全景案例-基于零售业务的客群价值提升策略

《全景案例-基于零售业务的客群价值提升策略》

楔子：优秀零售支行的画像

Ø 案例：思维背后的正确管理行为分析

² 先激活人，再盘活事情

² 打造一支有希望的队伍

² 建立产品团队部负责人制度

² 优化劳动组合，构建利益共同体

² 绩效收入和荣誉支撑提前约定

楔子2：做好客群经营的营销管理的底层要素

Ø 团队有士气

Ø 销售有触达

Ø 活动有场景

Ø 手上有资源

Ø 管理有穿透

要素达成一：团队有士气

Ø 什么是我们的员工，现在最想要和最在意的?

Ø 管理者善意如何得以充分体现

Ø 责权利平衡具体操作方式

Ø 思考：归属感、荣誉感如何被打造出来？

Ø 光大长沙分行总行开门红支行：新任行长与管理行产品经理，如何通过劳动组合，穿透岗位编制，通过PK形成工作的有效合力？

要素达成二：销售有触达

Ø 总分行有很多的客户权益与价值活动，为什么在支行落地效果困难？

Ø 不同的权益活动，触达谁？如何去触达？拿什么去触达？

Ø 案例；某行掘金客群开门红吸金策略的策划过程

Ø 经营场景和介质的改变，我们的触达方式也要做出调整

² 数字化营销与实现海量客户的批量维护

² 策划中内容中台搭建的重要性

² 案例：总行命名的何卫平数字化线上工作法复盘

² 案例：权益与销售触达的内容端，通过培养专项人员，每日围绕产能提升工作团队出现新气象。

要素达成三：活动有场景

Ø 思考：什么样的场景，客户愿意融入

² 与客户真实需求强相关

² 与当下临时性需求相关

² 参与体验无高操作成本

Ø 湖南湘雅医院开门红代发留存活动初稿复盘

Ø 建行与埃沃成衣的高端客户吸金场景

Ø 兴业南宁分行的社区数字化打法

Ø 招商武汉分行的智慧食堂复盘

要素达成四：手上有资源

Ø 我们都有哪些显性隐性资源？找谁要，谁愿意给？

Ø 案例：剖析真实需求，做好中山大学附属医院的医生客群互动

Ø 案例：招商与运营商的校园合作模式

Ø 思考：我们还有哪些客户在意的资源抓手？

要素达成五：管理有穿透

Ø 管理职位绩效服务

Ø 分析员工日常的有效和无效营销行为

Ø 管理机制的建立在于能推动过程而不是促进考核力度

Ø 案例：网点关键岗位的过程标准化管理手册建立过程

Ø 复盘：7人网点通过管理机制的理顺，完成业绩对标省会26人精品支行

总结；课程回顾与现场答疑