客户经理基本职责与工作方法

引子：悲欣交集的客户经理

观看电影《让子弹飞》

1、 李叔同：从才子到禅师

2、 唐双宁：低眉顺眼做主人

3、 金融民工：悲催生活的循环

讨论：理想的客户经理人生状态是怎样的？

模块一：市场与市场营销概述

l 市场：商品和劳务交换的场所

l 市场营销与推销：道与术；厚积薄发与奇技淫巧

l 市场营销三境界

产品营销：酒香不怕巷子深

价值营销：创造价值并分享价值创造

理念营销：倔强的谷歌为何不肯“入乡随俗”？

l 市场营销六要素

l 价值与价格---劳动价值论批判

l 市场营销核心理念---客户至上论批判

   光大银行董事长唐双宁谈感受对联说明什么？

模块二：客户经理基本职责

客户经理基本职责

l 开发客户：开发有价值客户，扩大销售

l 提供服务：为客户提供金融产品与服务

l 防范风险：包括但不限于信用风险、合规风险

l 改善经营：帮助所在银行改善经营管理水平

模块三：客户经理核心价值观解读

观看电影：《肖申克的救赎》31’30”

案例讨论：

1、客户需求是什么？

2、如何满足客户需求？

3、营销效果如何？

4、对做好营销工作的启示是什么？

模块四：客户经理素质要求

讨论：客户经理一定要能说会道吗？

              ---从王永庆卖米的故事说起

l 良好品行

l 积极态度

l 知识与能力

l 敬业精神

l 创新意识

l 形象与礼仪

模块五：主要工作内容与工作方法

市场营销九步法

l 寻找客户：搜集市场信息，确定目标客户

l 制定方案：研究目标客户，制定营销方案

l 寻找关系：寻找关键人和关系人（陌生拜访）

l 客户沟通：拜访与沟通，了解客户需求

l 设计方案：根据客户需求量身定制服务方案

l 沟通磨合：产品组合，方案磨合。合理定价

l 内部审批：完成内部审批与资源整合配置

l 达成销售：产品销售与方案实施落地

l 售后服务：售后服务与风险防范（客户关系维护，动态调整银企关系和合作方案、服务方式）

模块六：课程小结

天堂地狱一念间

观看视频《北京人在纽约》片首曲

l 天堂地狱一念间

l 成功一定有方法