《农商行客户精细化营销能力提升》

课程大纲：

课程背景：

     中国经济不断下行情况银行目前面临着越来越大的生存压力，不但坏账集中出现，四大行的年利润增长也进入了零时代，诸如村镇银行、民营银行、互联网金融、p2p公司等竞争对手的不断涌现，加之利率市场化、存款保险制度等政策的不断放开，更为关键的是银行客户自我意识以及不断理性的金融消费习惯的养成，使得银行营销困难重重，在此竞争环境下，银行怎样才能突围？

     本课程结合国内不同区域，不同类别的银行在目前困境下做出的实际有效的营销方式，以前瞻的思维以及营销理念、营销技能、营销心态结合而成，课程以大量的实际案例为主线来设计，使得学员学完即可以应用，提高学习转化的效率、

课程学员： 客户经理

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间：2天  6小时/天

课程收益：

1、了解今后银行营销的新形式

2、了解什么才是真正的客户需求

3、掌握引导客户需求的方法

4、掌握客户拓展中新工具的运用

5、掌握团队外拓客户的方法

6、掌握客户维护的核心技能

7、掌握存量客户的开发技巧

8、掌握客户分类营销技能  

课程大纲：

第一部分  客户经理的重新定位

1、变革带来的客户经理的角色转变

   案例分享：某农商行的客户经理转变

2、客户经理的积极心态建设

   案例分享：要么改变要么改革

3、新竞争环境下客户经理的四大核心技能

   案例分享：换位思考、倾听、赞美与表达、提问能力

  第二部分   传统银行客户营销的三大流程

1、客户预约前的准备工作

   讨论：着装、谈话主题、销售产品

2、预约客户的三大技巧

   案例分享：电话、转介、活动

3、银行产品展现的核心技巧

   案例分享：银行产品销售话术及产品的核心价值

第三部分     银行营销方式的三大转变及五大趋势

1、银行营销由传统方式向新媒体的转变

案例分享：

   （1）客户经理的923万存款案例分享

   （2）圈子开发带来的40%业绩增长

   讨论：现场制定本行的新媒体开发策略

2、银行营销由单体开发向批量开发的转变

案例分享：

  民生银行小微客户经理信贷产品的批量营销

  讨论：现场定制本行批量客户开发的策略

3、银行营销由随机开发向定向开发的转变

案例分享：

  （1）银行的网格化营销

  （2）某农商行的“五挺进”

讨论：现场制定本行小微企业定向开发的策略

4、银行新的服务营销的五大趋势

   1）平台化

   案例分享：某支行的成功之道——经营客户还是经营平台

   2）精细化

   案例分享：某银行的批量理财产品销售技能提升

   3）新媒体化

   案例分享：存量客户关系升级之法宝

   4）社区化

   案例分享：存量客户线上线下双“社区化”提升

   5）沙龙化

   案例分享：持续沙龙对存量客户的巨大贡献

第四部分   业绩提升之微信在银行客户营销中的运用

1、银行营销方式的微与巧的变化

  案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启

2、客户经理用微信的小试牛刀

   案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户

3、微信在陌生客户中的开发

   案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用

4、微信在客户外拓中的使用技巧

   案例分享：失败外拓营销中的意外收获

5、微信在存量客户二次营销中的使用

   案例分享：32个赞带来的百万理财

6、微信在沙龙活动中的定海神针

   案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动

7、微信群的魅力

   案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”

第五部分  业绩提升之客户关系分级维护与升级

1、客户关系分级维护的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求

5、分级客户生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原则

6、分级客户关系维护流程

    讨论：我们的维护流程该怎样做？

7、客户分类差异化维护

   案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例

8、圈子维护的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法则

第六部分     业绩提升之银行存量客户的二次开发

1、存量客户分类3种方式

2、存量客户二次开发的2大方式

   案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招”

3、存量客户开发的精细化管理

   案例分享：一个支行的精细化客户管理

4、存量开户开发的过程控制

   案例分享：某银行的二季度营销

第七部分    业绩提升之营业厅的现场环境营销管理

1、营业网点的物理布局

   案例分享：兴业银行2700万客户的发掘

2、什么是真正的网点服务？

   案例分享：带来价值的才是服务

3、网点硬件环境的销售技巧

   案例分享：邮储银行、建行、枣庄银行、恒丰银行的硬件销售功能分析

4、银行网点服务提升的核心要素

案例分享：八颗牙齿是否等于微笑服务？

第八部分  业绩提升之客户分类营销

1、客户分类大数据应用之新机会

   案例分享：客户经理的批发精准营销

2、客户分类大数据应用之客户需求变化

   案例分享:客户需求由钱向关系的转变  

3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用

   案例分享：微信红包抢的是什么？

4、客户分类带来的“互联网思维”

   案例分享：客户还是粉丝？

5、客户分类后的个人品牌建设

   案例分享：建行客户经理的个人品牌建设

6、客户分类后的“客户为中心”

   案例分享：客户为中心的产品综合营销

第九部分   业绩提升之沙龙与外拓营销营销活动实施

1、活动中的电话邀约技巧

   案例分享：老客户与新客户的

2、营销活动策划的三大注意事项

   案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享

3、营销活动中的现场把控要点

   案例分享：某银行的社区老人关爱

4、活动主题与产品的匹配原则

 案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售

5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

  案例分享：某银行的192个客户，470万存款

6、活动主题名字选定的两大要求

  案例分享：某农商行斗地主大赛