电话营销与客户沙龙策划活动实施

《电话营销与客户沙龙策划活动实施》

项目背景：

2010年以来，随着村镇银行、社区银行、P2P公司、民营银行以及互联网金融等新型竞争对手的不断涌现，使得邮政公司的代理金融业务压力越来越大，因此沙龙和外拓等营销新方式成了今后的趋势，在沙龙过程中怎样选择营销客户主体？怎样的营销活动主题才能更好的吸引客户参与？怎样的营销活动才能对投入产出最大的收益？营销活动结束后怎样的方式才能更好的跟进二次开发？此类问题不断困扰着我们。

本项目结合多家银行多年银行沙龙与外拓营销活动的实施经验，总结出了一系列的开展实施营销的方法及工具，使得每次营销活动都可以取得最大的成功。

项目收益：

1、掌握科学分析社区潜在客户的能力

2、掌握营销活动主题选择的技巧

3、掌握活动实施过程中整体把控能力

4、形成“傻瓜式”实施流程

5、提升活动后续客户的跟踪与二次开发的能力

课程时间：2天

课程学员：网点负责人、内部讲师

课程大纲：

第一单元   银行产品电话营销技巧

1、银行产品电话营销的准备

   案例分享：一个银行客户经理的电话营销视频

2、电话营销中客户分类

   案例分享：电话营销成功率提升的核心条件

3、电话营销中的谈话技巧

   案例分享：推销还是营销的区别

4、电话营销的产品阐述技巧

   案例分享：卖产品的功能还是产品的核心价值

5、电话营销的后续跟进

   案例分享：客户的拒绝是真正销售的开始

6、电话营销中的心态准备

   案例分享：相信自己胜过依赖别人

第二单元    沙龙活动成功的三大要素

1、沙龙活动前的客户分类管理

   案例分享：民生银行沙龙活动的精准定位

2、沙龙活动的持续性原则

   案例分享：某行巨资下的沙龙活动失败案例

3、沙龙活动的细化原则

   案例分享：一个小小细节带给客户的感动

第三单元    沙龙活动方式及作用的三大转变

1、沙龙活动由传统向新媒体的转变

   案例分享：沙龙活动中新媒体运用带来的1200万存款

2、沙龙活动由维护向新客户开发转变

   案例分享：老客户的二次开发与新客户的开发同步

3、沙龙活动由单体开发向批量开发转变

   案例分享：一次活动带来的保险成交率24%

第四单元   沙龙营销活动主题

1、活动主题与产品的匹配原则

 案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售

2、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

  案例分享：某银行的192个客户，470万存款

3、活动主题名字选定的两大要求

  案例分享：民生银行的蛋糕DIY

第五单元  沙龙营销活动实施

1、沙龙活动中的电话邀约技巧

   案例分享：老客户与新客户的

2、沙龙营销活动策划的三大注意事项

   案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享

3、沙龙营销活动前的三大注意事项

   案例分享：过程还是形式？

4、沙龙营销活动实施的两大核心要素

   案例分享：心急吃不了热豆腐

5、沙龙活动现场管理

   案例分享：从签到到送客

6、沙龙营销活动中的现场把控要点

   案例分享：某银行的社区老人关爱

第六单元  沙龙营销活动后续

1、沙龙营销活动的后续跟踪

   案例分享：广场舞的成功与失败

2、沙龙营销活动现场客户的后续参与

3、沙龙营销活动优化持续改进方法

  案例分享：某银行的营销活动后客户跟踪带来3个大客户

第七单元   沙龙营销活动中员工素质的提升

1、什么是客户需求？

   视频分享：您了解自己的需求吗？

2、银行营销与传统行业营销的本质区别

   案例分享：营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：存款、理财、电子银行产品您卖的是什么？

4、换位思考在营销中的运用

   案例分享：（1）换位思考是一项技能；（2）老板买学区房的理由您知道吗？

第八单元   沙龙在客户关系维护中的运用

1、沙龙在客户关系维护中的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、沙龙在客户关系维护中的3大核心作用

   案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、沙龙在银行客户维护的常用方式

l 案例分享：知己的“由来”

4、沙龙在维护客户时对知识宽度的四大要求

第九单元  沙龙活动的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 变革即重生

3. 行动才是最有效的手段