银行对公团队长系统培训

银行对公团队长系统培训（一）

时长：6小时

第一部分：市场规划

一、了解市场

1．内外部政策分析

2．存量客户梳理分类

3．确定目标市场

二、了解客户

1．调研核心方法--访谈法

2．访谈问卷的设计方法

3．访谈调研案例--某银行五金机电市场调研过程及成果

三、制定策略

1．方案设计三要素

2．案例--某银行五金机电市场《评分表》、作战地图

3．营销策略三原则

4．案例--我行开业较晚，竞争激烈，怎么办？

5．案例--老板大多是外地人，怎么办？

6．案例--城商银行，怎么开拓本土市场？

7．案例--城商银行，怎么开拓异地市场？

8．案例--价格没优势，怎么开拓贴现业务？

9．案例--额度没优势，怎么开拓税贷业务？

第二部分：同业对比

一、产品不行服务补

二、以客户为中心--先知己

1．银行三大产品营销要点

2．本行产品营销要点总结--一句话、一分钟、三分钟

3．案例--三家银行税贷业务对比

三、以客户为中心--后知彼

1．收集五大同业信息

2．案例：三家银行如何介绍自己的税贷优势

四、同业对比

1．比什么？--贷款产品对比三要素

2．常见贷款客户误区--只认低价格

3．对比对策--利用表格全面对比贷款各个要素

4．对比对策--利用组合拳应对一招鲜

第三部分：渠道经营

一、政府部门

1．政府部门的信息来源

2．政府部门的利益诉求

3．如何用好银企对接会

①　行外多家银行参会的获客要点及案例

②　行外一家银行参会的获客要点及案例

③　行外两家银行参会的获客要点及案例

二、园区

1．园区开发四步法

2．案例

第四部分：客户活动

一、行内主题会议

二、行内答谢会

三、活动流程要点注意事项--会前准备

四、活动流程要点注意事项--会议进行

五、活动流程要点注意事项--会后跟进

六、案例--适合中小企业的全年活动安排