客户关系植入与创新营销策略

基于营销本质的持久经营能力提升

客户关系植入与创新营销策略

从简单销售产品到真正经营客户

同质化市场中，如何打好手中一副好牌！

课程收获：

Ø 互联网思维与银行传统经营的结合之道

Ø 商业银行同步案例，全程营销案例动作分解

Ø 提升海量存量客户贡献价值管理策略

Ø 提升基于网点的同质化产品的推广能力

Ø 网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略

楔子：了解营销的本质

Ø 个人金融的营销方向

² 建立产品，非产品和情感的链接

² 有效融入客户的生活与经营

模块一：客户经理基本操作实务

Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理

² 客户黏度的加强

ü 持久客户感性体验的塑造

ü 客户经理个人专业形象的建立

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中运用的服务峰终原理

² 产品深度的提升

ü 产品同步率对结算和信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机

ü 案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略

² 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

ü 客户贡献值与周期业绩管理

² 提升客户活跃度的四个策略及动作分解

ü 产品覆盖策略

ü 活动营销策略

ü 关系推动策略

ü 资源维护策略

ü 复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解

模块二：营销策略与案例复盘分解

Ø 营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建

Ø 营销的最终方向：银行真正能够有效融入目标客户的生活（经营）

Ø 案例：民生的物流生态圈建立过程及公私联动的完美组合

Ø 案例：26栋楼被9家银行网点包围开发，为什么实现业绩突破的却是民生的社区银行。

Ø 复盘

² 星星之火，从点滴运营，民生如何开启第一批开卡客户

² 可以燎原，线上与线下互动的秘诀，如何将卡量基数扩大，又如何把新卡变成主卡。

² 动作分解：线下活动的开展与民生朋友圈和客户群之间的运作与经营策略

² 行动，网点微信朋友圈如何有效的组织内容，形成客户群的有效互动？

Ø 总结：互联网思维下，银行的经营方向-与客户形成有效的社区一体化关系

Ø 情景案例：客户的立项、组织的博弈等情景步进式案例分解

模块三： 客户群体的拓展与营销场景的建立

Ø 工薪阶层

² 代发客户的梳理

² 业务核心：把本行卡变成客户的主卡

ü 电子同步率的提升

ü 服务感受的升级

ü 客户沙龙活动的教育

ü 场景1：邀约客户的话术和实际操作指南

ü 场景2：如何教育客户接受信贷观念

ü 场景3：基金定投如何切入到工薪阶层的理财观念中

Ø 富裕晚年

² 业务核心：建立有效的互动群体，找到客户信任传递人

ü 客群组建因素：健康与友谊感受

ü 场景1：网点客户的辨识与接近过程

ü 场景2：健康沙龙的预热和组织

ü 场景3：运用社群吸引力来加大客户的存款

ü 场景4：讲授保险产品对后代的资金保护

Ø 职场经营

² 业务核心：专业形象在客户面前的确立

ü 电子产品同步率的提升

ü 微信朋友圈建立专业形象的步骤

ü 建立有关投资方向和房地产发展的沙龙讲座

ü 场景1：大堂从保安、柜员、大堂经理到客户经理的业务介入过程

ü 场景2：从客户的产品推广人员变成客户的财务顾问

Ø 企业主

² 业务核心：资产安全管理的信任人

ü 如何利用商会活动获取更多的企业主客户

ü 客户经理的生意人思维必须确立

ü 围绕客户的应收和应付资金进行产品接入

ü 场景1：保险如何购买，让谁购买才能保证资产安全

ü 场景2：股票型基金与纸黄金如何确立营销

Ø 阔太太

² 业务核心：社交圈子的融入

ü 组建让客户可以展现自己的沙龙

ü 从朋友圈到线下融入到客户的生活

ü 建立关键人引爆产品销售

，模块四：群体分层客户的营销热度提升策略

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 0分客户-目标发卡客户的定位分层

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略