《步步为赢，招招制胜

--对公营销技能提升及实战沙盘》（2天版）

【版权课程】

主讲：贾老师

第一部分：课程背景

银行公司业务条线的客户经理们，在拜访客户的过程（尤其是初访）中往往会遇到以下一些挑战：

n 拜访维护客户时缺乏“套路”和成熟有效的经验与方法，即便有一些“经验”，大多也是生搬硬套，效果很不明显，；

n 拜访客户信心不足，总担心会出现自己无法处理的状况，并且在与客户沟通交流的过程中缺乏技巧和艺术，难以获取客户的高度信任与认同，以致无法实现进一步的业务合作；

n 沟通氛围较为拘谨、显得过于严肃和正式。不知如何与客户进行自然的交谈以创造轻松的交流氛围，甚至常常会直奔主题让客户感觉很突兀；

n 向客户进行提问了解信息时，不能很好的对客户的表达做回应，像生是在做生硬的市场调研；

n 谈话节奏把握不好，交流的话题很难深入或者有价值的延伸，想让自己在客户关系维护方面掌握更落地有效的技能，在营销客户时游刃有余、得心应手，却不知怎样做才能实现。

市面上很多的沙盘课程都是借助道具（教具）以游戏的方式开展进行的，这种方式往往是娱乐性很强，但实用性较弱，缺乏与现实工作场景的链接，而银行业务的营销都是“真枪实弹”才可得以实现的，客户经理们不仅要懂业务，更需要有真实的成功案例技巧和方法来辅助其产生思考并边学边实践。 大量的调研结果显示，银行的对公客户经理们的营销技能类的培训通常是以单纯的课堂讲授为主，而这其中又以业务层面的居多，这就导致了对公客户经理们往往是对产品很熟悉，却对科学高效的营销技巧知之甚少，以致于他们常常是凭借自己的认知或因为急于求成而错过了拿单的大好机会。

贾鹏老师主讲的这门沙盘课程集集实战性、趣味性、可操作性于一体，通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作中的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”。同时，通过沙盘过程暴露客户经理的营销不足，以“还原常见营销挑战，借鉴他人营销技巧，提炼高效营销技能，输出落地行动计划”为核心线，助力客户经理们快速上手，成为独立又有能力的营销高手。

第二部分：课程特色

n 以道驭术，内圣外王。既有“道”的高度做基础，也有“法、术、器”等落地且实用的方法；

n 透视不同企业客户的心理，了解他们真正的关注点和需求；

n 学习业务高手常见的营销挑战，解决思路和最佳做法；

n 掌握四大关键营销流程的营销技巧，并用技巧服务于专业；

n 亲历拿单全流程，看到自身在各个方面的不足并形成有效的提升行动计划；

n 重点提升客户经理建立深度的客情关系以及挖掘需求与拿单的能力。

第三部分：课程对象

n 银行对公客户经理

第四部分：实施说明

n 课程时间：1-2天（具体以行方能提供的时间资源进行具体的课程设计）

n 标准人数：50人以内

第五部分：课程大纲

D1营销技能课程

第一篇：现状篇---从营销1.0销走向营销3.0

n 当前对公业务呈现的“四化”

n 客户对公司业务的需求要点

n 营销的三个层级—贩卖式、顾问式、教练式

n 教练式营销的典型特点

第二篇：信念篇---对公营销沟通谈判秉承的十大信条

n 信念01：每一次的沟通行为都是一种营销行为；

n 信念02：说话不一定是营销，不说话往往一定是在营销；

n 信念03：营销的目的不是改变客户，而是影响客户；

n 信念04：没有信任的营销是一场战争，而战争是没有赢家的；

n 信念05：营销中没有对与错，只有评价标准等级的差异；

n 信念06：每个人所说的每一句话都是他世界中的最佳选项；

n 信念07：营销的唯一评价标准是客户的反馈；

n 信念08：冲突的本质是价值观的矛盾、对立与统一的过程；

n 信念09：客户不要是购买的信号，背后的目标是我们行动的方向；

n 信念10：客户的表达往往是经过演绎和包装的观点而非事实。

PS：每一条都会结合对公业务实际案例讲解，并非理论式的鸡汤。

第三篇：客户篇---对公客户精准开发的六大渠道与关键人物的识别

n 对公客户获取的六个关键渠道

n “稳准狠”识别客户特质的两个技巧

n 客户关键人物典型画像的四步法

第四篇：技术篇---对公客户关系经营与发展的关键技术

n 同步技术—快速获取客户高度信任与接纳的六种方法

n 框架技术—让交流沟通更顺畅有力的八大框架对话法

n 提炼技术—从客户的表达中提炼出“删减、普遍化、曲解”的信息

PS：每一个技术都会结合实际案例讲解，学员听得懂，学得会，在实战中立马就能用，而不是简单生硬的套用话术。

第五篇：工具篇---高效有力的营销互动策略

n 用MT语言去提问，高效获取想要的信息

n 用MED语言去回应，把主动权掌握在手中

n 应对客户异议的LSCPA五大法则

PS：此部分会结合实际案例分析讲解，并做现场示范演练。

D2 沙盘：真实案例、真实场景、真枪实弹

第一篇：初访客户建立客情

n 初访客户的目标解析

n 拜访前的策略及准备

n 第一轮客户拜访（“四家银行”同步实施）

n 讲师复盘，初访客户常见误区解析

如：

ü 对于企业信息、客户现状缺乏主动和持续更多地交流了解信息。

ü 提问了解客户信息时，有时没有对客户的表达做回应，像生硬的市场调研。

ü 谈话节奏把握不好，交流的话题很难深入或者有价值的延伸。

ü 关注企业、关注事，大大高过关注客户个人。

ü 事先准备不够充分，挑战性的问题有时回答不上，或者直接回避。

ü 离开时忽略预约下一次拜访或见面的计划，或者没有具体的预约。

PS：包括但不限于上述解析，讲师会现场抓案例针对具体情况进行讲解

n “客户”及观察员进行现场反馈、复盘

第二篇：客户需求挖掘与跟进

n 拜访客户的目标解析

n “客户需求挖掘与跟进”拜访前的策略及准备

n 第二轮客户拜访（“四家银行”同步实施）

n 讲师复盘，拜访常见误区解析

如：

ü 缺乏有质量的提问策略，以了解客户的真实需求，有时会陷入专业产品里，忽略了企业内部关系和决策情况。

ü 与高层客户的营销沟通找不到适合的切入点，延展话题非常困难。

ü 专业知识的不足很难就产品深入讨论。

PS：包括但不限于上述解析，讲师会现场抓案例针对具体情况进行讲解

n “客户”进行现场反馈、复盘

第三篇：方案设计与呈现

n 方案呈现常见的误区

n 方案的呈现技巧

n 商务呈现的专业风范

n 诉标的实战技巧解读

第四篇：方案设计与沟通

n 拜访客户的目标解析

n “方案设计与沟通”拜访前的策略及准备

n 第三轮客户拜访（“四家银行”同步实施）

n 讲师复盘，拜访常见误区解析

n “客户”进行现场反馈、复盘

第五篇：方案的呈现与评估

n 拜访客户的目标解析

n 第四轮方案展示（“四家银行”进行现场诉标竞争实战）

n “花落谁家”由“客户”决定