初级客户经理进阶之路

初级客户经理进阶之路

课程背景

客户经理是营销中最关键的人的环节，而作为初级的客户经理应迅速的掌握营销流程，进入工作角色，带动业绩增长，尤其在目前的态势下，市场持续性恐慌，固定收益类理财产品收益日益降低，客户经理很难从自己卖产品和服务角度脱离开来，本课程通过构建客户经理的任务模型，细化客户理财经理的角色转变、建立客户经理标准化的营销流程并提供客户经理营销工具，通过课程后的销售通关演练，使得大部分客户理财经理能够成为一个“合格的”、“胜任的”客户经理

解决问题

解决客户经理由于营销技巧薄弱，从而无法有效获客，通过对初级客户经理打造标准化的销售流程，帮助客户经理找到目标客户群体，让客户经理通过工具掌握营销客户的方法，进而掌握交叉营销技巧，完成新客户拓展，持续通过活动及产品增强客户粘性使客户，使客户的资产规模不断提高，实现客户经理与客户的双赢。

解决人员技能问题

开口畏难缺技巧——心中有套路，口中有话术， 手中有工具

营销学完无应用——三天通关演练，助力客户经理营销

解决新增有效客户

电话营销无方法—掌握电话营销基本套路

社区营销无经验—掌握社群营销基本方法

交叉营销无工具——工具与方案并重

微信群营销无玩法——精准营销

解决成果巩固问题

 客户金融资产配置方案需求

授课对象

分行零售业务初级客户经理

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，帮助初级客户经理完成角色转换

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

三天

课程大纲

第一单元  经济形势分析

一、稳定市场信心

      1.经济世界的世界观和方法论

      2.从央妈放水看未来走势

二、将不同客户标签化的进行精准营销

客户标签包括的生命周期、性别、职业、喜好、行为习惯等特性需求结合场景生态圈细分进行精准营销

三、基于存量客户提升方案设计：四大维度，战术分解，循序展开

第二单元：客户分群管理

一. 客户到底是经营，还是消费呢？

案例分享：美国安快银行

3. 客户分群管理的目的

（1） 提高客户满意度

（2） 增加产品销售

案例分享：招商银行的分群管理

4. 系统中不同维度的客户分群

（1）基于资产规模的客户分群

女性 高端客户管理重黏度

四师 中端客户管理重销售

代工客户等普通客户管理类交易

（2）基于客户需求的行动分群－亲子、婚姻、有趣

（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理

 案例分享：美国“花旗”银行的“教育规划”

第三单元：基础营销技巧的培训

1.    客户营销的基本法则

第一步：客户开发

客户开发五大模式（间歇营销、联动营销、交叉营销、联合营销、活动营销）

客户开发实战技巧（六同法则、电销技巧、开发流程）

第二步：建立信任

建立信任的三大基础（站在客户角度思考、让客户喜欢你，让客户感到重视）

第三步：需求挖掘

SPIN 销售法

看电影学营销

承诺的力量

第四步：产品介绍

FABE 语术

客户产品六要素

第五步：异议处理

第六步：交易促成

第七步：客户维护

2.电话营销的方法

（1）如何做好熟客的电话营销

（2）如何通过电话营销获客

（3）电话维护客户的方法

3.微信营销的基本方法——客户体验的便捷与娱乐性

（1）如何让客户体验到便捷

案例分享：客户实际的需求是什么

案例分享：是邀约客户来网点还是去“拜访”

（2） 对客户更亲切—为所有人服务的银行只为你一个人服务

案例分享：客户经理“用心”的黄金销售

（3）私人的客户经理—我是你的人

（4）专注—专心—由强关系到弱关系

案例分享：是谁让他“信用破产”

4.由强关系到弱关系——最终客户产生排他性

（1）理财主账户在我们行

（2）支付主账户在我们行

5.社群营销的基本方法玩转微信群，助力存量提升

（1）举例说明玩微信群的套路与误区

（2）区分不同客户的增值服务获客策略

（3）客户经理如何通过微信群经营客户

（4）朋友圈广告的标准和逻辑

6.营销活动的组织和策划

第三天：销售通关

提供销售通关基础工具和销售话术

具体需要更具产品及当下热点 随时调整，课程工具包课程开始会提供