支行长综合营销管理能力提升

支行长综合营销管理能力提升

【课程时间】：1天

【课程收获】

■ 与行业岗位实际完全融合，完全颠覆以往错误观念形成的错误理念

■ 从工作模式角度分析客户经理的逐条所需技能

■ 从理念到动作，培训结束，所有核心内容，回到岗位，可直接操作

■ 对受训学员建立数据库，提供后期电话指导

模块一：基于网点的基础销售理论与营销实践

n 网点管理的基本认知

ü 下属网点主任的存在价值与管理方向

1. 上传下达

2. 完成目标

3. 管理体系

4. 训练员工

ü 思考：为什么高装修、高硬件、高素质员工的网点，营销效率低下？

1. 大堂经理为什么无法识别有效顾客？

2. 有效顾客为什么没有配合我们的营销？

3. 如何众多的产品为什么找不到合适的可以推荐？

4. 为什么顾客有了需求，却回去找其他网点购买？

5. 为什么邀约顾客的二次访谈，客户却十分抗拒？

6. 下属主任，工作语言为什么一定是数学，工作指令，为什么一定是动词、名词和量词的组合？

ü 网点与传统门店的经营区别与借鉴

1. 传统门店顾客有直接购买需求：KFC、PIZZAHOT等

2. 银行网点顾客只有客户服务需求，往往无产品需求

3. 管理要求1：识别、如何将流量顾客变成潜在营销客户

4. 管理要求2：如何增加客户对员工产品推荐的配合度

5. 管理要求3：如何将顾客的销售空间与时间从网点延伸

n 如何分派指标与量化跟踪方式

1. 人人头上有指标，个个手上没方法的模式如何突破

2. 如何将指标的跟踪延伸到各岗位人员的销售动作引导

3. 如何评估各环节营销人员是否在正确的节奏上？

4. 结果到过程的跟进，每个关键动作的考核点在哪里？

5. 指标分派与下属网点主任的绩效面谈过程把握

n 网点营销的绩效达成方式

ü 概率：同质化竞争中的数据运用方法

1. 大信息量下一定会发生的小偶然事件

2. 如何利用数据指令降低对员工技能与经验依赖

3. 如何利用概率计算每个顾客的指标价值

ü 服务：利用服务带动 “无”需求顾客的配合度

1. 鼎盛时期的招商，窄带客户如何增进的网点营销概率

2. 如何让大堂顺利将客户引入理财室

3. 情景重现：一杯水为什么比业务单张效率更高

ü 技巧：利用营销话术和模式提升客户购买可能性

1. 话术在各个岗位的建立过程

2. 每个岗位最高效的营销动作

3. 业务话术的优化过程

n 新增顾客到存量顾客的延伸

ü 大堂引荐之后，理财经理的正确销售动作

1. 给顾客留名片，不如让顾客存下你的电话

2. 客户信息的针对性获取与留存

3. 如何为后期跟进与约访留下埋伏

4. 沙盘模拟：如何让顾客手机存下网点咨询电话

ü 如何将有需求顾客重新带回到营销网点

1. 网点营销为他人做嫁衣的案例重现

2. 分析：现场刺激了客户需求，为什么后期却到其他银行网点购买业务

3. 1个月时间内，如何促使顾客在需求产生时，重新找回我们的网点

ü 网点级客户推广会如何实现

1. 理财经理：第一次接触顾客，需要问的都是什么问题？

2. 客户的细致分类，在理财经理层面，如何实施

3. 现场测试：结合顾客信息现场调查客户经理的往日工作

4. 案例重现：佛山中行某理财经理的周期性推广成功率超过70%个人推广会的发起和组织过程

模块三：对公业务的发起与营销突破

n 在竞争的市场中销售

1 同质化竞争破局思路

2 普通拉存和放贷模式的重新思考

3 支行微品牌的建立与客户价值的形成

4 如何避免对客户经理团队能力与主动性的依赖

n 产品知识永远是生存第一法宝

1. 避免陷入资源型人才陷阱

2. 产生绿色存款和贷款效应

3. 重新理解总行层面的产品设计思路，以及产品思路的销售运用

4. 优秀的对公银行，和零售银行的产品销售思路

5. 零售和对公产品，如何进行功利性的研究与学习

n 客户从哪里来?

1. 重要的不是你喜欢,而是总行喜欢什么客户

2. 资金洼地型客户的资料来源

3. 用关联业务从行业强势端向弱势端的侵袭方法

4. 客户资金规模与经营规模的象限分析

5. 如何进入真正的优势行业

6. 研讨：真的只有和老板与财务负责人才有得谈吗？

7. 研讨B：零售客户来源于性价比分析：网点存量客户、转介客户、与批量客户

n 客户需要什么样的客户经理

1. 你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?

2. 对公需求的5个方面:采购、销售、财务、管理、融资

3. 个人客户的需求点：资金回报、财务安全、价值信任

4. 工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合

5. 票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解

附加篇章：销售过程的动作分解

n 销售的准备

1. 资料和工具的准备

2. 一般的工具使用误区

3. 销售目标的建立，与销售计划的形成过程

n 开场的引导

1. 如何进入销售的轨道

2. 如何获得第一良好印象

n 需求的把握

1. 对客户需求的重新定义

2. 如何引导客户的需求，到我们的产品利益上去

3. 如何产生差异化的需求点

4. 塑造客户的价值观念

n 业务的呈现

1. 银行产品的呈现两像性

2. 呈现工具的使用原则

3. 如何应对客户潜在异议

n 订单的推动

1. 增加客户营销力的方法

2. 减少客户决策的时间

3. 有效的客户谈判技能

n 后期的跟进

1. RAC模型的建立

2. 数量方向与业务质量的跟踪

3. 能力心态与激励的反馈

4. 市场平台与业绩平台的平衡

n 业务的交叉与联动

1. 业务交叉的产品设计原则

2. 公司联动的触发客户类型

3. 情境案例呈现：广州X行的业务联动模型与效能分析

模块四：课程回顾与现场答疑