《农商银行管理层营销创新与管理技能提升》

课程大纲：

课程背景：

     自2006年银行业对外开放以来，银行间的竞争由外资银行“狼来了”的时代，逐步演变到了国内银行之间、与外资银行、互联网金融、村镇银行、小额信贷以及即将到来的民营银行之间的竞争了，竞争由单一对手，到多元对手之间的竞争了，产品同质化，核心员工不断被新来的竞争对手挖角，不但人才流失，业务也被同样带走。随着今年利率市场化的放开，银行自主经营能力成为了银行的核心竞争力，银行下一步怎么办？

     本课程借鉴国外银行的先进经营管理以及银行服务营销理念，结合国内不同银行的优势，以及大数据、互联网的创新营销方式，在工作中利用创新经营及营销思维、以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

课程学员：部门经理   支行长

课程收益：

1、了解今后银行经营管理的趋势

2、掌握银行营销的新形式及营销策略

3、掌握利率市场化带来银行营销的变化

4、掌握未来零售银行的发展趋势及营销策略

5、掌握银行营销获客的五大方式

6、了解什么才是真正的客户需求

7、掌握引导客户需求的方法

8、掌握客户营销中新工具的运用

9、掌握客户维护的核心技能

10、掌握存量客户的开发技巧

授课形式：

案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习  

课程时间：2天  6小时/天

课程大纲：

第一部分   新竞争环境下客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

   案例分享：银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

   案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

   案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

   案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因

第二部分    新竞争环境下银行获客的五大方式

1、银行获客之存量客户二次开发

   案例分享：一次存量客户开发带来的1100万

2、银行获客之存外拓营销

   案例分享：定向外拓与随机外拓成功获客213户、700多万资金

3、银行获客之沙龙营销

   案例分享：“小小银行家”活动营销之道

4、银行获客之新媒体营销

   案例分享：新媒体建立的圈子营销

5、银行获客之平台营销

   案例分享：某行的批量获客成功案例

第三部分     面对面产品营销四大技能提升

1、银行产品营销技能之换位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行产品营销技能之倾听能力提升

   案例分享：一句话听出来的40万理财客户

3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升

   案例分享：视频：改变语言改变世界

4、银行产品营销技能之提问的能力提升

   案例分享：四个问题直达客户需求

5、银行产品营销技能之客户经理营销话术技巧

     案例分享：客户购买理财产品异议话术集锦

第四部分    银行新竞争环境下体验服务趋势

1、银行网点转型服务的四大核心点

案例分享：客户为中心、客户体验、个性化产品、营销活动参与化

2、以客户为中心的银行服务设计模型

案例分享：招行带给我们的启示

3、国内不同银行服务体验转型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新竞争环境银行员工专业能力提升三大方法

  案例分享：碎片化、分享化、新媒体化   

第五部分  业绩提升之客户关系分级维护与升级

1、客户关系分级维护的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求

5、分级客户生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原则

6、分级客户关系维护流程

    讨论：我们的维护流程该怎样做？

7、客户分类差异化维护

   案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例

8、圈子维护的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法则

第六部分   管理能力及团队重建技能提升

1、良好团队的三大核心要素

2、团队建设的两大方法

1）教还是引导？

案例分享：一个优秀支行长的经验

2）奖励还是激励？

3、良好团队氛围的持续营造

支行长的核心管理抓手

案例分享：兴业银行

4、支行执行力打造的三大核心技巧

   1）业务流程的执行能力强弱

    案例分享：某银行高效率执行能力经验分享

   2）管理者的执行习惯强化

   3）员工的执行能力训练

    讨论：员工不会执行还是不愿意执行？