对公客户方案设计六步法暨实战案例精讲

模块一：市场营销五境界（略讲）

引子：肖申克的救赎

l 王国维学问三境界

l 姜文：站着把钱给挣了！

l 市场营销五境界

模块二：  对公客户方案营销概述

产品营销概述

l 产品组合

同样条件，客户为何选择上浮10%利率而不选择基准利率呢？

l 产品接力  

l 产品替代

方案营销概述

方案营销五层次

l 公司授信产品组合运用与创新（案例1、2、3、5）

l 各条线多种产品的组合运用与创新（案例4）

l IT技术与金融产品的组合运用与创新（案例7）

l 整合金融同业资源开展综合化经营（案例6）

l 整合社会资源实现电子商务与金融服务的深度融合（案例30）

方案营销核心价值观

   观看视频：《让子弹飞》15’

模块三：方案设计维度与方法

方案设计四维度

l 产业链

l 十联动

l 跨市场

l 三融合

方案设计六步法

l 深入了解客户商业模式-------报表透视术

l 准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生

l 合理设计和运用产品组合-----砖头与房子

l 评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天

l 平衡利益相关者的利益-------痛则通之

l 审慎评估方案整体风险-------守住风险底线

模块四：主要对象与重点领域

主要对象

l 存量授信闲置客户

l 产业链核心客户

l 集团客户

l 上市公司与拟上市公司

l 核心厂商配套中小企业

l 商贸流通型企业

l 政府与平台客户

l 房地产企业

重点领域

l 流贷授信方案优化：贷款与票据产品组合运用

l 固贷授信方案优化：接力贷；组合贷；房地产；平台

l 预付账款融资模式：厂商银与保兑仓

l 应收账款融资模式：反向保理与质押授信

l 国内信用证融资：国内信用证与押汇组合运用

l 中小客户批量开发：十大平台

l 直接融资与金融脱媒:商行+投行;金融+科技

l 互联网如何+对公？O2O，FII三融合

模块五:实战案例精讲（根据时间安排选讲）

 非授信类 （10个）

传统授信类 （20个）

综合创新类（20个）

互联网+对公（10个）

模块六：课程小结与互动

（一）课程小结：1456

l 一个核心理念

l 方案营销四维度

l 方案营销五层次

l 方案设计六步法

（二）引申思考：光荣与梦想

      在急剧变革的当下，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势，赢得个人的尊严与幸福，光荣与梦想？

l 我从哪里来？

l 我向哪里去？

l 我该做什么？

 (三)现场交流互动