(微信同号)《社区银行营销模式与获客技巧》
实施建议书
项目背景：
随着2013年民生银行社区银行的推广，最近两年各大银行以及地方银行都在大力发展社区银行，其实浙江地区早在2008年就已经出现了社区银行的雏形，到底国内社区银行的发展趋势会是怎样？社区银行运营模式及业务开展方式怎么？怎么才能发挥社区银行真正的作用？本课程借鉴国外的富国银行以及浙江地区早期的社区银行经营经验研发而成，以实战为核心，提高社区银行员工的服务营销以及活动策划能力。
项目收益：
1、了解社区银行发展趋势
2、掌握社区银行运营新模式
3、提升社区银行客户营销的能力
4、掌握社区银行新媒体工具的运用
4、掌握客户成交后的维护技能
5、掌握社区银行营销中人员的核心沟通能力
6、掌握社区银行产品销售过程中的产品话术
课程大纲：
第一单元 社区银行的发展趋势
1、国内社区银行目前现状
案例分享：国内社区银行目前现状分析
2、国外社区银行发展历程
案例分享：世界第一大银行—富国银行的成功分析
3、社区银行业务模式的三大支撑点
案例分享：跨界、体验、两利
4、社区银行经营的本质
案例分享：小米公司经营的核心是什么？
案例分享：互联网金融就是互联网公司做金融业务吗？
互联网+及O2O时代对社区银行的影响在哪？
社区银行之O2O获客怎么来做？
第二单元 社区银行运营及营销的本质
1、什么是客户需求？
视频分享：您了解自己的需求吗？
2、社区银行营销与传统银行营销的本质区别
案例分享：营销的本质
3、银行产品核心价值是什么？
案例分享：理财产品、电子产品您卖的是什么？
4、换位思考在营销中的运用
案例分享：（1）换位思考是一项技能；
（2）老板买学区房的理由您知道吗？
5、社区银行的多元获客渠道
案例分享：互联网思维之“羊毛出在猪身上，让狗买单”
6、三位一体的经营的核心能力
案例分享：以客户为中心是怎么做到的？
关心客户还是关心自己？
个人连续四年每年存款新增过亿
第三单元 微信在社区银行客户营销中的运用
1、社区银行营销方式的六大趋势
案例分享：
沙龙化、新媒体化、平台化、精细化、个人品牌化、圈子化
2、社区银行店长的微信的小试牛刀
案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户
3、微信在陌生客户中的开发
案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用
4、微信在沙龙活动中的定海神针
案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动
5、微信群的魅力
案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”
6、银行产品的第一时间
案例分享：微信带来的第一时间
第四单元 社区银行营销中核心能力训练
1. 沟通在社区银行营销中的重要性
2. 您会赞美客户吗？
案例分享：一句话表达带来的VIP客户
3. 沟通中倾听能力的四大法宝
案例分享：唠叨老人的转变带来的批量客户
4. 营销中“比”和“相信自己”的良好心态
5. 提问成就营销
案例分享：两个不同客户经理的营销结果之差
第五单元 社区客户分类营销
1、客户分类大数据应用之新机会
案例分享：客户经理的批发精准营销
2、客户分类大数据应用之客户需求变化
案例分享:客户需求由钱向关系的转变
3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用
案例分享：微信红包抢的是什么？
4、客户分类带来的“互联网思维”
案例分享：客户还是粉丝？
5、客户分类后的个人品牌建设
案例分享：建行客户经理的个人品牌建设
6、客户分类后的“客户为中心”
案例分享：客户为中心的产品综合营销
第六单元 客户沙龙与外拓营销营销活动实施
1、沙龙外拓营销中的跨界合作
案例分享：合作商户谈判案例分享
2、活动中的电话邀约技巧
案例分享：老客户与新客户的
3、营销活动策划的三大注意事项
案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享
4、营销活动中的现场把控要点
案例分享：某银行的社区老人关爱
4、活动主题与产品的匹配原则
案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售
5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准
案例分享：某银行的192个客户，470万存款
6、活动主题名字选定的两大要求
案例分享：兴业银行的“小小银行家”
第七单元 社区客户关系维护技能提升
1、客户关系维护的必要性
案例分享：您多久没有理你的客户了？
2、客户关系维护的3大核心作用
案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例
3、客户维护的常用方式
案例分享：知己的“由来”
4、维护客户时对知识宽度的四大要求
5、客户关系维护的两化两性
案例分享：招行客户维护带来的1.3亿存款
第八单元 社区客户营销的落地基础
1. 知行合一为一切目前实行之必要条件
2. 客户营销中的“行动英雄”
3. 变革即重生
