从销售产品到经营客户

从销售产品到经营客户

从新增到存量

客户黏度提升与价值经营策略

前言:

Ø 介绍教学方法与学习目标

Ø 引导学员的学习期望值

楔子：营销的本质-在同质化的市场中完成销售

Ø 当下金融行业竞争背景分析

² 蛋糕增速变慢，食客持续增加

² 同质化的产品竞争，背后是客户关系的打拼

² 客户关系不只是情感和舒适度的关联

Ø 代发业务（及其他）的销售瓶颈

² 业务无难点，缺乏合作的必要性

² 业务无抓手，除授信外无其他捆绑手段

² 即时性问题，我急客户不急

Ø 突围之道-营销的本质

² 案例分析：民生银行，失去商贷通业务，反向用商圈客户联动来达成物流圈成批的代发业务

² 营销的本质：如何融入到客户的经营，去做到产品外独有的贡献

² 案例分析：交通银行，客户经理利用自身业务知识的沉淀来获取各项同质化业务

第一篇：与客户群体建立社区一体化的客群关系

Ø 定向外拓的意义与批量获客的路径

² 外拓的关键在于建立目标客群的互动入口

² 核心不在于当下推广业务，而在于自身专业形象的经营

² 后期的微信和电话的联动策略

² 正确路径展示-经营朋友圈和微信群的动作分解

² 培养和开发新增客户集群的关键先生

² 其他批量获客路径

ü 兴业银行成功的超市联动获客策略

ü 中国银行的行长助理如何将客户变成客户经理

Ø 批量客户的分层与经营宗旨

² 客户黏度的经营

ü 自身专业形象的展示

ü 友善的客户体验构建

ü 融入客户的经营与生活

ü 案例分析：中国银行最传奇的47岁客户经理，如何经营出一个有黏度和贡献度的客户群体

² 产品深度的达成

ü 核心还是如何讲一卡通变成客户的主卡

ü 客户要的不是你的产品，而是你的财务经营和顾问能力

ü 讨论：我们除了产品，还有什么牌可以打？

² 动作分解：与客户建立三层连接的过程

ü 产品连接-初级入口

ü 非产品连接-有计划性和节奏感的活动策略

 复盘：民生一个最晚开业的社区银行，如何突围周边8家全功能网点的包围，顺利拿下26个楼群的客户。他们如何策划客户的活动与互动，那些关键点值得借鉴。

ü 情感连接

 复盘：中行的传奇客户经理，除了自身业务专业性以外，是如何做到让每个客户都很喜欢她的

第三篇：提升客户持久价值与贡献值的六分操作法

Ø 从新增到存量，进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 1分层级客户-如何迅速扩大潜在目标客户群落

² 2分层级客户-与客户的实质性沟通的完成

² 3分层级客户-客户理性与感性决策基础的堆建

² 4分层级客户-需求产生后的促交方式

² 5分层级客户-核心产品成交后的交叉策略

² 6分层级客户-与客户形成伙伴关系，进入客户的圈子

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略