统培训（一）

时长：6小时

第一部分：产品配置

一、银行三大产品--存贷汇的核心要点

二、客户经理讲好产品的关键要点

1．一句话讲产品

2．一分钟讲产品

3．五分钟讲产品

4．案例：某行税贷产品三种介绍

5．案例：建行、农行、中介机构税贷产品介绍对比

6．课堂互动：各小组介绍本行一款存贷汇优势产品

第二部分 ：获客方法

一、陌拜--市场、商圈、临街店铺

1. 选择陌拜时间

2. 陌拜中的情境应对

3. 陌拜中的情绪应对

4. 陌拜中的方式方法

二、陌拜--园区、写字楼、产业集群

1. 筛选目标客户

2. 选择拜访时间

3. 叩开企业大门的方法

4. 成功经验分享

三、陌拜--白名单

1. 发短信的技巧和模板

2. 加微信的技巧和案例

3. 电话中的灵魂三问

第三部分 ：面谈技巧

上篇：搞定人--读懂老板

--性格识别在客户沟通中的运用

一、四类老板

1．老虎型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例 

2．孔雀型型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例 

3．考拉型型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例

4．猫头鹰型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例

5．四类老板最在意？

6．四类老板不喜欢？

7．四类老板的事业目标？

8．四类老板的营销难度？

9．四类老板的沟通时长？

10．哪类老板可以成为忠实客户？

二、营销演练

1．握手识别老板性格类型

2．衣着识别老板性格类型

3．办公室识别老板性格类型

4．哪类老板转介多？

5．新产品该推荐给哪类老板？

6．完成小指标该找哪类老板？

下篇：搞定事--顾问式营销

--企业上门KYC

一、企业KYC

1．企业KYC三大环节

2．案例--灵魂三问

3．银行客户经理上门三大误区

4．案例--老板的心思你别猜

二、KYC的六脉神剑

1．六脉神剑秘籍之手查

(1) 定策略--三大策略，案例

(2) 定目标--三大目标，案例

(3) 查信息--三大APP，案例

2．六脉神剑秘籍之眼看

(1) 看环境

(2) 看大门

(3) 看车棚

(4) 看办公室

(5) 看老板

3．六脉神剑秘籍之嘴说

(1) 开场白说什么，案例

(2) 主题说什么，案例

(3) 不该说的话，案例

(4) 说的三大要领

(5) 善提问--问经营，案例

(6) 善提问--问优待，案例

(7) 善提问--问困难，案例

(8) 善提问--问圈子，案例

(9) 提问六大要领

4．六脉神剑秘籍之耳听

(1) 案例--真拒绝

(2) 案例--假拒绝

(3) 案例--从送客到留客

(4) 耳听六大要领

5．六脉神剑秘籍之腿走

(1) 案例--行业知识

(2) 案例--拉存款

(3) 案例--防风险

6．六脉神剑秘籍之脑想

(1) 价值大小

(2) 沟通技巧

(3) 行业特点