(微信同号)《积金计划--零售业务经营策略》（支局长篇）
主讲：王海珍
课程背景
今年以来在新冠肺炎疫情的冲击下，银行业基本面短暂承压，尤其数字化程度不足、缺少线上产品和客户经营能力的中小银行，更是面临存款增长乏力、零售客户粘度下降和中小微信贷资产质量恶化的风险，且经营压力不断增强。在中国经济增速放缓的大环境下，金融市场已成为多事之秋，如何破题？尤其是随着金融媒介多元化，直接融资亦以加速，伴着互联网金融的冲击，客户多元金融需求亦以呈现，另加之利率市场化改革的影响，这些都对今天的银行业形成了冲击，银行业需要快速调整经营模式，优化组织结构，提升营销效能，寻找业绩增长点、明确增长路径，绘制营销作战地图，力争完成全年经营目标。
课程收益
1、分析当前新形势下银行营销的特点及困境
2、提升支局长的综合能力，包括营销能力、管理能力、经营能力、策划能力
3、深入分析营销主打客群的金融需求和非金融需求，指引网点掌握各类特色客群的促销活动组合
4、掌握零售业务营销的四大爆点和营销五部曲
5、提振士气，培养营销能力强，营销心态好，经营能力强的优秀管理团队
【课程时间】2天
【授课方式】
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question
课程大纲
第一部分 移动互联时代银行零售业务发展的机遇与挑战
一、互联网+时代下的金融冲击
二、移动互联时代零售业务发展的窘境
1. 支付结算去银行化
2. 客户资产去储蓄化
3. 客户需求非金融化
4. 网点服务边缘化
5. 手机银行低频化
三、新常态下银行亟需获得大量优质客户
四、高价值客户获取的三种途径
五、零售业务营销的奥秘--持续不满足
六、九型人格工具解读人性欲望金字塔：名、利、情
第二部分 零售业务经营策略
一、零售营销四大营销爆点
一、爆点一：特色营销
1、特色客群：
老年客群
亲子客群
有车一族
商贸客群
种养殖客群
2、特色项目：
ETC获客
大额存单
零贷营销
夏粮款揽收
培训费揽收
二、爆点二：厅堂营销
1、厅堂营销重点
到访客户的交叉体验
到访客户的资金“归集”
2、厅堂营销关键
聚焦特色客群
营销营造（重权益展示）
厅堂策反
3、厅堂营销“六看管理”
一看氛围
二看士气
三看动线
四看激发
五看数据
六看活动
三、爆点三：活动营销
1、三类营销活动
2、三季度主题活动
四、爆点四：社区联动
1、聚焦两类片区：社区、商圈
2、联动措施量两大关键点
关爱老人健康
打造优惠生活圈
二、营销五部曲
1. 第一步：定方向（1+1）
2. 第二步：细策略
3. 第三步：优氛围
4. 第四步：做活动
5. 第五步：强体验
三、两类资金的留存
1、个人存款来源分析
A：批量资金：代发薪、社保、派生存沉淀
B：冲刺资金：高净值客户、部分理财客户
2、批量客群资金沉淀四个方法：
① 当面开卡
② 批量发卡
③ 厅堂沙龙
④ 客户权益
3、留存冲刺资金留存思路
① 该消费的暂时不消费（惊喜）
② 该经营的暂时不经营（以贷消费）
③ 该投资的暂时不投资（晓以情，动以理）
1、普通客户资金留存技巧
① 普通客户的资金流转分析
② 普通客户资金流转技巧
2、高净值客户资金留存技巧
① 用营销手段实现的资金流转技巧
② 用产品组合手段实现的资金留存技巧
四、零售业务重点客群的价值开发策略
1、银发高职客群
2、银发普通客群
3、消费贷款客群
4、社区客群
5、拆迁客群
第三部分 支局长角色定位及高绩效团队打造
一、支局长的几个错误角色定位
1. 营销员：网点最大的业务员
2. 传话员：网点和总行之间的传话筒
3. 灭火器：处理网点突发问题的灭火器
4. 领导：以权利为核心的制度执行者
5. 和事佬：毫无立场的管理者
二、支局长的正确角色认知
1. 支局长的管理角色
2. 支局长的服务角色
3. 支局长的营销角色
4. 支局长的教练角色
三、高执行力团队打造及管理策略
1、团队低执行力根源探究
2、深究人性需求，掌握管理要点
3、如何化解团队执行力危机
4、高执行力团队落地体系构建策略
5、工作借口的表现与消除逻辑
6、执行落地六项精进策略
第四部分 线上营销工具及使用技巧
一、微信营销
1、微信的基础设置：账号设置、分身技巧以及隐私设置
2、如何实现微信的精准营销
3、朋友圈运营中的“四要四不要”
4、如何实现“赞”营销
5、朋友圈的营销小技巧
6、微信群的建立与经营
7、微信中的客户：从标签化到脸谱化
二、线上沙龙技巧
1、什么是线上沙龙活动
2、银行人可以做哪些类型的线上沙龙
3、线上沙龙活动的客户引流与邀约技巧
4、线上沙龙活动异议处理的若干小技巧
三、抖音营销技巧
1、抖音流量思维
2、抖音的注意事项
