(微信同号)三量掘金产能提升训练营
一、项目背景
2022年以来，外部环境越发不容乐观，外部同行竞争因素，互联网金融公司不断渗透，银行转型逐渐走向深水区。面对日益紧迫的金融竞争形势，为了打赢这场战斗，实现全行零售业务突破性发展，2022年零售业务全面转型、行外吸金技能提升迫在眉睫。
行外吸金来源主要有流量客户、存量客户和增量客户三个方面，称之为三量掘金。存量激活+厅堂氛围+外拓营销组合出击必将引领新一轮的拓客狂潮。一是积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求；二是全面引爆厅堂营销活动，通过节庆日活动、特色客群活动、主题活动等牢牢抓住厅堂客户引流量，做到月月有主题、周周有活动、天天有热闹，通过满足客户的非金融需求来留住客户，全面提升网点产能。而流量客户即厅堂到访客户，随着疫情的后时代发展和电子业务的发展，到店客户逐渐减少，尤其是高净增客户到店率越来越低，且内部大堂老龄化现象严重，工作积极性和挖掘需求技巧欠缺，导致厅堂挖掘客户的产能空间非常有限；由于网点人员有限，普遍存在一岗身兼数职的现象，导致增量客户即片区客户的开发力度有限，在这样的情形下，存量客户的维护与管理显得尤其重要，尤其是高净增的贵宾客户的需求挖掘更是网点产能提升的核心来源。
二、项目目标：
营销业绩冲刺：制定科学的营销策略，辅导并带领各岗位人员冲刺行内制定的营销业绩。
营销氛围打造：好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动，调动各岗位人员的营销热情，以更好的状态完成营销任务。
营销技能提升：通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展，提高网点人员的营销意识及营销技能，为银行打造营销精英团队。
营销岗位培训：对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训，帮其定位岗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。
三、项目思路设计和特色
1、本项目着重运用各类营销方法，辅导学员进行行外吸金、厅堂策反、他行客户搜寻、疯狂揽储、商户聚合支付营销与推进。通过三量模式进行充分掘金，全程采用专业PK、激励模式，保障5天超高效率。综合上述，主要是通过厅堂营销+柜面一句话营销+存量营销+外拓营销四位一体联动营销方法执行与落地。
2、项目中针对每个网点，老师有针对性的去做网点一点一策及行外吸金策略。派驻老师均是在其他银行有过多次辅导经历，并且在辅导中可以针对网点提出建设性建议。在辅导结束后并可以给出具体的固化辅导方案。
3、目标管理：采用国外SMART目标管理原理，让学员主动接受目标，全程积极参与，并完成目标。通过辅导+演练+复盘模式，每天晚上夕会，帮助学员一方面完成业绩，一方面提升学员营销技能，为后来辅导结束继续保持好的销售技巧
4、固化流程：帮助银行在课程结束后建立固化流程，持续有效
四、项目解决方案
【培训对象】
网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面经理等
【项目时间】
11天，1天培训+10天辅导
【具体解决方案】
为确保上述解决方案在转型网点顺利实施，本次项目将采取八大关键策略、三大战场、一套营销方案、一套课程设计，最后用1+5+5量化驻点辅导模式，确保业绩增长。
1、八大关键策略：八大策略促进成果落地，提升银行网点整体绩效！
2、三大战场：做好过程管理，从组织到实施，实现效果全面落地！
3、一套营销方案：吸金旺季营销方案制定，联动营销无处不在！
4、一套课程设计：定制化晚课培训，以点带面，带动同城网点，实现大面积覆盖！
定制化晚课培训内容
l 《岗位职责导入与学习》
l 《网点行外吸金营销技巧》
l 《营销技能提升与话术》（微沙龙）
l 《营销促成与话术》
l 《网点沙龙活动实施流程》
l 《存量客户梳理与提升》
l 《公私联动营销技巧提升》
l 《贵宾客户深度营销与资产配置》
以点带面，实现大面积覆盖
Ø 以点带面，以辅导网点为核心，带动周边网点共同参与营销活动与晚课；
Ø 建立支行层面微信平台，过程播报，氛围带动，经验分享；
Ø 成功案例沉淀总结，形成经典案例库，并及时分享，扩大影响力；
Ø 从分行层面、网点层面出发，制定PK机制，带动全员营销积极性；
【项目具体实施计划表】
项目阶段 | 阶段工作主题 | 工作内容 |
培训启动阶段 | 大课 | 项目开营仪式 1、领导讲话、战队展示、授旗、宣誓承诺、开营动员大会 授课内容： 一、银行业未来趋势与营销转型 1.国内银行现状（1.0网点到4.0网点） 2.互联网+时代下的金融冲击 3.大数据金融的应用 4.智能网点的未来发展趋势与营销体验 5.营销是客户体验，而非我们自身行为 6.高价值客户获取的三种途径 二、行外吸金破局之道 1.流量——银行揽储的“主”阵地 1）流量当负担 2）客户到访率低 3）到访客户挖掘不充分 2.存量——银行身边的大金矿 1）存量客户不少;缺少专人维护 2）仅看账户余额;缺少深度分析 3）维护方式简单;缺少个性方案 4）产品捆绑匮乏;缺少专业支撑 5）单兵作战出击;缺少团队协作 3. 增量——银行争夺的硝烟带 1）扫街式推销员工烦客户厌 2）毫无新意的拓客方案难以吸引客户 3）走出去请进来却没能留下来 |
辅导提升阶段 | 第1天 | 1、主训导师观摩早会，将上课内容纳入早会。制定目标并细化责任到人 2、VIP客户资源梳理与分岗管户 3、支行长沟通网点具体问题与辅导要点 4、网点一客一策具体操作步骤 5、外拓区域制定与划分（网格化营销） 6、网点存量客户深度挖掘，客户画像 7、一点一策：网点周边场景设计客户增值服务 |
晚课： 总结当日不足，导师对当日辅导做总结，提出计划，为第二天做准备 | ||
第2-3天 | 1、网点精准营销：从聚焦VIP客户角度，做好“一点一策”经营策略，形成特色化经营，抓重点，立标杆、创产能 2、基于客户细分的VIP客户群经营策略 3、存量VIP客户电话营销与话术设计 4、客户产能提升工具（短信、电话、沙龙、活动、短视频）等营销工具正确使用 5、外拓人员排班，重点客户重点拜访 6、制定一套贵宾客户维护固化计划方案和机制 | |
晚课： 对当天网点VIP客户作出总结，对各类营销工具进行现场演练，提出问题点和改进点。要求网点提出计划，为第三天做准备 | ||
第4-5天 | 1、厅堂服务营销技能提升：培养员工专业营销意识，提升厅堂服务与现场营销技能 2、厅堂活动策划，厅堂引流方案设计 3、厅堂大堂经理服务营销、柜员一句话、联动营销模拟与演练 4、网点主题沙龙碰撞（根据网点自行决定） 5、外拓实战辅导 | |
晚课： 对当天厅堂营销情况作出总结，对厅堂各场景营销话术进行现场演练，提出问题点和改进点。 | ||
第6-7天 | 1、零售客户精细化管理与经营：提升客户经营模式，有效梳理分析自身的存量客户，学会对不同临界客户落实标准化、差异化和专属化服务模式 2、提升组合营销能力，通过交叉销售和关怀服务提高客户粘度和价值贡献度，提高客户转介绍率 3、客户厅堂微沙龙（根据时间和辅导老师确定） 4、厅堂贵宾客户沙龙实战 5.、网格化外拓（聚合码为例外拓） | |
晚课： 对当天营销情况作出总结，对各场景营销话术进行现场演练，提出问题点和改进点。要求网点提出计划，为后一天做准备。 | ||
第8-9天 | 1、根据辅导，深度存量提升：营销活动或代发客户个人业务批量营销活动； 2、存量联动：存量联动营销复盘，公私联动营销机制建设； 3、营销技巧：客户经理存量提升与营销面谈流程技巧辅导； | |
晚课： 对当天营销情况作出总结，对各场景营销话术进行现场演练，提出问题点和改进点。 | ||
第10天 | 全天自运营：厅堂营销、外拓营销全天自运营，老师进行随时督导纠偏 项目总结：辅导项目总结，颁奖典礼，后期固化，提供后续建议； |
