消费贷营销技能提升训练营

消费贷营销技能提升训练营

授课讲师：冷超

课程目的：

l 提升学员消费贷款批量获客及开发能力

l 提升车贷、信用贷款等业务电话营销及面谈能力

l 提升学员销售沟通能力

课程特色：

该课程于2020年在邮储银行青海分行、中国银行南京分行、工商银行广州分行、东莞农商行、平安银行惠州分行、海峡银行、嘉兴平湖农商行等数家银行进行了多次授课，得到了银行培训组织方及学员的高度评价。

课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练

课程时长：2天

课程内容：

一、消贷优质客户开发渠道解析

1. 系统内资源/客户自我推荐

2. 资料查阅法/连锁寻找法

3. 交流活动/直接购买法

4. 陌生拜访法/行业突击/平台开发

5. 缘故法/MGM

6. 集中地/互利互惠法

二、不打无准备之战，制定关键客户营销计划

1. 案例分析《拜访张总监》

2. 制定营销计划六要素

3. 学员练习

三、 消贷产品电话营销六步法

步骤一：确认对方及自我介绍

步骤二：铺垫及过渡

步骤三：KYC

步骤四：产品推荐（以房贷/车贷/信用贷为主练习）

 “总分总”结构一句话产品营销话术提炼，示范

 练习

步骤五：业务办理/敲定见面时间

步骤六：添加微信

1. 消贷产品电话营销话术撰写

2. 电话营销通关演练

 学员抽签准备

 学员通关演练

 讲师点评

四、 微信推广要点

1. 微信包装，打造个人IP

2. 如何利用朋友圈宣传

3. 通讯录分类与精准推送

4. 优惠信息定时推送

5. 学员讨论，模板编写

五、 消贷业务面谈技巧（以房贷/车贷/信用贷为主练习）

1. 迅速建立关系

 成功开场的三大目标

 开场五步流程

 ——怎么跟客户聊天？

 ——如何获得客户的好感？

 学员演练

2. 需求挖掘

 客户需求的基本动机分析

——获取利益与避免损失

 需求与产品匹配工具解析

——“T”型平衡表讲解/示范

——学员演练/讲师点评

 提问漏斗与销售应用

 强化KYC意识与技巧

3. 消贷业务包装与呈现

 视频案例分析《如此营销》

 熟悉产品——精准营销，学员练习

 与客户利益挂钩，学员练习

 多使用具体的数据与案例，学员练习

 借助辅助的营销工具

六、场景模拟，面谈通关演练

1. 房贷快贷开发

2. 公积金点贷客户开发

七、总结与回顾，优秀团队颁奖