《银行网点营销管理与差异化营销》

课程大纲：

课程背景：

     自2006年银行业对外开放以来，银行间的竞争由外资银行“狼来了”的时代，逐步演变到了国内银行之间、与外资银行、互联网金融、村镇银行、小额信贷以及即将到来的民营银行之间的竞争了，竞争由单一对手，到多元对手之间的竞争了，银行间的营销方法以及营销理念都在不断转型升级，作为我们的银行，下一步该怎么做呢？

     做为银行的一个核心阵地，银行的网点经营成败直接影响到了整个银行的绩效，银行网点的营销由阵地营销、联动营销、全员营销、赢在大堂、视觉营销等等多种形式组成，那么作为银行网点到底怎么具体落地这些组合，怎样提升员工真正的营销技能？怎么才能针对产品以及竞争对手进行差异化营销，进行巧营销？

本课程借鉴国内不同银行网点营销的先进经验，以实际案例为导向来研发而成，结合本行产品特色进行设计授课，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

课程学员：银行支行长、副支行长、网点负责人

课程收益：

1、掌握银行网点视觉营销规划的要点

2、掌握网点现场客户的营销技能

3、网点转型中营销环境的营造

4、网点具体产品销售话术

5、营销工具的应用以及对员工的管理

6、新环境下客户开发的核心原则

7、掌握网点内外营销活动的策划要点

8、掌握产品差异化营销的技能

9、提升员工针对竞争对手差异化营销的技能

10、存量客户的二次营销

 授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间：2天  6小时/天

课程大纲：

第一部分  银行网点中现场环境营销管理

1、银行硬件环境的服务管理

案例分享：

   反面案例：农行不重视硬件环境带来的客户对银行的不满

   正面案例：恒丰银行的环境建设

2、网点功能区的合理划分的意义

   案例分享：兴业银行网点案例分享（改造前后的对比）

3、银行网点硬件环境的客户最佳体验设计

案例分享：

   反面案例：智能银行不等于客户的最佳体验

   正面案例：以客户为中心才能做好客户体验

4、现场环境服务管理的定时原则

    案例分享：客户在意什么样的网点环境

5、“硬件环境”给银行带来的麻烦

案例分享：邮储银行的投诉电话、工行的“温馨提示”

6、看看客户对我们的看法

   案例分享：建行、邮储、农行的“意见簿”处理方式

   现场演练：规划自己的网点布局

第二部分  银行营销的核心素质要求

1、银行营销中的换位思考技能

   案例分享：他行VIP就是我行VIP带给我们的启示

2、倾听技巧训练

   案例分享：倾听的四大法宝

3、银行营销中的表达技能提升

   视频分享：改变您的语言习惯、就能改变世界

4、银行营销中的提问能力提升

   案例分享：您会提问吗？

第三部分  转型下银行网点营销管理

1、转型下的银行网点营销新模式

     案例分享：新媒体化、沙龙化、定向化

2、转型银行网点中联动营销训练

     案例分享：2700万客户的联动营销

3、转型银行网点中的交叉银行、全员营销之案例分析

     案例分享：经营粉丝还是经营客户？

4、转型银行网点营销之大堂经理营销法则

     案例分享：大堂经理客户识别的一个3200万的客户

5、银行网点之理财经理营销话术技巧

     案例分享：客户购买理财产品异议话术集锦

7、服务营销4.0下的银行网点之客户开发

   案例分享：银行经营个人品牌的时代已经到来

             （连续四年个人每年新增存款超过一个亿）

  现场演练：网点里的客户营销流程

第四部分  银行差异化营销之业绩提升的六大方式

1、业绩提升之微信在银行客户营销中的运用

   案例分享：微信带来的业绩270%的增长

2、业绩提升之客户关系分级维护与升级

   案例分享：某行的一次1.3亿存款的客户维护活动

3、业绩提升之银行存量客户的二次开发

   案例分享：47条短信带来的950万理财

4、业绩提升之营业厅的现场环境营销管理

   案例分享：一个展页加一句话带来的147万理财

5、业绩提升之客户分类营销

   案例分享：精细化营销之道

6、业绩提升之沙龙与外拓营销营销活动实施

   案例分享：某银行的“小小银行家”、

  现场演练：现场制定相应营销方案，老师点评，以实际用为主

第五部分   银行差异化营销三大策略

1、以产品为核心的差异化营销

   案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口夺食”

             2）农商行差异化营销成功900万的大客户

2、以竞争对手为核心的差异化营销

   案例分享：了解我们的对手吗？

3、以客户为中心的差异化营销

   案例分享：不同客户的不同营销方式

第六部分    服务管理中员工的辅导技能

1、员工不会做与不愿做服务的辅导技能

   案例分享：建行的服务主管的贴身一句话

2、员工服务心态调整的两大技巧

   案例分享：一个支行长的“刷脸”心得

3、辅导过程中的教与引导

   案例分享：做一个好的教练比领导更重要

4、辅导过程中的激励技巧

   案例分享：“大拇指”激励的及时性

   现场演练：辅导员工的实用技能

        第七部分    银行服务管理中员工与客户心理管理

1、了解您的员工吗？

   案例分享：“赞”带来的员工意识改变

2、员工知道客户最关心的问题吗？

   案例分享：一个老年客户的心声

   讨论：换位思考下的客户心声有哪些？

3、服务过程中双方心理的变化过程

   案例分享：一个14年银行员工的心得