全景案例-管户经理开门红与日常经营能力提升

《全景案例-管户经理开门红与日常经营能力提升》

课程核心价值：全案例第一工作视角的务实型培训，案例选取充分，操作逻辑扎实。

楔子：回归本质的思考

Ø 传统银行的经营困境

² 产品竞争力同质

² 中台的建立缺失

² 流程的整理繁杂

² 营销的触达不力

Ø 困境背后的根源

² 经营场景的变了

² 经营思维没跟上

² 经营工具也变了

² 经营流程没跟上

Ø 共识-做好旺季营销的5个底层逻辑

² 团队有士气

² 销售有触达

² 活动有场景

² 手上有资源

² 管理有穿透

楔子2-开门红3个月与日常经营的9个月，工作内容与策略上有什么不同？

第一片：传统客群经营的新文章

Ø 某四大行传奇理财经理为何到任何网点都能迅速打开局面，业绩迅速上扬

² 存量客户盘活的6个热度指标与层级递增方式

² 如何在理性专业与感情情感上征服客户

² 资产配置如何通过3张工具表单实现并被客户接受

² 与客户进入面谈过程后如何引出销售场景

² 与客户保持线上线下联系热度的管用方法

第二篇：借助线上，成为线上数字化营销的达人

Ø 案例分析：东莞某四大行新任客户经理经理，9个月完成200笔新增规模超过2亿的线上化数字化操作

Ø 存量客户微信转化率与触达率的基本要求

Ø 客户分层标签备注后如何进行批量管理

Ø 微信朋友圈如何有效建立个人IP

Ø 客户权益，优势产品如何通过小窗口让客户存在信息获取的良好体验

Ø 案例复盘：优秀的光大银行90后行长与5位理财经理，如何通过线上触达与经营，打通线下，实现开门后优秀支行的荣誉。

² 分析：他们做对了哪些事情？

Ø 案例复盘2：我们能否做到个性化的客群批量维护，为下次开门红做好储客基础？

第三篇:代工客群的深度经营与维护

Ø 案例复盘；湖南湘雅二院，代发维护十年，仅仅做到触达率不足10%，存留率11%的基础，如何通过打通线上线下，实现2个月触达率超过50%，留存率做到开门红时期的35%？

² 如何通过有效的活动一天获取新客1700人？

² 如何打造场景，走入到客群进行有效触达？

² 设计什么样的活动来做好时点存款？

² 线上线下，场内场外是如何打通的？

Ø 总结，分析自身存量代工客户，我们能否制定出个性化的整体存款与AUM提升方案？

第四篇：上市公司高管业务的开发策略

Ø 案例分析：每年都可以拿下上市公司董事长私行业务的客户经理，做对了哪些事情？

² 如何借力营销，达成见面机会

² 用什么手段增加后期的接触频率

² 如何经营老板信任的“心腹”层面的关系

² 如何策划达成上门办卡

² 针对客户过往投资习惯对接特制化产品

² 上市变现、股票分红、债券转卖等关键营销节点的机会把握

Ø 案例复盘2：某网点常年针对创业板公司的高管群体营销过程

² 获取上市辅导期客户清单的渠道建立

² 与董事长建立关系的跟进步骤

² 客户资产配置习惯的影响过程

² 高管群体股票禁售期间的高额消费金融的群体营销

客户的维护与业务的跟进

第五篇：中收业务的顾问式销售

Ø 期缴保险的营销策略

² 目标客群的筛选与面谈邀约方法

² 十分钟用A4纸如何完成营销讲解

ü 利率下行改变市场环境，我们的储蓄和理财习惯为什么要做出改变

ü 提前锁定收益，锁定的是什么时间什么资产部分的收益？

ü 价值客户家庭八项财富规划，短期与长期的配置要点

ü 期缴保险产品流动性严重不足的销售短板如何化解

ü 如何完成现场最后锁定订单的关键方法

Ø 基金与自有高净值投资产品的营销策略

² 如何帮助客户建立基金投资的良好习惯

ü 为什么选择基金进行投资，选择合适基金的5个关键依据

ü 基金的收益描述与风险规避方式

ü 基金投资的仓位与阶段如何选择

ü 定投基金的止盈与浮亏应对策略

ü 我行代理与直营明星产品的宣传

第六篇：课程回顾与总结