客户心理分析与销售应用（零售版）

客户心理分析与销售应用（零售版）

该课题由冷超老师讲授逾两百多场，在建设银行、工商银行、招商银行等金融机构进行多次讲授，学员反响热烈。

课程目标：

 透析客户购买行为背后的因素

 理解客户的购买价值链

 有效把握销售过程中客户的心理变化

 分析常见的客户行为类型以及在营销实战中的应用

 帮助学员找到适合自己的销售风格。

授课方式：讲授＋测试＋案例分析＋情景模拟＋影音

授课对象：理财经理、零售客户经理、个贷客户经理、大堂经理

课程时长：2天

课程内容：

一、 客户的需求分析

1. 客户购买金融产品的动机分析

 客户购买行为的24种动机分析

 根本动力解析：获利与避险

 客户经理的针对性策略：“诱之以利”与“吓之以威”

 练习： T型平衡表

 练习：学员展示“我行主打产品与动机匹配”

2. 客户购买金融产品时的利益需求与情感需求分析

 客户的感性与理性分析

 如何满足客户的利益需求？

 客户经理如何满足客户的六大情感需求？

学员测试：谈判小练习

客户6大情感需求剖析：占便宜、成就感、面子、

幸运、安慰、安全感

案例讨论：《荷伯的谈判》

3. 客户接受信息的三大媒介分析与销售应对

 视觉、听觉、触觉

 销售过程中如何有针对性的设计销售工具？

二、 分析客户行为差异，精准营销

1. 客户所处社会阶层与精准营销

 我行主力客群社会阶层分布

 示范：企业高管的精准营销策略

 差异化客群六度分析法

 学员练习并布置作业：典型客群精准营销策略

2. 个人因素

 年龄及生命周期阶段

练习：客户不同生命周期阶段金融产品配置

 职业

 生活方式

 经济状况

 性格和自我观念

 价值观

三、 影响营销的文化因素及应对

1. 伦理关系

 沟通与接人待物过程中的应对之道

2. 从众心理

 激发客户需求时的应对之道

 促成环节的应对

 沙龙营销的好处

3. 人情消费

4. 家庭观念重

 案例分享：皇太极与洪承畴

 如何从客户的家人入手？

 送礼物的技巧

5. 品牌意识浓

 如何进行企业包装？（重点指三方合作公司）

 客户经理如何打造个人IP？

6. 中庸之道

 国人讲话的朦胧美

 察言观色的艺术

 你理解的未必就是客户要表达的，确认、确认、再确认

四、 客户心理分析的三个问题

1. 如何让客户记住你？

 分析：客户容易记得住什么样的人？

 案例分享：干一些跟别人不一样的事情，让客户记住你

2. 如何让客户相信你？

 长期信任是如何建立的？

 短期信任建立的三个关键点

基于企业的信任

基于个人的信任

基于产品的信任

3. 如何让客户喜欢你？

 讨论：客户喜欢什么样的客户经理？

 如何与客户迅速建立共鸣？

 情感同步技巧

 做一个有趣的客户经理

 对客户充满好奇心

 客户经理要整合的五种资源，让客户离不开你

五、 客户行为类型及销售应对

1. 学员性格测试

2. 找到合适自己的销售风格

3. D型性格分析与销售策略

4. I型性格分析与销售策略

5. S型性格分析与销售策略

6. C型性格分析与销售策略

7. 各性格类型客户经理的自我管理要点