理财经理实战营销沙盘

理财经理实战营销沙盘（3天版）

沙盘模拟是一门集知识性、趣味性、对抗性于一体的销售类实战演练课程，利用沙盘的各种应用工具，通过角色扮演、情景演练，将理财经理销售流程中的关键技术环节进行全场景呈现与实践，体现了“在战争中学习战争”市场操演精神。

课程时间：3天2夜

主要内容：

Day1：销售流程导入培训（9小时）

一：电话预约

◇ 理财经理电话录音解析

◇ 联系银行客户时常见的错误分析

◇ 电话预约客户的五步流程

◇ 如何处理电话预约时的客户异议

◇ 销售人员放下电话以后要做的三件事

◇ 四种电话前的预热，提升电话成功率

二：给客户留下深刻印象的开场技巧

◇ 理财经理应该注意避免的开场地雷

◇ 决定开场效果的六个核心要素

◇ 情境一：陌生拜访开场五步曲

◇ 情境二：网点内销售开场的三种切入方法

◇ 情境三：电话销售中常用的开场白形式

◇ 开场要达到的关键目标

◇ 开场时如何控制口头语言和形体语言

◇ 学员分三种情境进行演练，讲师点评

三：探询客户需求的技巧

◇ 客户的情感需求分析

◇ 客户的利益需求分析

◇ 运用三种提问技巧，挖出客户需求

◇ 妙用倾听：让客户愿意向你倾诉

◇ 关键点：需求总结

◇ 学员演练：电话销售中的需求探询

◇ 学员演练：面谈中的需求探询

四：如何为客户介绍零售业务

◇ 学员演练+讲师点评：***保险产品推荐

◇ 如何站在客户利益的角度讲解产品

——从卖点到买点

◇ 提炼产品利益的FABE模式

◇ 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

◇ 产品介绍的完整流程示范

   “白金信用卡推荐案例”示范

   “基金定投推荐案例”示范

◇ 学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练

◇ 情境一：

电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”

◇ 情景二：面谈介绍产品时如何借助辅助工具

五：促成与跟进

◇ 准确判断促成的好时机

◇ 促成七法

◇ 销售结束时的四个关键动作

Day2\ Day3：沙盘执行部分（15小时）