“开门红”——旺季营销能力提升

“开门红”——旺季营销能力提升（营销版）

课程目标：

 拓宽开门红营销视野

 掌握开门红营销的关键方法

 制定属地化的开门红营销方案

课程特色：

课程内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多讨论环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

课程时长：2天

授课对象：支行/网点管理人员、一线营销服务人员

课程内容：

一、开门红网点产能提升策略

1. 旺季营销的巨大价值 

 客户存款增长的机遇 

 家庭理财安排的机遇

 节日大额消费的机遇

 战略性大客户公关的机遇

 年度战略布局的良好开端

2. 开门红网点产能提升策略

 客户策略：一手抓存量、一手抓新增

 业务模式：请进来、走出去、手拉手、一对一、一对多

 产品策略：钩子产品、拳头产品、资产配置

 队伍策略：给方向、教方法、督过程

 考核与评估策略：绩效机制是核心，激励方案是补充

3. 旺季营销与团队协作

 开门红银行内部营销推动活动

 网点厅堂营销联动营销

 公私联动协作

 跨部门营销协作

 营销项目小组的协作

二、旺季营销方向-抓重点客户（可根据当地市场具体情况进行增加或删减）

1. 返乡客人群分析

（开门红六件事、金融需求与产品配置、情感需求与沟通策略、关系经营策略）

2. 生意人人群分析

（开门红六件事、金融需求与产品配置、情感需求与沟通策略、关系经营策略）

3. 高端商务人群分析

（开门红六件事、金融需求与产品配置、情感需求与沟通策略、关系经营策略）

4. 老年客户分析

（开门红六件事、金融需求与产品配置、情感需求与沟通策略、关系经营策略）

三、打造开门红厅堂营销氛围

1. 网点进化四大阶段

2. 建设四有网点：有档次、有温度、有产品、有文化

3. 网点动线设计原则

4. 外部环境布置

5. 自助银行区布置

6. 大堂及客户等候区布置

7. 柜员区布置

8. 贵宾区布置

9. 产品海报与折页制作技术

10. 讨论：开门红期间网点物理环境调整方案

四、开拓新增客户

1. 优质存款客户批量开发通道分析

 客户开拓的12条渠道解析

 顺藤摸瓜，按图索骥

 圈子营销

 站在巨人的肩膀上

 平台共享，资源互换

 布置课后作业

2. 自媒体平台双向引流

3. 厅堂吸金

 环境吸金

 柜员吸金

 大堂吸金

 设计MGM专项活动

4. 公私联动营销吸金

 公私联动营销小组人员配置与角色分工

 企业内个人客户分层分析与精准营销

 进企业批量营销的四种方式解析

 优质企业客户关系维护

5. 社区拓展吸金

 路演与小区宣传

 走进社区活动策划与组织

 案例分享：《E袋洗联合营销》

6. 商户开拓吸金

 商户外拓的价值

 切入点与外拓面谈结构

 谈合作的四种方式

 怎么切入谈产品？

 市场管理方、大店与小店的洽谈要点

7. 平台开发吸金

 券商联合营销

 拓展大宗分期带动存款

 一手房/二手房平台拓展

五、旺季营销紧抓存量客户

1. 潜力存量客户筛选

 资金频繁进出客户

 频度指标挖掘

 降级客户

 影响力中心

 通用优质客群

2. 优质存量客户全覆盖

 发一轮短信，6类短信/微信模板分享

 打一轮电话

3. 制定潜力休眠客户激活计划，案例分享：某网点过程管理要求

4. 客户分层与分类维护

5. 客户短信/微信沟通技巧

6. 客户防流失技巧

 存量大客户的维护策略

 存量中小客户的维护策略

 休眠客户的激活策略

7. 开门红电话邀约技术

 电话前预热，提升电话成功率

 理财经理电话录音解析

 联系客户时常见的错误分析

 电话预约客户的五步流程

 如何处理电话预约时的客户异议

 销售人员放下电话以后要做的三件事

六、学员制定《网点存款增长计划表》，布置后续落地工作任务

具体内容包括并不仅限于：网点增长/关系营销/结算派生/公私联动/机构客户/代理归集/商圈开拓/社区经营

七、网点开门红营销活动有效开展

1. 网点沙龙的主题与邀约

2. 网点沙龙走出去

3. 沙龙活动的现场实施技巧

4. 后续跟进策略

5. 学员策划开门红营销活动

 元旦活动策划

 腊八节活动策划

 小年夜活动策划

 春节活动策划

 元宵节活动策划

 浪漫情人节活动策划

 二月二、龙抬头活动策划

 优雅女人节活动策划

八、开门红重点客户拜访

1. 一份完整销售计划的六个考虑

2. 分级制定销售拜访目标

3. 地点/时间策划

4. 人员/资源策划

5. 课堂练习：制定代发客户“销售计划行动表”

九、产品营销话术提炼与包装技巧

1. 话术撰写概述

 视频解析《如此营销》

 案例对比分析

 产品话术撰写标准框架

2. 从买点到卖点

 常见卖点归类

 学员结合具体的产品讨论/演练

 客户购买动机分析：获得利益/避免损失

 买点与卖点匹配工具：“T”型平衡表使用

 产品推荐完整话术框架使用

 学员练习并编写话术模板

3. 产品包装关键四要素

 熟悉产品

 多使用具体的数据和案例，学员练习

 借助辅助的销售工具，将无形的产品有形化

 与客户的利益挂钩

4. 异议处理

 异议处理的LSCPA流程

 六大处理技巧

 主打产品异议处理话术整理

十、强化大客户关系，锁定存款

1. 知己知彼——操作工具“麦凯66”

2. 影响客户关系的五个要素

 交往的频率+态度的相似性+空间距离+个性+需求的互补性

3. 深入关系四大的策略

 提升自我价值

 找准互动时机

 增加接触点

 注重管理效率

 练习——春节给客户的一封信