存量客户管理之休眠客户激活策略

存量客户管理之休眠客户激活策略

从简单产品销售到真正客户经营

课程收获：

模块一：新营销策略下的客户管理思维

Ø 互联网营销思维对客户管理策略的辅助

² 精准定级层级客户，重新建立客户维护链接策略

n 对休眠客户的层级和群体进行定义

n 依据资产、职业、投资兴趣等进行群组划分

n 案例分析：民生如何使招商银行金葵花客户进入休眠

n 休眠客户二次激活的四个策略

n 产品覆盖策略

n 活动营销策略

n 关系推动策略

n 资源维护策略

n 复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解

模块二：休眠客户的整体活跃度提升及过程工具的动作分解

Ø 客户经营三度管理

² 客户黏度的加强

n 持久客户感性体验的塑造

n 客户经理个人专业形象的建立

n 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

n 批量维护中运用的服务峰终原理

² 产品深度的提升

n 产品同步率对结算和信贷业务产生的影响

n 从优势产品导入到同质产品的过程时机

n 案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略

² 客户广度的建立

n 客户基础的判断与提升

n 客户贡献值与周期业绩管理

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块三：客户层级提升后的业绩产生策略

Ø 存量客户的邀约与业务推进

² 案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？

² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个理由

ü 客户工作繁忙，时间不够

ü 同质化销售，客户拥有众多选择

ü 客户对产品兴趣不足

² 动作分解：策略上如何实现已分类客户的批量邀约

Ø 营销策划与执行步骤

² 案例呈现：理财经理个人组织的现场认购承诺超过70%的小型产品推广会

ü 介绍案例银行与客户经理背景

ü 分析如何确立每期推广会的主题

ü 分析如何获取推广会的各种资源

ü 分析如何激发被邀约客户的兴趣

ü 分析与突破：为什么邀约率能超过50%，为什么认购率能超过70%

模块四：课程总结与现场答疑