社区营销渠道开拓及活动组织

《社区营销渠道开拓及活动组织》

实施建议书

项目背景：

随着2013年民生银行社区银行的推广，最近两年各大银行以及地方银行都在大力发展社区银行，其实浙江地区早在2008年就已经出现了社区银行的雏形，到底国内社区银行的服务营销怎么实施？怎么才能发挥社区银行真正的作用？本课程借鉴富国银行、民生银行以及浙江地区早期的社区银行经营经验研发而成，以实战为核心，提高社区银行员工的服务营销以及活动策划能力。

项目收益：

1、掌握社区银行营销的本质

2、提升社区银行客户营销的能力

3、掌握社区银行新媒体工具的运用

4、掌握客户成交后的维护技能

5、掌握社区银行营销中人员的核心沟通能力

6、掌握社区银行产品销售过程中的产品话术

课程大纲：

第一单元   社区银行营销的本质

1、什么是客户需求？

   视频分享：您了解自己的需求吗？

2、社区银行营销与传统银行营销的本质区别

   案例分享：营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：理财产品、电子产品您卖的是什么？

4、换位思考在营销中的运用

   案例分享：（1）换位思考是一项技能；

            （2）老板买学区房的理由您知道吗？

第二部分   微信在社区银行客户营销中的运用

1、社区银行营销方式的六大趋势

  案例分享：

  沙龙化、新媒体化、平台化、精细化、个人品牌化、圈子化

2、社区银行店长的微信的小试牛刀

   案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户

3、微信在陌生客户中的开发

   案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用

4、微信在沙龙活动中的定海神针

   案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动

5、微信群的魅力

   案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”

6、银行产品的第一时间

   案例分享：微信带来的第一时间

第三单元  社区银行营销中核心能力训练

1. 沟通在社区银行营销中的重要性

2. 您会赞美客户吗？

   案例分享：一句话表达带来的VIP客户

3. 沟通中倾听能力的四大法宝

   案例分享：唠叨老人的转变带来的批量客户

4. 营销中“比”和“相信自己”的良好心态

5. 提问成就营销

   案例分享：两个不同客户经理的营销结果之差

第四单元   社区客户关系维护技能提升

1、客户关系维护的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、客户关系维护的3大核心作用

   案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、客户维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、维护客户时对知识宽度的四大要求

5、客户关系维护的两化两性

   案例分享：招行客户维护带来的1.3亿存款

第五单元  社区客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生