(微信同号)《返乡务工人员营销技能提升》
课程大纲：
课程背景：
银行竞争日趋激烈，因此对于银行的客户精耕细作显得尤为重要，对于外出务工人员较多的县市，这部分人作为本地核心的劳动力，也是整个家庭核心财富收入的收入者，能很好针对性强的营销下这部分客户群体，对于营销的存款等业务有很大的提升，外出务工群体具体什么样的消费特征、行为特征、生活习惯特征等？以及怎样更针对性对这个群体进行了解并成功营销成了各家地方金融机构的核心问题？
本课程借鉴国内如：四川、河南、安徽、湖南等外出务工大省当地银行的先进服务营销理念，结合本地人群的特征，以及大数据、互联网的创新营销方式，在工作中利用创新营销思维、以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。
课程学员：银行支行长、网点主任、客户经理
课程收益：
1、了解外出务工人群的三大特征
2、了解什么才是真正的他们的需求
3、掌握引导客户需求的方法
4、掌握客户拓展中新工具的运用
5、掌握团队外拓客户的方法
6、掌握客户维护的核心技能
7、掌握存量客户的开发技巧
8、掌握客户分类营销技能
9、掌握营销活动策划的核心原则
授课形式：
案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习
课程时间：2天 6小时/天
课程大纲：
第一部分 外出务工人群的三大特征
1、特征一、工作特性
案例分享：外出务工返乡者的特殊“心理需求”
2、特征二、消费特征
案例分享：消费的核心表现
3、特征三、生活习性
案例分享：他们的“爱好”
第二部分 外出务工者营销方式的三大转变
1、农商行营销由传统方式向新媒体的转变
案例分享：
（1）客户经理的923万存款案例分享
（2）圈子开发带来的40%业绩增长
讨论：现场制定本行的新媒体开发策略
2、银行营销由单体开发向批量开发的转变
案例分享：
某农商行小微客户经理信贷产品的批量营销
讨论：现场定制本行批量客户开发的策略
3、银行营销由随机开发向定向开发的转变
案例分享：
（1）银行的网格化营销
（2）某农商行的“五挺进”
讨论：现场制定本行小微企业定向开发的策略
4、银行新的服务营销的五大趋势
1）平台化
案例分享：某支行的成功之道——经营客户还是经营平台
2）精细化
案例分享：某农商行的春节接车服务
3）新媒体化
案例分享：存量客户关系升级之法宝
4）社区化
案例分享：存量客户线上线下双“社区化”提升
5）沙龙化
案例分享：持续沙龙对存量客户的巨大贡献
第三部分 业绩提升之客户关系分级维护与升级
1、客户关系分级维护的必要性
案例分享：您多久没有理你的客户了？
2、客户关系分级维护的3大核心功能
案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例
3、银行客户维护的常用方式
案例分享：知己的“由来”
4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求
5、分级客户生命周期的管理
案例分享：“舍得”原则
6、分级客户关系维护流程
讨论：我们的维护流程该怎样做？
7、客户分类差异化维护
案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例
8、圈子维护的方法
案例分享：87年小伙的圈子法则
第四部分 业绩提升之客户分类营销
1、客户分类大数据应用之新机会
案例分享：客户经理的批发精准营销
2、客户分类大数据应用之客户需求变化
案例分享:客户需求由钱向关系的转变
3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用
案例分享：微信红包抢的是什么？
4、客户分类带来的“互联网思维”
案例分享：客户还是粉丝？
5、客户分类后的个人品牌建设
案例分享：建行客户经理的个人品牌建设
6、客户分类后的“客户为中心”
案例分享：客户为中心的产品综合营销
第五部分 业绩提升之沙龙与外拓营销营销活动实施
1、活动中的电话邀约技巧
案例分享：老客户与新客户的
2、营销活动策划的三大注意事项
案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享
3、营销活动中的现场把控要点
案例分享：某银行的社区老人关爱
4、活动主题与产品的匹配原则
案例分享：感动外出务工人员的活动的两大主题
5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准
案例分享：某银行的192个客户，470万存款
案例分享：
1）、某农商行给客户的订票活动策划
2）、某银行的“扑克大赛”
3）、春节“送礼”带来的1370万存款
4）、信贷客户集中批量开发
5）、一个客户经理的春节催款技巧
6) 、外出务工期间客户的工资月月转回老家经验分享
