(微信同号)课程名称：《综合金融服务方案营销
——对公客户经理营销全流程》
主讲：谢老师
任职经历：
曾任职于
交通银行上海分行某支行柜员、对公账户经理、客户经理
交通银行上海分行公司业务部高级客户经理
交通银行上海分行某支行副行长
交通银行上海分行小微企业组负责人
任职资格
《零售银行》特约撰稿人、2018年度优秀作者奖
交通银行总行兼职培训师（2013年度交行全国兼职讲师大赛“十佳讲师”）
《企业培训经理》证书（人力资源与社会保障部教育中心颁发）
课程对象：
对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员
课程大纲/要点：
一 对公客户经理角色定位
宏观政策转变对银行业务的影响（息差减少、中美贸易争端、杠杆率高企、地方政府融资渠道变化）
常见对公营销的5种方法
对公营销变化及各家银行转型应对（机构业务、供应链、小微业务、无贷户）
客户经理的实质与工作理念
从营销代发案例看对公业务营销的关键点
二 寻找客户途径
寻找客户的三大方向：
1.有贷户续贷
维护有贷户的制度：周、月、季度
如何让客户续贷
案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
2.存量户转化
优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
开展生意会拓展客户
现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
通过银承和贴现找寻客户
私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）
3.外部客群拓展
银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
产业链客群（医院行业的商票快贴案例）
商圈客群（线下商圈、商会、协会等）
——商圈特色产品：POS贷、租金贷、
互联网平台客群（企查查等软件的使用）
三 制作金融服务方案与展示
从采购需求看精准产品匹配
从销售需求看精准产品匹配
从资金管理需求看精准产品匹配
从融资需求看精准产品匹配
从理财需求看精准产品匹配
客户信息收集的渠道
问、看、盘三步法
获取信息的相关话术
客户台账的建立——每位学员依据自己最熟悉的一位客户建立完整台账
服务方案设计
案例：某高速公路一体化整体营销项目
案例：某贸易公司融资方案项目
五三制优秀服务方案的制作
四 拜访客户
拜访谁
拜访的时机
约访电话
如何约访关键人员
约访前准备工作
第一印象
如何寒暄
准备针对客户的话题
如何凸显专业、精干的形象
如何拉近与客户的距离
分清个人与组织的不同利益
针对存量客户的上门拜访演练
针对陌生客户的上门拜访演练
如何挖掘客户需求——从采购和销售两方面聊出客户需求
如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，用案例证明
综合营销：全面服务客户
方案磋商与打破僵局
必须储备的三类客户
五 谈判技巧
谈判前的准备谈判工作
谈判开局——定疆界
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受对方的第一次报价
3.学会感到意外
谈判中场——阵地战
1. 应对没有决策权的对手
2.服务价值递减
3.绝对不要折中
谈判终局——捏分寸
1. 红脸-黑脸策略
2. 蚕食策略
3.欣然接受
六 信贷风险控制
风险定价原理：利率覆盖风险
是否符合本行信贷投向
小微企业的风险评价理念
贷前调查的渠道
贷前调查的原则
贷前调查的关注
贷前调查实务操作
1. 准入
2. 关联企业掌握
3. 经营和财务分析
4. 财务报表及报告的应用
七 企业信贷营销案例
1、上海XX机电设备有限公司授信项目
2、上海XXXX管理有限公司授信项目
3、上海XX实业发展有限公司授信项目
4、XX（上海）文化发展有限公司授信项目
九 总结
客户经理的经验之谈
客户经理的“三明治”理论——银行规矩与客户要求
