金融服务方案设计与部分行业分析开发案例

《金融服务方案设计与部分行业分析开发案例》课程大纲

主讲：  金良老师  1-2天

【课程对象】

银行中级管理人员、对公客户经理、产品经理、风控人员。

【授课方式】讲解+小组讨论+案例+头脑风暴等。

【课程大纲】

引子：从多家银行近期的营销手法看对公客户营销该如何进行？

模块一：需求挖掘五维度

一、对公客户需求概述

1、客户营销本质

找准需求+解决方案

案例：招行合作某上市公司方案

2、客户需求类型

Ø 融资类

Ø 理财类

Ø 结算类

Ø 管理类 （现金管理、流程优化、提升效率、节约成本...）

Ø 延伸类 （扩大销售、“美化”报表、品牌塑造、产业链巩固、员工福利、情感需要...）

经典案例分析：  

案例：某国有企业降杠杆需求解决方案

案例：盘活预算资金带来的多重业务机会

案例：某银行上市公司员工持股融资方案

案例：某银行上市公司股东资产增殖方案

案例：某上市公司扩大销售提升盈利方案

案例：情感需求案例3-5个（视时间选将）

二、需求挖掘五维度（附各维度经典案例）

1、采购端（季节性采购、集中采购、货款安全、降低成本...）

2、销售端（扩大销售、提前回款、体系建设...）

3、管理端（账户管理、流程优化、资金调剂...）

4、融资端（贸易背景、资金成本、监管指标、用途、担保...）

5、理财端（风险、收益、资金灵活运用...）

三、需求挖掘四项思维

v 多赢

v 创新

v 开放

v 系统

模块二：方案设计六步法

一、分析客户商业模式

v 融资原因？

v 具体用途？

v 交易对手？

v 节约成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 巩固产业链？

v 品牌与形象？

v 员工需求？如，投资理财--自偿性理财

案例解析：某纸杯厂存货融资案例

某管业公司保兑仓案例

二、把握客户实质需求

v 需求表象认别

v 需求本质认定

案例：某银行合作上市公司发债项目

三、合理设计产品组合

v 限制用途：预付款保函；国内证；保兑仓

v 降低成本：财务成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限错配商票保押；利息中收化

v 分摊成本：买方付息、卖方付息、协议付息、第三方付息

v 控制风险：限制用途；锁定还款来源！！

v 分摊收益：专项财务顾问+融资管理费分成

四、评估利益各方诉求

v 银行内部利益相关者

v 客户内部利益相关者

v 外部利益相关者

五、平衡相关利益人利益（附他行经典案例）

v 延长账期

v 商业折扣

v 返点返利

v 成本分摊

v 模式改造

......

六、评估方案整体风险

第三部分 部分行业分析与方案设计

一、银行开展行业分析目的

二、行业分析的七大维度

三、行业综合服务方案设计

案例：汽车行业分析与方案设计

案例：装备制造行业与方案设计

案例：拟上市公司需求分析与方案

案例：医疗行业分析与方案设计

案例：某银行高校综合服务方案设计

第四部分 同业经典案例解读（视时间选讲）

案例：**银行北京五环路鑫源石材市场开发

案例：央企一级子公司ZC电动供应商解决方案

案例：政府平台贸易背景设计创新方案

案例：**银行旅游贷解决股东融资案例

案例：某民营地产商不良融资化解案例

......

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