保险销售实战技巧

保险销售实战技巧

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

授课对象：理财经理

课程时长：12小时

课程内容：

第一单元  获取客户信任

理财经理专业度5要素

保险销售前三维准备

——信息准备

——营销工具准备

——个人准备

第二单元  客户识别与精准营销

讨论与总结：主打产品核心客户锁定

核心产品关键卖点提炼

客户分析与产品卖点匹配

第三单元  引导客户的保险需求

科学理财观的四个方面与期交保险核心功能

客户需求的基本动机分析

期交保险产品核心话术提炼——T型平衡表

学员演练

让保险切入更自然——保险需求激发方法

——保单诊断法

——热点话题激发法

——资料诱导法

——成功案例引导法

——痛苦激发法

——询问法

第四单元  保险产品包装与介绍

视频分析《如此营销》

熟悉产品  

与客户利益挂钩

多使用具体的数据与案例

借助辅助的营销工具

 ——保险销售垫板分享

第五单元  异议处理

异议处理步骤LSCPA

异议处理六种方法

讨论：保险销售常见难点解决方法

——趸交产品常见异议处理

——年金保险常见异议处理

——万能寿险常见异议处理

——终身寿险常见异议处理

——重疾险常见异议处理

第六单元  如何召开保险产品宣讲会？

1. 确定宣讲会目的

2. 宣讲会策划案结构

3. 宣讲会主题筛选与客户群锁定

4. 宣讲会流程设置与细节

5. 宣讲会后跟进

第七单元  学员通关演练