存量客户盘活策略与新客开发技巧

课程背景：

银行网点能够接触和营销的客户中，数量最多、质量最好的就是存量客户，其呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的，维护该类客群的难度也就最大。野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。然而存量客户价值深挖以及休眠客户激活，一直是银行最为头疼的板块。究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的存量客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取存量客户信任，进行有效面谈。

本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从三个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

课程收益：

ü 帮助学员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程

ü 帮助学员解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法

ü 帮助学员精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔，实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程

ü 帮助学员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大堂经理、理财经理、柜面人员、运营经理等

课程方式：

课程讲授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分组讨论—GD   

游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question

课程大纲

第一讲：银行业未来趋势与营销转型

1、国内银行现状（1.0网点到4.0网点）

2、互联网+时代下的金融冲击

3、大数据金融的应用

4、智能网点的未来发展趋势与营销体验

5、新零售下银行的获客方式

6、高价值客户获取的三种途径

案例分析：大部分存量客户为什么会沉睡？

思考：新零售背景下存量客户对我们的意义，我们平时维护存量客户方法方式如何？

第二讲：存量客户盘活的基本技巧及休眠客户激活流程

1、存量客户维护的几种方式

（1）短信维护

（2）微信维护

（3）电话维护

（4）面谈维护

2. 存量客户维护的几种渠道

（1）金融渠道

（2）非金融渠道

3. 休眠客户的激活流程

（1）主动联系

（2）特别优惠

（3）交叉销售

（4）激活忠诚

第三讲：存量客户盘活与新客开发的关键动作

1、厅堂协同营销

（1）厅堂产品推介

（2）厅堂微沙龙技巧

（3）客户投诉处理技巧

（4）柜面营销与联动配合

（5）专题活动布景营销与氛围打造

2、分岗管护电话邀约

（1）分层、分群、分类梳理存量客户信息

（2）电话邀约七步法

1）介绍+确认说话意愿

2）破冰

3）目的说明（两个目的+第三者影响力）

4）完成（二择一+稀缺法）

5）异议处理+亮点再强调

6）再完成

7）再次确认时间

（3）睡眠客户激活五步曲

（4）电话邀约结果转化与业绩统计

3、网格化精准外拓营销

（1）精准营销之“三阵两模六化”

（2）EXCEL网格化地图绘制方法

（3）外拓营销五进十法

（4）价值百万的”进场现象”

4、微信个人IP打造与朋友圈建设

（1）微信个人IP打造的五个“好”

（2）朋友圈经营的三个“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客户信息建档模型及搭讪技巧

5、数字化获客与活客

（1）网点个人销售台账的构建

（2）大数据时代客户三维画像技巧

（3）客户情绪曲线与营销机会分析

（4）目标人群画像的六个维度

第四讲：存量客户营销活动策划与执行设计

一、营销活动的认知重构

1、营销活动的策划原理

（1）营销活动的两大思维

（2）营销活动能覆盖的四大场景

（3）营销活动的三大优势

2. 什么是营销活动

（1）资源：人脉、费用、物料

（2）客户：客户来源、客户邀约

（3）团队：人手、技能、经验

3、营销活动的分类

（1）按举办方式划分

（2）按活动类型划分

4、营销活动的困境

（1）营销活动的四大难点及解决路径

（2）破除经验主义的认知枷锁

案例 ：一个馒头的病毒式传播

案例 ：顺德农商行的五星级酒店服务员培训

案例 ：自信女神我最美

二、基于“七次销售埋雷法则”营销活动执行流程

1、“七次销售埋雷法则”营销活动的体系化设计

（1）“七次销售埋雷法则”的原理

（2）营销活动策划方案的7大策划模块

（3）排兵布阵：人员推进表、活动物料清单

（4）流程梳理：营销节活策划的通用流程和银行流程

2、基于“七次销售埋雷”营销活动案例解析

（1）案例：老年客户广场舞答谢大赛

（2）案例：小小银行家之儿童金融启蒙教育

（3）案例：银行开门红“幸福年夜饭 红包乐翻天”专项活动

（4）案例：财富时代--父母专业课沙龙七次“销售埋雷”法

（5）案例：商贸客群首届特色商品/服务拍卖会

群策群力：设计网点存量客户活动计划